律师报价的五大禁忌
律师报价的五大禁忌
文 | 马亚轩律师
律师如何报价，无论是对老律师，还是新律师，都是个永恒的难题。
法律服务不像实体商品，可以看得见，摸得着，而是呈现非标准化、无形化的特征。
中间蹊跷太多，我们试图总结一些规律，以期让律师更能把握客户心理，也让客户在获得法律服务的同时，得到更一流的服务体验。
一、一些网上客户喜欢上来就问律师，对案子怎么分析，也不提供证据，直接比价，这种情况，客户可能不是在寻找解决问题的律师，而是在找便宜的律师。
你直接报价，太高，客户走了，太低，很可能会被不如你的同行打败，即便能接手，如果是复杂难度很高的案件，就得不偿失了。
这种情况，我们通常会告知客户，我们的报价是根据案件难度、所消耗的工作时间和案件风险来整体决定的，要求客户必须提供案件材料，先对案情进行分析，在分析案情的过程中，我们就有更进一步掌握客户的支付能力和对案件的付费预期。
一些重大案件，我们也会直接提出和客户面谈，这个过程中，我们也在侧面展示实力，进行价值塑造，把价值塑造好了，费用自然就顺理成章了，如果客户连案件材料都不愿提供，那就不能称为客户，应尊称为路人甲。
二、客户更需要律师充足的信心，客户在委托律师之前，面对案件结果和付费风险的巨大不确定性，心里肯定是打鼓的，付费之前，客户其实更需要律师主动给他们一些勇气和信心。
在这个过程中，律师可根据自己的经验讲最后的大概率结果，进行成果展望和画像，避免去讲过程的冗长和法律服务的困难。
收费模式也要让客户感受到你的信心，我们经常会遇到，前期收费+后期提成的收费模式，很多情况下，客户已经确定委托，只是要求对付款模式进行调整，此时，一定要记住，可以调整前面的固定费用，但不要降低后面的风险比例。
一千万的标的，随便降两个点就是20万，如果你宁肯后面让2个点，也不愿意前面让2万块钱，客户的感觉是你对这个案子办成根本就没有信心，意思是他很可能连诉讼费、前期律师费都会打水漂，那客户肯定不会委托。
三、保持报价的恒定性，不要变来变去，有的律师报完价就后悔，觉得自己报低了，进而辗转反侧，甚至会想招数推翻之前的报价。
这样的局面要么自己不舒服，无法全力办案，要么客户不舒服，觉得定价太随意，保不准坑了他，无论哪种局面，肯定都不利于业务的长远开展。
因此，我们建议在报价之前，就要想好，什么样的报价能充分保证案件的质量，并且一旦说出口，就绝不更改，很多一线律所都会对报价的调整设置严格的流程，甚至，有些律师背后永远会站着一个“老板”来决定价格，这都是很好的方式。
你要明白，当事人找律师的首要目的还是解决问题，是要能解决问题的律师，而不是单纯便宜的律师，所以，一定要守住自己的报价和案件质量，即便客户暂时没委托，但只要你的招牌还在，迟早还会转回来找你。
四、成交阶段不要总滔滔不绝给客户讲自己的工作和付出，也不要迫不及待地展示自己的专业，而是要多谈给客户带来的价值和好处。
法律服务中，客户的付费意愿取决于案件给客户带来的麻烦程度，对客户来讲，你付出再多，如果对他毫无价值，那这样的付出他宁可不要，因此律师如果能迅速直接指明客户在前期犯的错误和委托律师以后可以有机会改变现状，以及能带来的益处，想必会大大增加客户委托的概率。
五、强大的律师能掌握绝对的议价能力，但实践中也有“客大欺店”的现象。
比如刻意大幅压价或要求先服务，成功再付费，或把本应一次性付清的费用，故意进行切割。
遇到这种情况，应该让客户明白，一次性支付的价格本身属于打包价，本来就优惠，如果分笔支付，就不是这个价格了，要重新谈，其次，分期支付，将导致律师服务计划无法展开，因为律师不能确定下一笔费用是否确定支付，这样在服务的时候，律师就缺乏安全感，很可能只着眼于局部诉讼，很难会从全局出发进行策划和实施，案件自然很难达到最佳结果。
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