股权谈判！！一文讲透股权合作的谈判重点

股权谈判

MYIDEA

经商办企业，进行股权合作、强强联合时常有之，所谓“未有买卖，先有交代”，合作之前应当把要点谈拢，再草拟合作协议固化下来，确保双方合作的顺利开展。

财总的工作经验中，参与过多宗房地产项目合作开发的谈判及合同草拟，因此会结合地产项目合作开发经验，从而以举一反三、融会贯通的方式来剖析企业之间股权合作的谈判重点。

声明：

1、本文适合有一定理论基础的同学阅读，否则可能看不懂，因为财总想偷懒，不想花费太多篇幅去讲解基础知识。

2、本文对有限责任公司全部适用，对股份有限公司有些条款不适用，通常股份有限公司已经做得有比较大的规模了，其财务、法务团队已比较完善，他们自己能处理好，不需要财总多费口舌。

一、标的估值

必须对合作标的进行估值，才能计算股权转让或增值扩股的价格：

股权转让价格=估值*拟转让股权比例

增值扩股价格=估值*拟转让股权比例/（1-拟转让股权比例）

（一）房地产

股权合作的估值是净资产，但不是账面净资产，而是公允净资产。通常股权净资产=资产的市场价-公司负债。

如果是新地合作，刚拿地不久，一般不动产的市场价就是拿地成本，进行平价合作。但如果是产业勾地，通常勾地成本远低于市场价格，此时可以恢复成市场价格进行股权合作。

如果是旧地合作，随着市价上涨，一般不动产在升值，此时的不动产市场价需要经过财务和投拓部门的严格测算，才能报价，因不是本文重点，具体测算不在此赘述。

需要注意的是，公司负债有可能只是已经披露的，可能存在业主故意隐瞒不披露的或有负债，因此在合作协议中，必须写明“双方合作共同承担的负债以负债清单为准，如有甲方未向乙方披露的历史负债，由甲方全额承担，如债权人要求甲乙双方承担的，乙方承担的部分应由甲方同等金额返还给乙方。”

（二）举一反三

非房地产企业之间的股权合作，原理也是相等。基本原理为：股权净资产=资产的市场价-公司负债。

通常有三种方法评估股权价值，可以取其中一个数值或平均值：

1、市场法

即采取市场上对公司的估值来核定，适用于公司之前已有估值并有实际股权交易的，或存在业务相似的上市公司的企业。

公司之前已有估值并有实际股权交易的，按照“之前成交的估值+成交后企业发展产生的价值-成交后新增的负债”计算。

存在业务相似的上市公司的，按照“上市公司的市盈率*未上市折扣比例*市场占有率折扣比例*公司规模折扣比例*企业最近一年净利润”计算。

2、成本法

即采取股东历史实际投入的金额来核定股权价值，适用于重资产的制造业企业，即股权估值=股东累计净投入。

不适用于高科技企业，高科技企业可能投入只有几张办公桌、几台电脑，但是其招引的人才可能才是最大的价值，却无法准确计量。

3、收益法

即采取企业未来的收益来估算股权价值，适用于能相对准确预估未来收益的企业。

股权估值=企业未来年度的净收益的折现价值，所谓折现价值，就是把未来的收益剔除掉通货膨胀后折算为当下的价值，如：明年的100元相当于当下的90元。

二、公司治理

（一）股东会

1、股权比例

股权比例怎么定？看双方协商。但是，有几条线，财总得叨叨两句，你不要踩坑：

第一条线：67%，绝对控制权线，通常重要的事项都要经过2/3以上股权比例的股东同意，那么如果你有67%的股权，基本上所有事情都可以你说了算。

第二条线：51%，相对控制权线，通常不是重要的且需要股东会决策的事项，经过1/2以上股权比例的股东同意即可，那么如果你有51%的股权，股东会上大部分事情都可以你说了算。

第三条线：34%，一票否决权线，通常重要的事项都要经过2/3以上股权比例的股东同意，那么如果你有34%的股权，起码这些重要的事项大股东不能专横行事，要得到你的同意才能决策，这就是一票否决权。

第四条线：10%，临时会议权线，超过10%股东，可以有权召开临时股东大会，可以质询，调查，起诉，清算及解散公司。当然，这是比较罕见的例子，通常都会发生于公司内部纠纷，或是股权大变动的情况下，才需要临时召开股东大会。

2、议事规则

议事规则中最重要的就是需要多少表决权才能通过议案。一般有以下几种：

特别重要的事项，全票通过。

相对重要的事项，2/3以上通过。

不那么重要的事项，1/2以上通过。

具体哪些事项采取哪种表决方式，双方协商确定，没有硬性要求。

3、股东会权限

标准的股东会权限在《公司法》中写的清清楚楚，但不是硬性要求，你可以进行新增、删除、修改。

Tip1：

根据《中华人民共和国公司法》的规定：

“第三十七条 股东会行使下列职权：

（一）决定公司的经营方针和投资计划；

（二）选举和更换非由职工代表担任的董事、监事，决定有关董事、监事的报酬事项；

（三）审议批准董事会的报告；

（四）审议批准监事会或者监事的报告；

（五）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；

（六）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；

（七）对公司增加或者减少注册资本作出决议；

（八）对发行公司债券作出决议；

（九）对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式作出决议；

（十）修改公司章程；

（十一）公司章程规定的其他职权。

对前款所列事项股东以书面形式一致表示同意的，可以不召开股东会会议，直接作出决定，并由全体股东在决定文件上签名、盖章。”

上面哪些是你比较关注的，那就是比较重要的，请自行对号入座。但是，得友情提醒：

如果你是大股东，更想采取“一言堂”的方式，那就尽量约定表决通过的股权比例低一些；如果你是小股东，更想参与多一点决策的话，那就尽量约定表决通过的股权比例高一些，才有你说话的份。

（二）执行董事或董事会

一家公司，可以不设董事会，那就必须有一名执行董事，在董事层面由他说了算。如果要设置董事会，详见下文：

1、董事会席位

如果要设董事会，原则上一般是单数，比较不容易形成僵局。

建议：董事长和副董事长双方各委派一名，形成互相监督的效果，其余董事的多数席位给股权比例较大的一方或项目的实际操盘方，少数席位给股权比例较小的一方或财务投资者。

2、议事规则

原理与股东会类似，不再赘述。

3、董事会权限

原理与股东会类似，不再赘述。

Tip2：

根据《中华人民共和国公司法》的规定：

“第四十六条 董事会对股东会负责，行使下列职权：

（一）召集股东会会议，并向股东会报告工作；

（二）执行股东会的决议；

（三）决定公司的经营计划和投资方案；

（四）制订公司的年度财务预算方案、决算方案；

（五）制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；

（六）制订公司增加或者减少注册资本以及发行公司债券的方案；

（七）制订公司合并、分立、解散或者变更公司形式的方案；

（八）决定公司内部管理机构的设置；

（九）决定聘任或者解聘公司经理及其报酬事项，并根据经理的提名决定聘任或者解聘公司副经理、财务负责人及其报酬事项；

（十）制定公司的基本管理制度；

（十一）公司章程规定的其他职权。”

（三）经理层

一般指总经理和副总经理，或者还包括各部门负责人。

建议：

1、总经理：谁负责项目操盘，谁委派总经理，但是必须得明确总经理的权限，不得越权管理。

2、副总经理和部门负责人：（1）谁比较擅长哪块，谁委派对应的领导，比如研发、生产、营销、财务、行政等，各施所长；（2）又或者是，大部分由操盘方委派，小股东或财务投资者不委派，或者要委派也只是委派具有监督职能的角色，如：财务、成本。

三、财务管理

（一）财务团队

一般财务团队分为3种角色：财务负责人、会计、出纳。

建议：

强财务管理，委派财务负责人。

只想履行监督职能，委派会计。

只想确保资金安全，委派出纳。

啥都不想管，双方完全信任，其中一方可不委派任何人，只在年终委派审计事务所去事后审计。

（二）并表要求

先明确是否哪一方存在强烈的并表需求。并表，可以把合并报表的资产、负债、收入、成本都做大，显得公司有实力。一般而言，有强烈融资需求的合作方为了向银行证明自身实力，会有并表要求；又如，上市公司通常具有并表要求，要给股市的韭菜漂亮的报表。

有同学会疑惑了，并不并表还能商量吗？不是谁的股权超过50%就是谁来并表吗？

答案是，不一定！

通常，谁的股权超过50%，就应该由谁来并表，因为人家达到了控制的条件，没毛病。

但是，如果股权都是50%：50%，此时一般谁都不能并表，想要并表，就得对项目公司具有控制权，比如：项目公司的执行董事或多数董事会席位由其中一方委派，那么这方能够达到控制的条件，也能并表。

甚至，小股东也可能并表，只要你能够控制项目公司。如：港股市场的AB股机制，又如乐视网的骚操作：虽然只持有项目公司30%的股权，但是表决权有70%。具体详见财总笔记的文章：《FF拉响退市警告，用乐视来复盘贾跃亭的美饰手法》。

因此，如果股权不超过50%又想并表，得在合作协议上做好类似上述操作的约定。

（三）资金管理

包括以下几个要点，谈判时好好商量：

1、投资:双方资金投入约定，存在一方不能按时按约投入资金时如何处理？

是违约方承担逾期投入的违约金/罚息，还是守约方可以代为投入但需稀释违约方的股权比例。

如果要稀释违约方股权，我把合同条款发出来给大家参考：

“若任何一方股东因自身原因未能按时向合伙企业足额出资、增资、提供股东借款的，视为放弃未出资部分对应的股权，将根据实际缴纳出资的情况相应调整其在所投公司的股权比例（股权稀释和调整），由已按期足额缴纳出资的股东（有优先权）承接该弃权股东未缴纳出资的份额并缴纳出资款，或邀请有意向承接该部分股权的第三方参与。股权被稀释调整的比例=未足额出资股东原有股权比例-未足额出资股东的累计出资额/全体股东累计出资额。”

2、融资渠道如何选定，股东提供担保是否收取担保费用？

融资渠道谁说了算？

如果是双方股东按各自的股权比例进行担保，通常不存在担保费用一说。

但如果是双方股东都承担连带责任担保，那么比较有实力的可能要向另一方收取担保费用，因为银行肯贷款给项目公司，可能有时候看的是有实力股东的资质，到时候贷款违约了，也找有实力股东要。

3、富余资金使用:富余资金是按股权比例分配还是由其中一方集中管理？

像在房地产项目合作中，强势的开发商，通常会将项目公司的富余资金全部抽调走，等到要分红的时候再拿回来，所以这点需要约定好。看看你处于强势还是弱势的一方，如果不想搞事情，那就富余资金按股权比例分配也行。

（四）其他财务事项

1、是否允许关联交易，关联交易如何报批？

在房地产合作开发中，大开发商通常会要求楼盘后续的物业团队也用他们的，这个就是关联交易，那么协议中要提前写清楚是否允许，要经过哪个层级审核。

其他企业合作也是一样的，比如合作方刚好是供应商，那么是否允许从合作方处采购，如果采购，要怎么报批。

关联交易涉及到利益输送和利益不对等，需要提前协商。

2、是否向合作方支付固定的费用？

在房地产合作开发中，如果楼盘名字要打上大开发商的品牌，那有可能对方要收取品牌使用费。

其他企业合作也是一样的，比如产品打了对方的品牌，技术用了对方的专利，要不要支付费用，需要提前协商。

四、僵局处理

什么是僵局？就是一个事项，经过股东会或者董事会商议，大家各持己见，无法形成决议的情况下，就需要采取僵局处理机制。

下面我提供一种比较常用的僵局处理机制供大家参考：

“1、对于任何需股东会/董事会会议决议的事项，如经召开股东会/董事会会议无法作出决议且因此使公司的经营遇到较大困难的，则应在前次股东会/董事会会议结束之日起5日内，再次召开股东会/董事会会议，就同事项进行决议。

2、若再次召开的股东会/董事会会议仍无法作出决议的，原则上其他股东会/董事会应按占股最大的股东会/董事会的意愿进行表决，以达成一致意见。

3、若再次召开的股东会/董事会会议仍无法作出决议，且其他股东会/董事会不愿意按占股最大的股东会/董事会的意愿进行表决的，则占股最大的股东会/董事会（“提出收购方”）可提出书面要约（“收购要约”）收购持有不同意见股东会/董事会（“被收购方”）的全部股权（不得是部分股权），收购要约中需列明提出收购方收购股权的价格，其中每1%股权的收购价格以下称“要约收购单价”。

4、被收购方收到收购要约后，应在10日内以书面答复是否同意转让，如其不同意转让，则应按要约收购单价反收购提出收购方持有的合伙企业的全部股权（“反收购要约”），自提出收购方收到反收购要约时，收购协议达成；如被收购方在10日内不予书面答复，则期限届满时，视为其接受收购方提出的收购要约，收购协议成立。

5、若因收购导致股东会/董事会条件不足以组成有限合伙企业的，实现收购的一方可按既定收购条件指定其他主体承接被收购一方的全部或部分股权，以使得有限合伙企业继续存续。”

通过以上机制，基本上可以确保公平，反正达不成一致意见，看来大家日子也没法一起过了，那就我开价收购你，你不愿意被收购，那就你按我开的价格来收购我，保证价格的公允性，谁都不敢过高或过低去报价。

五、竞业禁止

是否允许合作方各自开展与合作项目相同或相似的业务，如果不允许，那就是竞业禁止。竞业禁止的目的是：确保双方都一门心思投入到合作项目中来，不要有二心。

下面将竞业禁止条款拿出来给大家参考一下：

“1、各方不得在合作期间实施与本项目具有竞争性质的行为。

2、竞业禁止承诺

（1）各方承诺在合作期间内不直接或间接地以个人名义或以一个企业的所有者、许可人、被许可人、本人、代理人、雇员、独立承包商、业主、股东会/董事会、出租人、股东或董事或管理人员的身份或以其他任何名义：

a)投资或从事公司业务之外的竞争业务，或成立从事竞争业务的组织；

b）向竞争对手提供任何服务或披露任何保密信息。

（2）各方承诺在合作期间内不直接或间接地劝说、引诱、鼓励或以其他方式促使公司或其关联公司的：

a）任何管理人员或雇员终止该等管理人员或雇员与公司或其关联公司的聘用关系；

b）任何客户、供应商、被许可人、许可人或与公司或其关联公司有实际或潜在业务关系的其他人或实体（包括任何潜在的客户、供应商或被许可人等）终止或以其他方式改变与公司或其关联公司的业务关系。”

六、对赌机制

所谓对赌机制，就是估值调整机制。什么意思呢？意思就是我投资你的时候你说能做到什么业绩，我是按照这个业绩去评估你的价值来入股的，现在你做不到你承诺的业绩，那不好意思，得重新调整估值。

一般对赌协议采取什么措施呢？

1、你做不到你承诺的业绩，按照“承诺业绩-实际业绩”的差额，给我赔偿或者给我一定比例的赔偿。

2、你做不到你承诺的业绩，那就下调估值，按照“原来股权投入/现有估值-原来股权投入/原来估值”的差额，无偿给我这部分差额的股权。

至于要不要签对赌协议，这个得看双方协商的结果和完成业绩的把握了。

如果上面这些重点都谈妥了，汇总起来再加上违约条款、通知条款之类的，就能形成一份《股权合作协议》了。