律师团队业务增长的4个底层逻辑，缺一不可
本文作者：余朋铭 大鱼 文章转自：新则公众号
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大部分时候你看到的只是表象，真正发挥作用的底层逻辑，很多时候是看不到的。
文 | 余朋铭 新则创始人
接触的团队多了，我观察到一个很有趣的现象——
虽然很多团队都在做公众号、做市场活动、做短视频、做产品、做分配改革……但是产生的效果却完全不同。
大家已经能够陆续接受运营的价值、产品的价值，也开始投入精力做调整，表面上在做的事情也都差不多，但为什么结果不一样呢？
随着我们咨询合作的团队多了，我慢慢明白一个道理——
大部分时候你看到的只是表象，真正发挥作用的底层逻辑，很多时候是看不到的。
就像很多老律师会劝年轻人，只要埋头做业务，客户就会越来越多——因为他当年就是这样发展过来的——却有意无意忽略了这样一个现实：
当年这么做有效，是因为自己正处于行业发展的红利期，竞争相对较低，整体供不应求。
而这些条件，可能此刻已经有所变化。所以如果你只是简单学习这些资深律师的经验，却没有研究他们发展的核心原因，那就有可能会走弯路。
那么，业务增长的底层逻辑是什么呢？结合我们观察、服务团队的经验，我想和你分享一些自己的思考和看法。
01
机会
我在前段时间做过一个类似的分享，在直播中我放了一张图——
我自己的观察，业务增长的底层逻辑其实就是这四个——机会，资源，运营，能力。
这其中，机会是排第一位的。
曾经看过一个段子：一行三人坐电梯上顶楼，C站着不动，A在电梯里做蹲起，B自始至终贴着电梯边缘。到顶之后，人们问他们是怎么上来的，A说自己是因为蹲起上来的，B说是因为贴着电梯边，C说：
我其实什么也没做，就上来了。
这个段子说的就是机会的重要性。业务增长的前提，一定是市场给机会。
法律行业每个阶段都会有周期性的红利产生，不论是顺周期的非诉业务，还是逆周期的争议解决业务，都是随着经济发展螺旋上升的。
比如我们最早的合作伙伴黄伟律师，他们团队之所以在过去两年内业务飞速发展，就是因为其定位、服务的客户（互联网电商、网红MCN）在过去几年里发展迅猛。
比如那些切入不良或者执行业务的团队，在过去两年（其实包括未来很多年）也应该会有不错的机会，也是和当前整体的经济形势有关。
再比如现在大火的合规业务，也是因为这两年监管环境的变化而产生的。如果外部环境没有变化，你再深入这个领域，也很难创造价值。
所以判断机会永远是最重要的。市场有机会，客户有需求，才是你能做成这个事情的关键。
但问题是，很多人其实也看到了机会，也做出了特定的尝试，但是依然没有什么变化。
02
资源
这就涉及第二个底层逻辑——客户资源。
其实延伸来讲，客户资源、渠道资源、合作资源，都可以称为资源。
比如我们的一位合作伙伴，过去10多年都是民商事律师，18年开始逐步转型刑事，做经济类犯罪相关业务，2年时间里业务上涨了数倍。
从表面看，这其实是很不可思议的定位和转型。而他们之所以能够转型成功，不仅仅因为经济类犯罪业务机会好，更关键的是，他过往提供民商事服务沉淀的客户资源，基本上都有潜在的相关需求。
这使得这个团队其实并没有做什么严格意义上的品牌宣传，就能够产生足够的变化——因为他们客户资源足够丰富。
这也是为什么我们一直建议律师做好客户盘点和资源盘点，因为业务能否发展，往往是依靠资源支撑的。很多时候你做好现有客户资源挖掘，就能带来不错的业务增长。
即使你做的是个人类客户的业务，其实也非常依赖特定的渠道资源。
我自己做了一张图，梳理了不同业务对应的资源需求。
简单来说，就是越做C端客户，越业务导向，越依赖流量资源；越做B端客户，越客户导向，越依赖渠道资源。
所以律师在自身定位时不仅仅要看机会，其实也要看资源是否匹配。没有资源匹配，机会再好也不是你的。
当然，如果仅有资源，而没有良好的运营宣传、市场活动和能力支撑，也很难发挥效果。
03
运营与能力
因此才涉及到第三、四个逻辑，也就是我们通常意义上说的品牌宣传，以及对应的能力建设。
品牌宣传和前面两者的关系，大概是这样——
大部分时候，我们从外部看到的各类律师在做的事情，其实都是品牌宣传。
品牌是为了在目标人群中建立印象，市场是为了更好地转化客户，两者互相联动，共同作用。
但正如前文所说，这些动作是否有效，一定是依赖前者的资源支持的——
你转化能力再强，没有流量资源，也无法形成客户转化。
你专业能力再强，客户也不一定主动找得到你。
毕竟品牌和市场活动的最终目的都是教育客户、影响客户，向客户传递信息。如果你没有客户基础，是很难凭空产生这些结果的。
这其实回答了最开始的那个问题——为什么同样是做类似的品牌宣传、市场动作，但是产生的效果完全不同？
就是因为前端的资源支持不同。
把这些问题想清楚了，再根据自己的业务类型，确认自己的核心增长，到底是依赖陌生客户的新增、已有客户的挖掘，还是渠道平台的合作，业务增长就变得相对清晰和容易。
当然，也并不是说完全没有资源就什么都做不了，只是它往往意味着，需要投入更大的精力先建立、积累对应的资源。
而很多时候，律师个体是承担不了这些投入的。
结语
所以律师业务增长的底层逻辑是什么？用最简单的话来讲，就是——
市场有机会：客户有需求，竞争不激烈
资源能匹配：已有客户资源，外部合作资源
运营给支持：品牌宣传，市场销售
相比之下，专业能力建设并非不重要，但确实是业务增长中的最后一环——只有前面三个条件都具备了，最终的效果才会产生。
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