编辑导语：运营人员在进行直播时，需要结合一定话术来助推直播间运营氛围的打造，或者提升产品的卖点价值，引导用户购买。那么具体而言，应该如何操作这类话术？本篇文章里，作者总结了直播间运营的一套话术SOP，一起来看一下。

今天阿萌给大家分享做抖音相当重要的模块：话术部分，让大家拿来即用，可落地可实操。

虽然我全篇是拿抖音直播来举例，但实际应用不限于抖音，包括视频号、快手或者私域直播平台，话术逻辑都是相通的。

在讲话术框架之前，我们首先来了解下话术的核心，了解下每类话术它的目的是什么：

1. 互动话术：活动话术是用来做直播间数据的，因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停留等数据。
2. 产品话术：产品话术是介绍产品卖点，提升卖点价值，其实就是为了成交做铺垫的。
3. 成交话术：为了最终转化流量，促进成交。

那在了解了三大话术的核心之后，我们接下来给大家讲解话术的框架，作为主播也好运营也好，一定要牢记于心，只要把框架逻辑理解透，那你随便拿来一个产品，只要有产品卖点，立马就能套用了。

我们的直播框架会分为五大部分：

一、开场预热（30s-1min）

首先开场，或者直播间刚开播我们它流量肯定是满满上来的是吧？那开场我们能直接卖产品么？肯定不行的是吧？一定要先预热。所以第一个模块开场预热。

开场预热多长时间？30s-1min足够，为什么呢？因为憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好，所以我们开播预热一定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。

开播预热主要包含4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，我们下面拆开来讲解。

1. 福利内容

第一步福利内容非常重要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行为。

什么是福利内容？比如你今天给大家带来了什么样的活动？比如我今天给大家带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势，比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。

所以福利内容有两个方式：

① 憋库存报价格：比如1.9米炸5双袜子，但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态，这种方式比较适合你的价格非常有优势，比较低价的产品。

② 报库存憋价格：比如我今天只给大家准备了50单福利，这个缎面西服外套，我送大家一个吊带的连衣裙，库存报出来让大家有一个稀缺感，对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不知道具体多少，从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品，高客单也不适合。

无论哪个方式，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢慢累积起来的。

2. 福利条件

这时候就是为了要互动了，比如：“来宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？想要的宝宝能不能给我点波关注啊？能不能扣个想要告诉我一下啊？”

福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这里就是引导让大家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。

3. 做福利的原因

这里的目的就是告诉用户，我为什么要做福利？不然人家会觉得你东西卖这么便宜，是真的假的？能不能发货啊？等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。

所以在福利内容后面，一定要强调我们为什么做福利？比如：我们的货源优势，我是工厂啊、老板娘啊，证明我有能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标，还是说我们今天正好店庆3周年，哪怕是我今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。

4. 点名互动

为什么要点名互动呢？其实我们根据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的（比如“阳光明媚”一定是个女生，“再活500年”一听就是个男生）。

那这时候我们就点名，比如：

来“阳光明媚”宝贝，你要不要这件T恤？今天主播准备的这个福利你喜不喜欢？喜欢的话，能不能告诉主播你喜欢？不要轻易就划走了，“阳光明媚”宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让运营那边马上准上车…..

点名其实也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得，那她也会照做互动扣想要。你会发现，直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触发了和你的互动，那后面的人就很容易跟着互动了，所以点名互动也是一个拉标杆的作用。

开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候可以用，你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞，但是如果你是高客单，或者是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需要，一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产品卖点了。

开播预热案例：39米卖一个防晒霜

这就是我们开场预告的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张口就来，游刃有余。这里要注意的是30s-1min就足够了，千万不要点名点个半天，不管你直播间当时是什么样的情况，即使依然没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。

二、产品话术（2-3min）

1. 产品卖点

如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化地去讲，多讲一些产品的卖点。

如果是低客单价（300元以内的）就只需要找到3-4个卖点去打爆它。

然后将你提前找到的卖点生动化，比如显廋不能只说显廋，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利，那怎么便利你要讲出来。

2. 塑造价值

我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。

比如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？别人家的有没有我的便利？我比别人家便利，我的成本也比别人家的高，那我肯定价值感就高。再比如我说我的酸酸缎面的西服外套，那酸酸缎面牛在哪？我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。

3. 场景营造

场景营造就是激发用户对场景的形象化，准确来讲就是刺激消费。比如：今天早上刷牙发现牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后解决需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。

比如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米，今天1盒2盒3盒不够，我今天给你们再送两盒，直接29.9米5盒拿到家！宝宝们不管你家里边还有没有牙膏，都要买来囤回去，哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。”

以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个就是场景营造的作用。

4. 穿插互动

我们讲产品的同时，切记不要单一的讲产品，一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？这里的结构就是：

产品卖点 产品价值 （可穿插互动） 场景营造 （可穿插互动）

例如：“宝宝们，我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点 价值感）。那我今天给大家什么福利？宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢宝贝？喜欢的给我扣在公屏上，没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。”

我们要养成经常有意识地去引导互动，频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因，给用户互动的理由。

那怎样有意识地去互动呢？这里给到大家4种互动的方式：

① 产品选择性互动：“来宝宝想要我们1号链接，白色的扣白色，想要黑色的扣黑色。”或者“大家喜欢这个上衣还是喜欢这个裤子，喜欢上衣扣上1，喜欢裤子扣2。”

产品选择是围绕产品进行的，通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜欢你产品的，或者测试哪个品比较受欢迎就先上哪个品，从而达成这个成交。

② 福利刺激互动：“来宝宝喜不欢阿萌手上的这个福利？我今天半百的价格都不到，直接给你们炸非常实用的PA 75ML的防晒霜，想不想要这个福利？能不能给阿萌点波关注？关注一下阿萌，别不小心划走找不到我了”。

通过福利刺激互动这个也是最有效的，人都会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不能给阿萌点波关注，为啥给你点关注，因为我有福利，我先把福利抛出来。

③ 封闭式互动：不要问太大的开放题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是感性的，所以要封闭式互动：

“要不要宝宝们，想要1还是想要2？”“能还是不能？”“理解还是不理解？”“喜欢还是不喜欢？”封闭式互动就给两个选择，不要让用户去构思，不要问“你们觉得这个衣上身怎么样？”她想想就走了。

④ 带节奏互动：有人在你直播间说不好的时候，人多的时候还行，人少的时候那个评论在你直播间硬生生的冷场，你会发现互动率变少了，在线人数也立刻减少。那你这个时候一定要即时反应：

“来宝贝你说我们家产品不好，我知道你是我们家同行，我不想戳穿你，来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有，觉得好的给我扣个好”。把节奏给它拉回来，把直播间风向拉回来。

产品话术部分案例：

产品就这样去讲2-3分钟都可以，产品讲的关不关键在于卖点挖挖掘的到不到位，在于你价值感塑造的足不足够，在于你场景刺激有没有到位，这就是讲产品当中需要的前3点，然后随时穿插互动。

三、心理建设（30s-1min）

销售可以说它就是一个心理战，前面产品讲清楚了，再给他植入一些心理建设，很容易就能够促成成单。心理建设这部分的所有内容，就是为了让用户信任我们。主要包含以下四种方法：

1. 客户证言

展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，哪个是你的优势，就重点突出哪个。

比如：“来宝贝们，今天给大家带来的这波福利你们看到没有？小店评分多少？4.99分。很多大博主很多头部主播，他们都是多少？她们都是4.75/4.8，满分是5分我们小店评分4.99。

用户看到你的评分，比其它店铺评分高，那就增加了信任度，所有内容就是让用户信任我们

2. 产品保障

产品保障两个方法：第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑，第二产品的售后。

比如我们卖牛仔裤担心掉色，我们家水洗不掉色，掉色怎么办？第一我保证大家如果掉色了，7天无理由你直接拿回来给我退掉，第二也可以用视觉打消疑虑，直接从水箱当中我拿出来一件现场演示，泡了这么长时间掉色吗？它不掉色。

3. 抛砖引玉

主要意思就是本不能给你的福利，通过引导互动后，给直播间用户了。有点演绎的成分在里面。这个方法确实非常好用，但是不是所有产品都适合用，也不是所有主播都会用的，这个得比较成熟的主播才适合用。讲不好就会显得非常假，起反作用。

比如还是卖防晒霜：

“来所有的宝宝听好了，今天75ML的防晒霜，不到半百的价格直接给你们炸福利。但是宝贝，只有50单啊，我要提前和大家说好，因为这个防晒霜我是从某日某本某进某口那边去申请下来的，她们那边压根就没有7天无理由这个事情，所以我今天7天无理由不能给到大家。

你们都知道的，你们平时在阿萌这买东西，你拆封了你用了有的时候，我都给你7天无理由。某猫某宝上你拆封了都不能给你7天无理由，但是阿萌能。是不是这样的宝贝们？来是的给我扣波是。

但是今天我给宝宝们的这波福利50单，你们能不能理解阿萌没有7天无理由？来能的给我扣个能，能理解扣个能理解（这时候水军上，然后来个反转）。

来宝贝们我今天这么多人想要啊，宝贝我今天虽然只给你们50单，还有这么多宝贝有热情，这么多宝贝理解阿萌宝宝，今天这样吧，运营你去和那边沟通一下，我自己自掏腰包给大家7天无理由行不行？爱不爱阿萌？爱阿萌给阿萌扣个爱阿萌（水军上）。”

这个就一下就反转了，本来不能给你，我又给你了，就单单一个7天无理由可以玩成这样。

4. 概念植入

植入概念，目的就是为了打破消费意识，植入一个新概念，或者打破一个固有概念。告知用户这个产品的必要性，比如说我今天卖一个599的大衣，有人说我为啥花599买一个大衣，现在很多大衣都很便宜。

那我们可以这样讲：“宝宝们599的大衣和59的大衣能一样吗？不一样，你们一定要心疼自己，学会多多犒劳自己，投资自己，让自己变美起来，你穿59的大衣和599那气质都是不一样的，对不对宝宝们？你看一个low的面料穿在你身上能体现出你的气质吗？不能宝贝，只有穿我们这种高品质的面料才能体现出你的气质。”

这里植入概念的概念就是，女性应该投资自己，应该舍得给自己花钱。

还有一些差异性的概念，比如洗脸巾和毛巾，其实我们小时候都是用毛巾的对吧，什么时候开始有洗脸巾呢？电商出来的时候，博主出来的时候。说什么要用洗脸巾，不然要长痘烂脸。其实专家都说过没有那么严重，根本都不必要，那点细菌对脸来说都不算什么。

但这些商家就给你植入一个概念，反复洗脑让你不用洗脸巾不行。包括我前面提到的说一年四季都需要防晒的，不是只有夏天才要防晒的，告诉用户防晒的必要性，给产品植入一个概念，同时也是告诉用户一定要去消费，就是即使没需求也要挖掘创造出来需求。

四、报价上车（30s）

读到这里可能有的人觉得报价上车有什么难的？我就报就完了呗对不对？其实报价上车也要有技巧的。很多直播间报价是这样的：

“今天我们599不要，499不要，399都不要，来我今天给大家xx的价格。或者我原价多少，今天xx的活动价格。”

那这些数字都从哪来的呢？其实多半是我们虚拟的，但用户凭什么相信我们。那直播间应该怎么报价呢？其实好的直播间就是用无数个细节组成的，我们来通过以下三个步骤逐个拆解：

1. 专柜价格

首先可以报专柜价格，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地体现产品有很有价值感，也就是贵。

“来所有宝宝们听好了，我们这款专柜价格多少？189米的防晒霜（手上拿价签），我们平时真的媲美某大某牌的，媲美香某丽的，但是宝贝今天189米我能要你的吗？我即使某宝你们买到的是什么价格？189米日常价对不对？（上淘宝截图）。

2. 其他平台价格

这里你可能又会想说，我已经有专柜价格对比了，为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价格？你想一下，当我们作为消费者的时候，在某个精品店看到一个杯子卖39，你有没有可能拿起手机看看淘宝上多少钱？那作为你的消费者，他们也是一样，在直播间看到这个东西，他会不由自主去想淘宝上面多少钱，要去对比一下。那我们肯定不能让用户从咱们直播间跳转出去对吧？这时候我们就需要提前准备好，KT板、A4纸、手机截图都行，展示出其他平台的价格页面。就有效地解决了这个问题。

3. 成本拆解后价格

成本价格怎么对比？就是把成本拆解开，给用户具体地计算，从数据上体现福利。甚至可以拿计算器出来给用户算出一个大概的价格，比如我们讲一件衣服：

“1米的面料我要一个78RMB的成本对不对？我做这个衣服需要5米的面料，我再送大家一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需要3米的面料，宝宝们这就8米了，对不对？这就要600多成本，我再加上我的人工费、快递费，加在一起怎么地也上700多了，我今天给大家带来的福利是真的赔。”

这里实际卖到200多的衣服，成本拆解之后，从700多直接降到200多，是不是就显得很便宜？这就是成本拆解的魅力，有理有据。

报价上车案例：

五、逼单促单（1min）

逼单如果逼不好的话，往往会有很多提交的订单但是没有付款，或者只点击但不购买，会影响我们的转化率。以下6个步骤，提高直播间点击转化率：

1. 简单快速重复关键卖点

在我们放单那一刻，一定要再次重复这个产品的关键卖点，比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊，其实就是你前面讲产品卖点的一个简短版，一是再次强调，二是讲给放单后新进来的用户。

2. 打消这个卖点的疑虑或售后

前面这个卖点一定会有用户所疑虑的东西，所以紧跟着就是打消疑虑，比如告诉用户怎么拉怎么磨都不勾丝，刚才怎么水洗浸泡都不掉色，包括7天无理由，让用户没有后顾之忧。

3. 限时限量

比如说1分钟时间给用户去拍，然后拿起手机倒计时，时间到了就给他恢复原价。通过倒计时恢复原价的方式，制造时间上的紧迫感（人通常一定到倒计时，从心理上就会有一点紧迫感），同时也拉升了用户停留时长。

4. 即时赠予

限时限量赠送赠品，包括像运费险这类，都可以当做赠品，比如：今天所有10秒钟之内拍到的宝贝们，我给你们再加送xxx东西，这个就很简单，但是非常有效。

5. 剩余库存

比如说我们今天说上50单，那放单之后逼单过程中，主播或运营就可以在旁边时不时的喊几句：“还有32单、还有10单…”，通过报剩余库存营造出畅销的局面，然后主播不断地重复产品卖点和促销力度，这个是非常常见的。

6. 清理库存

清理库存其实我们在做的都知道，其实没有清理库存这回事，这只是给我们直播间用户去看的，说是踢单、清库存，其实是又上了一波库存，营造稀少的氛围。同时提醒用户去捡漏。其实很多直播间讲完这个产品后，还会有少量的库存，给后面新进直播间的人去自助下单。

以上就是逼单的6步，它不是主播一个人能完成的，需要主播、运营、中控一起去营造你直播间的一个氛围。方法给到大家，灵活运用才是制胜的关键。

到这里就是我们整体的一个话术框架，开场预热→产品话术→心理建设→报价上车→逼单促单，我们了解逻辑后结合自己直播间产品灵活运用即可。

那么自己掌握了话术逻辑，还有一个可以快速提升话术的方法就是拆解别人直播间的话术，我们都知道同行是最好的老师，多去抄别人的直播间，特别是已经成熟的、爆掉的直播间直接扒话术，结合自己的产品直接套用。

六、如何拆解其他直播间话术？

录屏大概20-30分钟，去看他的话术、道具、和运营的配合，然后转成文字，把我们前面学到的各个话术框架内容分解出来，制作成表格。你听和写在纸上完全是不一样的，我都是一个字一个字的打上去的，基本上我看完一边再写一遍，他直播间的流程玩法就能全部了解了。

同行是最好的老师，做带货三个抄、抄、超、钞，第一个抄袭、第二个超越、第三个钞票，你抄她、超越她、钱就来了。

本文由 @阿萌 原创发布于人人都是产品经理。

题图来自 Pexels，基于 CC0 协议