创业赚钱的秘密十六：南方人的经商之道

在中国，以浙江人、广东人为代表的南方人都很会赚钱，这点是举世公认的。南方人会赚钱的原因有以下几点∶

一是历史原因∶在中国历史上，南方人一直很注重经商，先后出现的粤商、闽商，从春秋时期的范蠡到清末的胡雪岩，南方人的经商历史活动一直不断。而且，南宋以来，南方特别是在江浙一带是经济最发达的地方，故有'两浙之富，国之所恃'之说。

二是自然条件∶古代的南方还是偏僻、荒芜的'南夷'之地，自然条件相当恶劣。为了生存，他们不得不去吃苦、去冒险、去创新……这些正是商人所必备的心理素质。

三是独特的地理位置∶例如广东则是南岭将广东与腹地分隔开来，又例如温州三面有群山环绕、一面向海。这种独树一帜的地理位置，使得两地有相对独立的空间，这为民营经济兴起提供了难得的生存与发展空间。

四是精明务实的性格∶南方人的共性是∶生性随和、喜欢耍小聪明、崇尚智慧谋略、善解人意、遇事少冲动多权衡、喜欢曲里求直、善于细细地琢磨；对新鲜事物趋之若鹜……这样的性格特点是特别适合经商的。

一、中国大酒店

烤山芋就是烤红薯，可以说是很有中国特色的“国粹”，从南方到北方，很多地方这种烤山芋都十分受人欢迎。但烤山芋从来是难登大雅之堂的，为什么一个五星级酒店做起烤山芋这样的生意来了呢?

广州的中国大酒店是豪华气派的五星级酒店，在酒店14楼的自助餐厅里，有各种各样西式的、中式的点心。但是，最吸引“老外”们的却是“烤山芋”。“老外”们对这种热乎乎、甜蜜蜜、肉色金黄、香气四溢的烤山芋，十分欣赏，认为是走遍各国难得吃到的美味。中国大酒店还给烤山芋起了一个诱人的名称————“金银甜品”。

中国大酒店出奇制胜，把烤山芋这样看似不登大雅之堂的小生意引进来。不过，酒店的烤山芋是经过现代化加工的。选用的都是优质红薯。洗净去皮，用一张银白色的锡纸包起来，放进微波炉里烘热。因为锡纸受热而均匀，既清洁卫生，又不会烤焦而且糖度高，香味不会挥发。这样的烤山芋既卖了个大价钱，还大受老外的青睐。

这种生意经反映了酒店对食客的心理琢磨得很认真。因为， “老外”到中国来，就是想吃吃中国菜，特别是具有中国特色的小吃。但是，让他们站在街上啃烤红薯，恐怕也不现实，所以，在五星级酒店卖烤山芋是一门很好的生意经。

五星级酒店一般都是卖山珍海味的，猛然出现了一个烤山芋，能够达到“物以稀为贵”的效果。

二、转型

做生意要学会随势善变，要善于“打一枪换一个地方”，当一项生意没多大“钱”途时，就应该果断放弃，去开辟新的商业战场，这样才能保证财源滚滚。深圳的王集先生就是这样一个精明的商人。

1992年，王集在罗湖租房开了间副食品店。当时在深圳有店就有钱。但初尝甜头的王集认为，深圳的发展，建筑是个热门行业，如想赚大钱，不如开建材店。于是他想办法从银行申请了70多万元贷款，然后分别在蛇口、南头、宝安租房开了三间建材连锁店。这次转项使王集赚了大钱。

不久后，王集店铺周围建材店多了，生意难做了。王集通过仔细地观察，发现深圳人的生活已达到或超过小康水平，享受型消费时代来临，因而高档家具悄悄地进入普通百姓家庭。王集当机立断，马上办了家高档家具厂，原来的三间建材店摇身一变就成为了家具店。这次转项使王集成了深圳的大款。

1997年深圳的高档家具市场饱和，高档家具发展没有多大空间。有了两次转型成功经验的王集发现深圳家庭装修市场开始走俏。于是他又把家具厂转型为加工装修材料厂，把家具销售店转型为装修材料店，同时利用自己曾从事过建筑的特长，开了家家庭装修工程公司。这一次转项虽没像上几次那样赚钱火暴，但用王集自己的话说，“如今这年代别人亏，自己有钱赚，就等于自己在大赚”。

活人不可能被尿憋死，生意做不火就改行。

三、另类菜名

如果在餐馆吃饭，老板与员工招呼客人、点菜、报菜名，以说笑话、讲评书似的幽默语言说出来，会是怎样的效果?看看这一家不起眼的小餐馆是如何待客的吧。

刚巧右边8位客人刚到餐馆门口，负责招呼客人的员工就扯起嗓子大吼∶“有英雄8位驾到，雅座伺候!”点菜时，客人点两个卤兔头，员工转身对厨房喊∶来两个“帅哥!”客人点“猪拱嘴”，到员工那里就成了“相亲相爱”。这些别致的另类菜名，让来店里吃饭的各路“英雄”们莫不捧腹大笑、喷饭!

在这里，土豆丝——“吃里爬外”、豆腐干——“黄龙缠腰”、卤鸡鸭鹅翅膀——“展翅高飞”、卤脚掌——“走遍天涯”、卤舌头——“甜言蜜语”、炒莴笋丁——“星星点灯”、炖乳鸽——“向往神鹰”、醋——“忘情水”、啤酒——“梦醒时分”、白酒——“留半清醒留半醉”……

等客人酒过三巡之后，餐馆再免费给每桌客人送上一份'迟来的爱'——特制的泡菜！在客人酒足饭饱之后呢？还会及时给每桌的英雄们奉送几根“抠门”——牙签!

据说这家小店原来生意并不好，而且店里面也没有什么出名的特色菜。就是每个很普通的菜起了一个很另类的“雅号”。让客人在这里吃饭、喝酒，完全是一种超值的精神享受，所以生意就出奇地火爆。

小店给我们的温馨提示是∶能赚钱的方式很多，不怕做不到，只怕想不到。

四、人弃我取

1987年，湖北医药工业研究所研发了一种具有国际先进水平的新型胃药，取名为“迪乐”。当时，该研究所急需一台制剂干燥机，但苦于没有钱，所以就提出∶谁能提供干燥机（折算成钱就是3万元），谁就可以作为“迪乐”的共同研制者，并获得生产权。武汉市一家制药厂与研究所是近邻，他们最先得到这个信息，但厂里决策层在“花3万元是否划算”的问题上，统一不了认识，最后不了了之。

1990年，广东“丽珠”制药厂得知这个被人放弃的信息，他们目光长远，具体分析了“迪乐”的药理性能，联系自己厂里的生产设施和技术条件，准确地预测到了开发生产此药的前景。决心抓住人家放弃的商机，不惜重金独家买断此药。于是，厂领导亲自赶到武汉，以40万元获得该药的生产技术和新药证明书，并将原来药名“迪乐”改为与厂名、药物效应相谐和的“丽珠得乐”，迅速投产。仅在第二年，“丽珠得乐”的产值便达1.2亿元。

同样的商机，鼠目寸光的商人是看不见的，甚至会将商机拱手相送。等别人发了财，才想起那个赚钱的机会本来是属于他的。

五、引路人

随着社会的发展、科技的进步，很多新奇的行业不断出现，而且往往是赚钱的行业，在广州就有'电脑引路'这么一个新行业。

1989年，湖南人张大文像很多外来工一样带着淘金梦来到广州。不过，刚下火车他就没有继续往前走。因为，他在川流不息的火车站广场发现了自己的事业。广场上那些来自天南地北的人，他们拎着大包小包，操着南腔北调不停地问路、查地图、找公共汽车站牌，脸上露出疲惫而焦虑不安的神情。要是能有人指点一下怎么走那该多好啊，就是收点费也可以，张大文这样想，脑海里出现了一个闪念，我为什么不能干呢?

于是，张大文仅有的一点电脑知识竟然派上了用场。他开始收集广州市480余条道路、6500多条街巷、4000多个单位包括酒楼、医院、商店的地址及电话、邮政编码和公共汽车路线等资料，将其编制成程序，全部贮存到电脑中去，在广州火车站的广场搞了一个“绿穗电脑咨询亭”。任何人要查询一个单位，操作人员只需按几个键盘，在几秒钟之内便打印出一张小纸来，上面清晰地显示着询问者所需地址的电话、邮政编码及公交线路等，连转车的地址也都写的一清二楚。

开业之后，每天都有三四百人来这里问路，甚至连一些出租车司机和老广州也来问电脑。一个现代化城市的变化日新月异，每个人不可能全部了解新的情况，只得借助电脑。这十分契合咨询亭广告牌上说的，“电脑指路胜似仙人指路。”电脑引路不仅给他人指明了方向，也让张大文找到了财路。

​还有多少能够赚钱的崭新行业，至今都没有出现呢?快去找!找到它们就是找到了财神。

六、咖啡西服店

深圳有一家西服店，200多平方米面积，专门卖高档西服，这家商店堂中专门分隔出20多平方米的一间，作为小咖啡屋。精致的桌椅、典雅的布局、柔和的灯光，把这块小天地，烘托得格外安逸、舒适，让很多路人分不清这是咖啡店还是西服店。

到这家商店买西服或做西服，商店免费供应咖啡、果汁、饮料。顾客还可以在咖啡室里与营业员讨论选购西服款式颜色，或是等待裁量，整体氛围显得格外亲切、自然。虽然，商店为免费喝咖啡所付出的开支，一天就有好几百元，但赚的钱却有好几千元。

买西服同喝咖啡，表面上看两者之间没有关联。但是，高档西服是高层次消费需求，为买西服者提供高层次的消费环境，可以说是“以高对高”。一般商店对高层次消费环境，仅认为是豪华的装潢。而这家西服店却想到“喝咖啡”这一高层次的手段。使顾客在悠闲的气氛中购买商品，从中产生出新奇的感受，这可谓高人一筹的妙策。

​做任何生意都要讲究“针对性”，针对什么样的人来提供什么样的服务。

七、仿制货

“挂羊头卖狗肉”本来是一句贬损不诚信经商的话，其实，只要羊头能招引来顾客，不管卖什么都可以将它挂起来，权当幌子。

广州有一家叫“佳丽”的个体服装店，该店虽然有两个门面，但一直生意平平，怎样使生意兴隆起来呢?老板挖空心思，终于想出一个好点子。

一天，几家报纸同时登出一则广告∶佳丽服装店新进了一批超豪华男女服装，每件价格3200元~5300元不等。这一消息使人们很感兴趣，很多人抱着看热闹的心情来到服装店以饱眼福。

在老板的精心设计下，小店已装修得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，显得豪华气派；店堂的另一边衣架上却挂满了仿制超豪华时装，款式与对面佳丽的5300元、3200元的服装相似，只是用料、做工稍为逊色一些，但一眼看上去也能以假乱真。但这些仿制货的价格几乎只是正版货价格的零头，每套200~300元不等。

顾客进来很快在不大的店堂里转了一圈，几乎大多数人看了仿制货后都萌动了购买欲。仿制货很快就被卖得脱销，最高记录是女装每天售出2500多套，男式西装每天售出2000余套。这个名不见经传的服装店不仅赚钱了，而且还拥有了很多回头客。

​以豪华但昂贵的真货做幌子，销售便宜的仿制服装，这就是这家服装店的好点子。

八、电镀工艺品

新店开张，往往是以打折的形式来聚集人气，但就有人敢反其道而行之，不怕吓跑顾客，开业的时候涨价。

有一个工艺电镀厂是社办企业，又小又破。新上任的厂长为了打开产品销路，便转产生产塑料雕塑，制出的工艺品有许多是仿出土文物，那斑驳的外表，往可以以假乱真。但是，怎样才能使企业有知名度呢?厂长想了一个办法。

第二天，这个企业向广州各界人士发出函告，告诉大家出售工艺品的商店即将开张，下面注明∶“开张提价酬宾。”许多接到函告的人都很吃惊，有些人认为打印错了。因为新开张的店铺，都是减价酬宾，以谋个好人缘，图个热闹，这叫∶“开业大吉”。多少年来的老规矩，怎么违反呢。

有记者打电话问电镀厂，是否打印错了。回答是∶“没有错，就是提价酬宾。”这一下，人们更好奇了。新闻界历来就好探奇，一位记者带着疑虑采访了该厂厂长，询问开张为什么提价。厂长答道∶“工艺品造价以艺术价值论。开张时出售的电镀工艺品都是著名雕塑家做的，而且件件限量生产，件件都是绝活儿。物以稀为贵，所以开张提价酬宾。”记者一报道之后，人们更想开张那天去看看了。

开张的日子到了，小店铺没有放鞭炮，也没请客。他们在店铺门口放上了真人大小的一位傣族少女电镀塑像，古铜颜色，婀娜身姿，既有现代美，又呈古典情，立即吸引了无数过往行人。再加上接到函告的那些单位和个人，都想看一看这个提价酬宾的店，于是小小店铺人山人海。一时间，这家电镀厂成了各报报道的重点。广州《羊城晚报》头版对其进行了采访报道，大标题是“奇特商店奇特开张”，外加一幅店铺照片。小店铺成了大明星，工艺品电镀厂的声望顿时大增。前来购买商品的顾客也从此源源不断。

​不想出一些匪夷所思的主意，是吸引不了媒体及公众的眼球的。

九、配角

红花还要绿叶扶，如果说电视广告里面那些燃气热水器是主角的话，那么，为他们生产热水器心脏部件热交换器的靖江热水器配件厂则是配角，而且是自觉自愿当的配角。

靖江热水器配件厂原是装潢标牌厂，由于同行竞争激烈，该厂决定通过发展新产品调整产品结构，闯出新的路子。在20世纪80年代中期，热水器出现畅销苗头，一定大有前途。在分析了热水器的市场前景和热水器的技术特点后，该厂决定甘当配角，瞄准热交换器进行开发研制。

为了能当好配角，厂长从研制的第一天起，就像老和尚敲木鱼似的对研制人员说∶“冷水变热水，让人洗澡，洗东西，全靠在热交换器中燃烧煤气或液化气。如果选料、焊接加工有一丝一毫马虎，造成漏气，可是人命关天的大事。”

因此，厂里对原材料不断筛选，严格进行质量控制和产品检验。他们厂的产品质量声誉一炮打响，生产玉环牌热水器的南京热水器总厂率先同他们签订长期要货合同。接着，上海申花、广州万家乐、神州，以及天津，沈阳、苏州等地180多家燃气热水器厂，缠着厂长要货，使该厂半年的销售收入和列税猛增了好几倍。

​当众多人抢着做一样生意的时候，如果能为这些想赚钱的人提供服务，那么，你赚的钱会比他们还要多。

十、卖泥土

中国人祖祖辈辈都是“脸朝黄土背朝天”在土地中辛勤耕耘，但有一个农民不耕耘，直接将泥土卖成了钱。

四川农民赵兵，发现城里人爱种花养草，但是卖花土的很少，他就想，怎么不将地里面的土当作商品卖给城里人呢?

于是，他试着用加工袋装了腐叶土去卖，结果50公斤泥巴居然变成80元钱。第二天，他又装了500小袋土，结果3小时就被“抢”光，获利300多元。

村里人见泥巴赚钱，一哄而上，都去县城卖花土了。这时候，赵兵立即着手想办法提高花土的科技含量和档次。他订了《中国花卉报》《农家致富》等报刊，钻研花卉学、土壤学有关知识，研制出了用自然土加营养剂、生长剂、保鲜剂、防病虫剂组成的“四合一营养土”，产品十分好销。赵兵还给用户留联系卡做保证，如若不能做到花鲜、叶茂、果硕，全额退款。结果每公斤仅0.2~0.3元的花土可卖1~2元。

此后，赵兵陆续开发出了5个系列产品，并注册“憨哥花卉土”商标，在全国各地设点营销。2004年，赵兵卖土就获利20多万元。

​卖土也得要有技术含量，才能卖一个好价钱。

十一、小棺材

​“食在广州、穿在苏州、玩在杭州、死在柳州”是很多老一辈人的人生四大理想。“死在柳州”是指柳州的棺材制作工艺和质量从古至今都是全国第一流的，有一副上好的柳州棺材入葬才有面子。如今的柳州人又发起了棺材财，走起了棺材运。所不同的是，棺材不是用于丧葬，而是作为玩具。原来在改革开放后，来到柳州旅游的港澳同胞越来越多，香港那边正好流行着“棺材棺材，升官发财”这样一句话，因此都慕名而来，希望买些小棺材，图个时来运转。

柳州人了解到这一风俗，便把生财的点子出在本地的棺材上。他们选用上好的楠木、樟木、杉木制成精致小巧的棺材，小的拇指大小，两元多一具。大的约有10厘米，一具10元多。小棺材虽然便宜，但用料讲究、设计精美，表面雕刻有百寿图和百福图、九龙图三种吉祥的图案，也可根据客户的具体要求而制作。

海外侨胞和港澳同胞来到柳州，第一件事就是去购买小棺材，一挑一大堆，带回去作为礼物送人，既经济简便，又颇受欢迎。此外，这种工艺棺材还出口到东南亚以及港、澳、台地区，优良的品质以及精美的外观艺术设计的小棺材非常受欢迎，柳州人由此开辟了一项可观的财源。

解梦的常说梦见棺材要发财，但柳州人告诉我们，经营棺材也能发财。

十二、卡森皮具

朱张金是鼎鼎有名的牛皮大王，靠经营牛皮而不是吹牛皮发了家，中国最富有的500个人当中，他排在第331名。

从创业时的2.5万元本钱，到2004年卡森拥有25亿元资本，朱张金靠的不仅是运气，而且还依靠他敏锐的洞察力，所以每一次产品调整都比人家快。

1995年下半年，朱张金来到莫斯科，创办了一家公司开始运营自有品牌卡森皮衣，当地市场很快出现了疯抢卡森皮衣的风潮，平均一天可卖几千件。那一年，朱张金在俄罗斯一共卖了60万件卡森皮衣，利润1800 万元。

后来当海宁老乡陆续学习朱张金到俄罗斯去销售皮衣时，朱张金却转身做起了猪皮生意。1994年开始，国内皮革业一度走低，许多皮革小企业相继倒闭，卡森却来个投资千万元扩大猪皮革生产基地规模。不少人感到不理解，朱张金说，这么多小企业倒闭了，市场份额自然就让出来了，卡森正好可以抢占市场。果然，卡森当年盈利750多万元，比上一年增长6倍。

1997年4月，朱张金在一次香港皮革展销会上发现∶这次展会上中国、韩国、斯洛文尼亚的企业的货品都是猪皮制品，而美、英、德等发达国家企业展出的都是牛皮。

朱张金认准了将来牛皮市场将会比猪皮市场大，于是从香港回来，朱张金就把猪皮生产线停了，上了牛皮生产线。当时有一位老客户想把一份很大的猪皮订单交给朱张金做，如果接这个单子半个月就可赚100万元，但朱张金没有接。许多人都说朱张金疯了，要知道当时许多企业因接不到订单而头痛呢!

但是，固执己见的朱张金成功了。后来卡森皮具逐渐成长为中国皮革行业规模最大、外贸出口额最高的皮革企业。其牛皮沙发等家具畅销美国，还顺利地进入了白宫。2004年，卡森向国内著名汽车生产厂供应汽车用坐垫革200多万平方米，结束了多年来中高档轿车用坐垫革依赖进口的局面。

那些市场趋势能够先知先觉的商人，才能像朱张金那样，从一个成功走向另一个成功。