创业赚钱的秘密十二：美国人的经商之道

美国是世界第一经济强国，国内生产总值超过10万亿美元。在现今的世界上，美国的经济影响无处不在。由于经济上的强势地位，美国人的政治、文化、科技都对世界产生着重要的影响。美元是全球通行的贸易结算货币，美国跨国企业基本占据了世界500强三分之一以上的席位。在当今商业社会，要想把企业做大做强，可以参考学习美国商人的独到之处，做到知己知彼。

美国商人在经营活动中，表现得很自信，甚至会有些傲慢。他们常表现得以自我为中心，喜欢别人按他们的规则做事。他们喜欢大声说话，而且语速较快，办事讲究效率，很少对下属讲对不起。这种自信、直率和高效率，让生意更加透明、更加快速。

美国商人做生意很注重遵守规则，对于东方人因人情而改变原则的做法很不理解。同时，美国人也遵循双赢的经商之道，所以他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价，这种务实的做法使得他们的企业能实现“基业长青”。

美国人高度依赖法制，他们每450名人中就有一名律师。在商业上遇到矛盾纠纷，一般都是通过法律途径来解决。为了保证自己的利益，美国商人最公正、最妥善的办法就是寻求法律的帮助。因此，他们特别看重合同，合同履约率很高。假如对方不能履约，他们就会严格按照合同要求对方支付赔偿金和违约金，没有丝毫协商的余地。

美国商人比较注重工作活动的效率。在商务活动中，他们大都直接坦率，会开门见山地提出自己的方案，因此经商的效率很高。

一、一美元购物

福特是美国的一个穷苦青年，想独自创业，但没有本钱。冥思苦想后他有了一个巧妙的办法。

他在一本妇女杂志上刊登了“一美元购物”的广告，在广告中，他列举了许多名家厂商生产的实用而优质的小商品，这些商品中大多数正好价值一美元，少数商品价格还略高于一美元。这则广告立即引起了美国广大家庭妇女的关注，因为这个信息迎合了她们贪图方便、实用、价廉的心理，于是当中不少人寄来了预订费。

福特就将预订费用向厂商进货，然后再将商品寄给订户。这种做法使福特在没有资金的情况下做成了生意，也使得广大家庭妇女购买到了价格低廉而又称心满意的小商品。

然而，这种做法在同行中引起了纷纷议论∶有的人说∶“福特是个傻瓜，进货价高于销售价，做的是赔本生意，不知他是怎么想的。”还有的人说∶“别人的生意是做多赚多，这个福特却是越做得多越赔本，看他有多少钱来赔?”还有的人说∶“别说是赔本生意，就是有利润，一美元的商品有多少利润可得呢？”

的确，福特的这种经营办法，不仅在进销价上已经亏损，再加上广告费、邮寄费、杂志费、损耗费，是十足的得不偿失的赔本生意。

但是，福特并非傻瓜，他紧接着采取了第二步棋∶在家庭妇女接到第一批订货的同时，又接到了福特的另一份订货单，订货单上所列的同样是名牌厂商的产品，价格在3到100美元之间，随订货单附送的还有一张空白汇款单。

商品目录上有简短的说明∶“如果您需要目录上的商品，请填好品种和数量，并汇款，一起寄给我们，几天后，您就会收到您所需要的商品，保证使您称心满意。”上次的“一美元”商品，确实使顾客称心满意。她们就对福特的做法产生了“信任感”和“方便感”，所以很乐意同福特做第二笔、第三笔生意。

福特就是依靠后面的生意来填补“一美元购物”的亏损。由于后面的生意越来越大，使福特依靠走量获得了越来越多的盈利。1974年，福特的公司销售额竟达到5000万美元。

吃亏是福，虽然开始会吃点小亏，但往往能在后面苦尽甘来。

二、衬衣纸板

斯太菲克是美国的一个退伍军人，他在医院疗伤期间，一个偶然的机会，发现一个现象∶凡到洗衣店洗烫的衬衫，都有一个纸板做衬底，以保持衬衣的平整和熨帖。

当时他正在为今后的生计发愁，就想到可以来做这种纸板生意。他从洗衣店了解到，这种纸板的售价每千张为4美元。他决定将每千张纸板的定价降到1美元。这个价钱有多少利润可图呢

为了使纸板有利可图，他在纸板上印刷商业广告。这样他就可以从广告用户中收取一笔广告费，这样利润还是相当可观的。应该说，这是个不错的主意。但他并不满足，进而想出了一个妙计，改进了纸板的设计∶一面仍旧登载广告，在另一面上则印上儿童喜爱的图画、动人的故事作品和家庭主妇喜欢的菜谱、男士们喜爱的有趣字谜等等。

这样人们乐意将衬衣板保存起来。这种改进，受到了各方面的欢迎，纸板的销量随之大增。甚至有些人把本来还可穿用的衬衣也拿到洗衣店去洗烫，目的是为了获得他们喜爱的菜谱、图片或字谜。广告用户也纷至沓来，要求斯太菲克为他们做'衬衣广告'。

后来斯太菲克把从衬衣纸板所获得的盈利全部赠送给美国洗染学会。该学会知恩图报，就要求学会所属单位及其他同业分会都来购买斯太菲克的衬衣纸板。这样一来，使斯太菲克付出得少，收入得多。

由于斯太菲克不断思索、探讨，结果，在小小衬衣纸板上锲而不舍，接二连三地大做文章，使他从一个普通的退伍军人，变成了一个富商。

​决定赚钱最重要的因素不是资金，也不是技术，而是灵光一现的金点子。

三、彩色包装

20世纪初的美国，人们的生活水平普遍比较低下，物品的包装也很简单，基本上是用废旧报纸来包装的。这让人们感到很不方便∶有时需要“吃饼干”时却拿了一个衣箱，有时需要“穿衣服”时，却又拿了一个饼干箱。这是由于物品包装无法一眼就能区分所造成的。

有一个贫困的工人叫约瑟夫，发现了这个问题，就从垃圾箱里捡来了很多包装箱，他在各种包装上画上内装物品的图样，以示区别，他还认真地标注上各种色彩以用来分类，见了这种包装就能一目了然，再也不会“张冠李戴”了。

约瑟夫还想，如果在包装上再印上厂名、地址等等，不仅能通过色彩的魅力提升顾客的购买欲望，而且还方便实用，大有推广价值。于是，他就创建了世界上第一家彩色包装公司，在货物的包装上掀起了一场革命。

时到如今，彩色包装几乎已完全取代了白色包装，而约瑟夫也由一个潦倒的穷人变成了拥有100亿美元资产的富翁。

​能够解决衣食住行的一个小问题，很有可能带来一笔大财富。

四、用麦子换机械

美国国际农机公司的CEO西洛斯·梅考科，根据大多数农民没有钱或没有很多现钱，买不起价格昂贵的农业机械的情况，采取了'优质低价'和'分期付款'的措施售货，受到农民的欢迎，但梅考科对销售的增长速度仍不满意。

有一次，他看见一个孩子拿一个玩具换取另外一个孩子的糖果，这一件小事使他顿开茅塞。从这则看似与销售机械毫无关联的信息中，梅考科找出了它们的共性∶以物换物这种最原始的商品交换手法。农民虽然手里没有那么多现款，可他们手里有粮食，地里有麦子。

梅考科边想边返回公司，等他回到办公室后，一套新的推销方法已在脑海中初步形成了∶农民可以先不交钱，机器先拿回去使用，等麦子收割后，再用麦子当做钱来付款。

这一办法受到大批农民，特别是专靠农产品收入的农民的热烈欢迎。他们争先恐后地找梅考科和他的推销员们洽谈生意，订合同，以小麦换农机。

梅考科还把这一策略和分期付款业务相结合，仅用3年时间就大见成效，并且使得他的公司规模迅速扩大，销售量成倍地增长，而且，产品还打进了国际市场，成为名副其实的'国际'农机公司。

​一个困扰很久的问题迎刃而解的时候，往往就是赚钱的开始。

五、信用卡

梅西百货公司最初时的经营理念就是∶用现款买便宜货。因此，顾客们受到极大吸引，潮水般涌向梅西百货公司。

后来，顾客中拥有银行存款的人增多，希望买东西记账，以免除付现款的麻烦。根据这一变化，梅西公司于1901年成立梅西银行，并创立了信用卡制度，大受顾客欢迎。

1939年，梅西公司的竞争对手采取了向顾客提供分期付款的策略，抢走了梅西公司许多的生意，为适应这一变化，梅西公司又推出'满意再付款'的推销方式，即顾客可以先把货品拿回家试用一段时间，如果决定买下，公司就会再给客户18个月的时间分期付完货款。

到了1960年，美国社会进入信用卡时代，那些习惯于一个月付一次账单的顾客，对梅西百货公司的旧购物方式逐渐失去兴趣。因此，梅西公司又宣布了公司新的购物方式∶顾客可凭信用卡在梅西百货公司购物，在收到账单后10天内付钱，不收服务费用。延期付款，只需先付1/5的数目，而后分期慢慢付，公司只略征收服务费。结果，公司的生意又节节上升。

​梅西百货公司在总结自己的经营之道时说∶“变通是我们的生命。”该公司正是从不断变化中求得生存和发展的。

六、红色资本家

哈默博士在20岁时，就继承了父亲陷入困境的一家小医药公司。不久，他发现市面上开始流行一种瓶装的姜汁酊，其原因是当时的美国禁酒，大众很需要合法而又有刺激性的饮料，因此这种药用的姜汁酊就被当成了酒的代用品。他认准了这个市场，将原来只有20人的工厂扩充到1500人，全力生产这种产品，但仍供不应求。

于是，他派人到世界各个产姜地，将当年和隔年出产的姜的期货全部收来，一举垄断了姜的来源，使别人无法与他竞争，从而创造了他的第一笔财富。

当一战快结束时，有许多药厂认为，由于军方和政府取消了合同，制药业将会出现萧条。哈默却独具慧眼，预见战争一旦结束，随着战时药品供给制的取消，公众中一定会掀起购买药品的热潮。因此，当其他药厂大批裁员、解雇化学师和药剂师时，哈默却在增加人员和扩大药房，想方设法从国外进口药材。形势的发展证实了哈默的预见，他抓住了机遇，药品生意越做越兴隆。

1925年，哈默发现前苏联居然不能自制铅笔，完全依赖从德国进口，一支铅笔在前苏联的售价较美国贵10倍以上。哈默又看准了这个机会，虽然他丝毫不了解生产铅笔的技术，而且当时铅笔的生产技术几乎被德国垄断。

经过谈判，前苏联政府允许哈默在前苏联投资生产铅笔。哈默立即用高薪从德国雇佣到了精通此工艺的技师，并且迅速购买了生产设备。结果，仅半年时间就生产出第一支铅笔。这家铅笔厂在以后的10年里是供应前苏联铅笔的唯一一家工厂，哈默的名字印在每一支铅笔上，成为前苏联家喻户晓的人物。

​哈默正是一次次准确捕捉到了市场动向，才一步步成为了著名的亿万富翁。

七、​圆珠笔

美国人雷诺发明圆珠笔时，二战接近尾声，当时人们普遍关心原子弹，正在展开大讨论，雷诺明察秋毫，抓住热点，将圆珠笔命名为原子笔。

圆珠笔的墨水属于油性，就算水底下写字也可以实现，这是了不起的卖点，经过雷诺反复渲染，圆珠笔就仿佛成了潜水艇，让用惯了钢笔的人，觉得它是个绝对的高科技。

加上原子笔与原子弹只是一字之差，让人有意无意地将圆珠笔与原子弹联系起来。雷诺又通过各种宣传使圆珠笔身价倍增，以极高的价格向全世界销售，并且还成为身份和时尚的象征，风靡世界。

​圆珠笔要不是与原子弹攀上了“亲戚”，雷诺还不一定能发大财。

八、旱冰鞋

很早以前，美国有个下级公务员名叫杰克，冬天到溜冰场去溜冰是他日常生活不可缺少的乐趣。

然而在春天到来之后，杰克就无冰可溜了。一天，杰克在百无聊赖时，看见一个小男孩在玩玩具汽车，还顽皮地用脚去踏，结果摔了个仰面朝天。杰克见此突生灵感，他想∶ “要是在鞋底也装上轮子，在水泥路面上不是可以溜来溜去吗?这与冬天溜冰一定有同样的乐趣。”

于是，杰克试做了一双带轮子的木板鞋，一试果然像溜真冰一样，他把这种鞋子叫做“旱冰鞋”。同伴们看见杰克那溜旱冰的快乐劲儿，也纷纷学着自制。这时，杰克又冒出一个想法∶为什么不把这个玩意儿申请专利，进而开发成新产品呢?

不久，杰克便与人合作开了一家工厂，专门生产他发明的旱冰鞋。他做梦也没有想到，新产品一经问世，立刻就风靡全美，继而成为世界性的商品，杰克也就成为了百万富翁。

​大家不是满意赚钱的机会，只是没有发现机会的眼光。

九、棺材生意

多年前，贺格先生在一处供职。有一天，老板的赛跑冠军——一只狗死了，老板十分痛心，吩咐贺格为其爱犬料理后事。贺格为安慰老板，专门叫人制作了一只漂亮的狗棺木，老板见后对贺格大加赞赏。

因此，事后贺格突发奇想∶在全美国有2500万只狗、2000万只猫以及3000万只其他类的动物宠物，宠物这么多，生病死亡的宠物常有发生，主人们因为心中的纪念之情，总是舍得在这方面花钱的，为什么不专门生产动物棺木呢?

说干就干，贺格马上设计出各类动物用的棺木，以新颖时髦吸引了成千上万的宠物喂养者。这种棺木价格从7美元到200美元不等，仅开张的1986年就售出3万余件，营业额为54万美元。同时，贺格出版了很多关于宠物埋葬的入门知识书籍，同样赚了不少钱。

​'棺材铺的买卖，死活都要花钱”。看来，只要经营棺材生意基本都能赚到钱。

十、变形金刚

奇莱格是美国洛杉矶南纽尔特娱乐公司的创始人，当中国市场之门向广大西方商人打开时，首先，他便把自己的市场拓展目标瞄准了具有特大市场容量的中国儿童群。

奇莱格争夺中国玩具市场的杀手铜就是创意与设计十分奇特、可以随意变形合体的“变形金刚”。这种造型可变，集思维、动手、娱乐为一体的全新玩具，让孩子们玩得爱不释手。仅仅几年间，在中国随便找个孩子问问，他都会如数家珍般地说出每位变形金刚的名字。

在经营策略上，奇莱格更是点子百出，他熟练地借助中国的电视媒体，在电视上播出了动画片《变形金刚》。这个故事情节无非就是，未来地球上的人们和正义的机械人联合起来战胜来自外层空间邪恶力量的威胁，但对小孩子而言简直充满了惊险性、刺激性和乐趣性！当奇莱格把《变形金刚》在上海电视台连续不断地播岀后，变形金刚玩具的总销量又猛増了8倍以上，价值700万美元。

​好的产品如果再营造出声势的话，那么结果就会是好上加好、锦上添花。

十一、卖星星的生意

美国史密森尼天文中心的工作人员突发奇想，他们在出版的星象目录中，列出了新发现的25万颗星星，全部都没有正式命名。然后成立一家“星象命名公司”，并打出巨幅广告：专售星星，全球无二。

广告牌上的用词相当诱惑人:

你想让你的名字永垂宇宙吗？请买星星！

你想让你的亲朋好友的英名永駐人间吗？请你快来购买一颗星星!

售价相当便宜，每颗仅售25美元！

虽然这25万颗星星只有编号，肉眼都是看不到的，但花一些钱就能使自己的名字与星星相连，与天地同辉，对于许多人来说的确是一种抵挡不住的诱惑。因此，很多人花25美元买了一颗星星——就是一张命名证书。

这种星象命名生意一经打出，就大受欢迎，一年时间不到，25万颗星星便名“星”有主了。

只要顾客有买的需要，联明的商人都敢卖，不管这买卖看起来多么奇异。

十二、芭比

在美国市场上，有一种叫“芭比”的洋娃娃，很受小女孩们的欢迎。别看它每只售价只是10美元好像不贵，但后续的事情却弄得许多父母哭笑不得，为什么呢?

这种布娃娃金发碧眼、活泼天真，家长经常将它作为送给女儿的礼物，孩子也往往高兴得合不拢嘴。但是，几天后，附在包装盒里的说明书提醒小主人说∶“芭比娃娃”应当拥有自己的各式服装。家长看了供应单后，心想可以让孩子在给芭比穿换衣服中受到美的教育，再花些钱也是值得的，于是花了几十美元买回一大包芭比娃娃的“衣服”。

​过了一个星期，孩子又说接到商家的电话，说漂亮的芭比还应当有自己的小玩具，如小猫、小狗、小老鼠等等，这样会让小芭比玩得更痛快，孩子又缠住家长要买“芭比喜欢的玩具”，望着孩子那渴望的双眼，家长只好又花去几十美元，抱回一堆“芭比”玩的玩具。

事情还没有完，一份新商品供应单提醒孩子，说芭比喜欢上凯恩了。家长又不得不再花10美元买回了“凯恩娃娃”，然后，依然还要花钱买回“凯恩娃”所需的衣服、玩具等。

一个10美元的洋娃娃，足足吃掉了近300多美元。

​有了新奇的构思和独特的手段，就能不断地让消费者心甘情愿地掏出钱包。