拜访客户的开场白怎么说？做好4件事，让客户跟着你的思维走
| 拜访客户是销售人员的日常工作之一，而拜访客户时的开场白，直接决定着销售员客户拜访的成败，然而在实际操作中，很多销售不太重视这个环节，总是含混而过，实际上很多时候当你一开口就决定了你这单是否能够成功，这篇文章我们就为大家分享如何有一个好的开场白，希望对您有帮助。 |
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销售开场绝对不可以糊弄，而是有一个重要的目的，就是为谈话定调。
我们总是在说，好的开始是成功的一半，站在沟通的角度，如果你通过开场把谈话的内容确定下来，让客户沿着你的思路，你的轨道，你的战场展开，一定就会成功一半。
关于开场有4项重要的事情要做：
第一，介绍。
介绍有两个：一是要自我介绍，二是要介绍公司。
在自我介绍当中要注意：
1. 要用公司加个人的权称加职务来进行介绍。
比如我是大恒科技的顾问卢斌，这里常犯的一个错误就是过于自谦。
比如我是大恒科技的张某某，说成我是大恒科技的小张。
如果你过于自谦，那么在开始阶段就建立起了一个心理落差，那就是你要仰视客户，这对谈话是非常不利的。
2. 重申约定。
你把名片递完了，马上说一句：我昨天在电话里给你约过了。
这句话说出来的目的，一是表明我不是不速之客，二是你答应过了，你就得见我。
介绍公司时，也有个小技巧，首先你要确认一下人家是否了解你的公司，如果他说了解过，你就表示感谢，如果他说不了解，你就要简单的介绍一下，当然不要太复杂，因为这不是一个完整介绍公司的场合，几句话介绍下公司定位就可以了。
第二，暖场。
暖场的意思是营造一个好的谈话氛围，让客户的嘴热起来，以便让他多说话，暖场也有几个技巧：
1.谈客户熟悉的话题。
谈他的公司、行业、岗位、部门，这些都是他熟悉的话题，你只有谈熟悉的话题，他才能把话接过去多说话。
2.进公司时要注意周遭环境。
如果你去见客户，进客户单位的时候，注意不要走的太快，可以看看他的标语，布告栏，罚款单之类的东西，到了客户办公室之后，可以观察一下他桌面的摆设，书桌的书等等，然后把这个作为话题来沟通，这些都是他能接得过去的话题。
去客户公司之前也可以上网站看看他公司发生什么事情了，比如说有领导来视察了，最近开了个运动会等等，这些都是你可以切入的话题，并且客户都能接过去。
当然暖场也有一些禁忌：
1. 不要谈宗教。
现在信奉各种宗教的人越来越多，如果你谈的不合适，很容易引起客户的反感。
2. 不要谈政治。
和宗教一样，我们就是个销售，就是卖东西，不要去和客户争论一些敏感政治问题和政治事件。
3. 不要谈天气。
这是销售最容易犯的错，为什么不要谈天气呢？因为客户接不过话去，他没法多说什么，最后你这个暖场几分钟就差不多了。
如果你谈天气的话题暖了半个小时，在这半个小时当中，客户就会始终有一个疑问，那就是你来干嘛了？
所以暖场我们说它不是必须和当时的环境有关，或者和客户的熟悉度有关，更重要的是和客户的性格有关，有些客户是特别讨厌暖场的，上来就愿意谈正事。
第三，回顾。
如果你不是第一次见客户，那么你就要回顾一下上次见面你们所谈的内容。
比如这样说：领导，我先回顾一下我们上次谈话当中所确定的几个方面的内容。
这样说话有什么好处？不但是可以显得你很专业，还可以连接这次谈话，同时还可以确认变化，因为你毕竟上次谈话和这次之间隔了一段时间了。
当然你也可以这样说：领导，距离上次我们沟通也过了两个星期了，我不知道上次谈话时确定的内容有没有变化。
话术举例：
上次谈的几个核心需求，回去之后我和几个专家讨论了一下，他们提了一些很好的建议，这也是我这次来的目的，想给您分享一下他们的一些建议。
很自然就过渡过来了。
第四，PPP。
第一个P—Purpose目的。
我们为什么要见面？
很多销售不喜欢严肃，他总是希望尽量减轻客户的压力，话术会说：我这次来也没什么正事，就是和你聊聊，好长时间不见来看看你。
但其实这样不合适，这个在暖场的时候说说就可以了，你和客户正式的拜访必须有正式的目的。
第二个P—Process过程。
我们将如何来展开这次谈话，今天这个谈话怎么来进行？
第三个P—Payoff收益。
这次沟通之后，会给您带来什么好处？
这就是PPP。
目的举例：
领导，你好！这次来主要目的有两个，一是与你分享一下我们从前所做的一些案例，二是想了解一下项目的需求情况。
这里面有个小技巧，如果你的目的是两个或者三个，你第一个目的一定要说客户特别容易接受的，比如分享案例，后面再加进一些你想干的事情。
因为客户要答应就全部答应，他不太可能不答应或者只答应其中一部分。
过程举例：
我想我们的沟通可不可以这样展开：首先我介绍一下公司在安全方面所采取一些措施，尤其是事前、事中、事后都采取了哪些措施；另外，我介绍一下主动防御策略和被动防御策略的一些设计思想。
关注客户的业务，显得专业。
说过程的目的就是为了体现销售的专业性，有时候会有点啰嗦，如果需要特别啰嗦时，你可以直接说一句话：可能要占用您40分钟左右的时间，这也是过程。
收益举例：
1. 希望我们的项目可以按照正确的方向前进；
2. 可以保证项目的进度；
3. 可以为您供成本控制方面的参考；
4. 可以让方案更符合你的要求，避免双方认知差异造成失误；
当然也要注意几个方面：
1. 利益，是对客户的利益，不是对你的利益；
2. 是沟通带来的利益，不是产品方案带来的利益，这是销售最容易混淆的；
3. 有利益，是客户愿意和你交流的原因；
4. 确认：答应意味着责任；
沟通完成后，要说一句话：你看这样可以吗？
说完这句话客户会怎么回答？几乎可以肯定，客户说：好，没问题。
客户一旦答应你的PPP，就意味着，一是他要按照你的节奏说话；二是他要按照你指定的内容说话；三是他要给你一段的时间和你沟通了。
所以最后这个确认性的提问非常重要。
完整的话术举例：
领导，您好！我这次来的主要目的，是想向您汇报一下前期项目的进展情况，希望您对后期的项目开展给出一个明确的指示，我们大概要花40分钟左右的时间，我把前期工作的情况做了一个表格，想请你一一审核过程，希望我们这次沟通之后，项目能沿着正确的方向前进，以保证我们两个系统之间切换的成功，您看这样可以吗？
关于开场，绝不能做的一件事情就是提产品，4个阶段都不能提，因为提产品就意味着谈话结束，你如果说：领导，您好！我这次来主要目的是想给您推荐一下我们最近推出的两款产品。
客户会直接回你：我最近没有需求，如果有需求的时候我再和你联系。
最后客户会一辈子都不和你联系了。
开场的目的就是为了定调，好的开场可以把客户拉到你的谈话轨道上来，以保证后面的谈话质量，所以销售人员绝对不能含混而过。
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