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怎么和比你拥有更多权力的人谈判？

启示号
科技
3年前
255

左手职场.右手采购

有故事.有方法.有工具

2021年11月29日

这是2021年第038篇原创文章

总第428篇原创文章

全文2036字，阅读时间约7分钟

乍看这个题目的时候，马上跳入你脑海的那个比你拥有更多权力的人是谁？

你的老板？
你最大的客户？
你的独家供应商？
还是你重要的另一半？

和比你拥有更多权力的人谈判大概率不是一件令人愉快的事。但是真实世界里，这种谈判每天都在上演。

和你的老板争取一个新项目
和你的客户达成一桩大买卖
要求你的独家供应商降价
说服你的另一半改变一个习惯

凭心而论，上面的每一个谈判都会很艰难。你需要选择一个合适的谈判方式，它将极大地影响你成功的几率。

管理顾问凯莉不想失去她的客户李鸣。不过在谈一个项目要支付给她的费用时陷入了僵局：李鸣希望凯莉能降低一些价格，他说只需要一半的价钱就能找另外一个人做这个项目。这令凯莉进退两难——降价绝对不是她想要的，可是她确实很想拿下这个项目。

凯莉已经和李鸣合作了1年多，她相信李鸣心里应该是想让她做的，因为他很看重自己的工作态度和交付工作的质量。“李鸣这么做也许只是一种谈判策略，或者出于公司经营的角度，而不是针对我个人的什么东西”，凯莉心里这么想着，心情就没那么糟糕了。

又一轮谈判开始了，凯莉坚持了自己的费率水平，同时回顾了和李鸣的合作历史，一同交付的项目的质量和如何得到关键客户的赞誉。“我知道，您很看重顾问的结果导向和坚韧不拔的特质。这些正是我的强项。更何况，换一个新人需要磨合相当长一段时间，这里面的时间成本和投入的资源成本可不低啊！”凯莉提醒道。“当然了，如果您确实有合适的人选，那也可以尝试一下。没有比较，就很难判断。”凯莉真诚地说出了这番话。

从开始到结束，凯莉一直提醒自己“谈判有点像约会。你表现得太有兴趣，反而可能失去主动权（力），最后抓不住机会。如果你保持冷静和一种若即若离的兴趣，倒可能吊起对方的胃口，让你赢得更多的权利/力量，进而促成业务的达成。

几天之后，李鸣接受了凯利开始的价格，又一次合作如期开始了。

来源：unsplash.com

和比你拥有更多权利的人谈判，我有十条建议：

【01】时刻记住：你手里也有别人想要的东西

即使你没有处于权力地位，你也可以提供一些对方想要的东西。否则，你今天就没有机会坐到谈判桌上来了。

【02】就像危中有机一样，你的弱势力可能藏着优势

拥有权力通常会降低一个人理解他人如何思考、如何去看待和感受的能力。因此处于权力较小的位置，实际上会让你有更好的优势来准确地评估对方想要什么，以及如何最好地实现它。人很容易"低估了自己的权力，高估了他们的权力”。

【03】权利、实力、力量和影响力可以来自你独一无二的东西

它可能是一个产品，是一项服务，或者一种经营理念和模式，甚至只是你对待工作的态度和交付工作的质量。你得找到它，然后不断强调这些属于你的独一无二的东西。因为这个是对方想要的；

【04】了解你的谈判对手及他们想达成的目标

设身处地为他们着想——了解对另一方来说什么是重要的，然后列出你想要从谈判中得到什么，以及为什么。

【05】倾听并提出问题

这是谈判中两个很强大的策略。善于倾听可以建立信任，并提出鼓励对方捍卫自己立场的问题。提出问题 - 你将获得有关其动机和兴趣的宝贵见解。

例如，如果你的老板说他不认为你是新项目的合适人选，问问自己或者老板："那个人会是什么样子？”有了这些额外的信息，你可以向他展示你有这些特质，或者有潜力成为那个人。

【06】保持冷静，不要模仿

在谈判中，一个不那么强大的人可能犯的最大错误之一就是被动反应，或者把对方的消极语气当成是针对个人。不要模仿不良行为。如果对方发出威胁，你也没必要也威胁对方进行报复，因为这样做达不到你的目的。时刻记住你谈判的目的是什么。这就好比你辩论的时候，目的不是为了让对方赞同你的观点（事实上他们不可能赞同）。你的目的是说服在场的评委和观众同意你的观点，然后赢得比赛，这就足够了。

【07】知道你的目标是什么，以自己的方式进行谈判

将你的策略导向这个目标，而不是其他人的行为。

比如，你需要确定什么条件下你必须拒绝，有了这个边界，你才能在可接受的条款内制定策略。同时，通过研究对方的动机、障碍和目标，你可以把你的目标框定为他们放弃给你的东西，而不是"他们遇到的问题的解决方案"。

例如，如果另一方不会从他们的价格点让步，那么你的建议之一可能是一份长期合同，给他们他们想要的价格，但保证你在更长的时间内获得收入。你还希望拥有数据或过去的案例，以帮助你提出自己的案例。

【08】永远有第三选择

最好的谈判者已经做好了充分的准备，他们了解"整个地形，而不是穿过树林的单一路径"。这意味着你不会局限于单一的给予和获得策略，而是随着谈判的进行而进行多次操作。如果对方提出要求，请他们解释他们的理由。

【09】最理想的谈判结果是双方都觉得自己赢了！

建议花几分钟时间集思广益，讨论其他解决方案，或者询问他们是否曾经获得过他们所要求的条件。保持移动的灵活性意味着你可以更好地塑造一个解决方案，不仅对你有好处，而且还让他们觉得他们赢了。