平安人寿如何打磨支撑业务“三脚架”？五年内新银保有望成主渠道之一！
回首，是为了更好地发展；展望，是为了更美好的明天。走过挑战重重的2022年，进入充满希望的2023年，一切都在变化。站在新一年的起点，该往哪发力？又有哪些不足还需弥补，或许只有回望2022年的成绩，才能给予更好的参考。
3月15日，中国平安()率先披露2022年成绩单，拉开了上市险企2022年年报的序幕。作为一家总资产高达11.1万亿元的综合金融集团，平安的一举一动牵动着行业的视线。如今，到了交成绩的时刻，这艘“巨轮”在2022年取得了怎样的成绩，引人好奇。
从整体看，2022年，中国平安实现归属于母公司股东的营运利润1483.65亿元，同比增长0.3%；营运ROE达17.9%；向股东派发全年股息每股现金人民币2.42元，同比增长1.7%。
细看平安的核心业务，平安寿险经过三年的深度改革，如今已取得一定成效，且已形成支撑业务发展的“三脚架”。面对未来，平安寿险的发力，或成为平安取胜的关键所在。
要说平安的发展，保险板块占据绝大部分，尤其是作为核心的人身险业务。
观2022年平安在寿险及健康险板块发展情况，数据显示，该年度平安寿险及健康险新业务价值为288.2亿元，同比下降24%；新业务价值率为24.1%，较2021年下降3.7个百分点；净利润为493.46亿元，同比下降18.2%。同时，受资本市场波动影响，平安寿险及健康险业务投资收益有所承压，净投资收益率为4.7%，总投资收益率为2.5%。
对于新业务价值下滑的情况，平安在年报中解释称，是因为多个地区的代理人展业、培训等线下活动受限，居民消费能力及意愿的阶段性减弱，削弱了代理人的销售机会，也使得增员及留存更具挑战。在市场环境及需求变化等因素影响下，公司价值成长承压。
众所周知，近年来受疫情等因素的影响，代理人渠道发展受限，加之随着寿险业向着高质量转型，曾经“大进大出”式的增员模式早已不适应当下的高质量发展。为此，各大险企纷纷开启了对人力的清虚行动。
作为头部险企之一的平安人寿，同样在加速人力的提质增效。数据显示，2022年，平安个人寿险销售代理人数量为44.5万人，较2021年年底同比下降25.8%；月均代理人数量为48.1万人，同比下降39.6%。
不过中国平安联席CEO陈心颖表示，尽管代理人数量降至45万，但代理人质量、产能及收入在持续提升。
具体来看，截至2022 年12月31日，平安代理人渠道大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点；新人队伍方面，2022年新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点，人均新业务价值同比增长22.1%。2022年，代理人人均月收入7051元，同比增长22.5%。
陈心颖表示，在高质量代理人团队的改革下，人力不需要很多，但要高产能、高质量、高收入，45万代理人的人均产能、人均收入都提升22%，而且是在持续提升。可以说，平安寿险高素质、高产能、高收入的“三高”代理人团队正在形成。
业务发展，离不开渠道。当个代渠道发展受挫时，曾经以销售理财型产品为主的银保渠道，一度被险企视为保费扩张的利器。而当下，银保渠道再被各大险企寄予厚望。
众所周知，在多年前，银保也曾是寿险业的“渠道之王”，曾比肩甚至超越个险渠道，但对于银保渠道，总会引发关于价值的争论。“业务来得快，但价值低”似乎是多数人对银保渠道的看法，为此，当险企大力发展银保渠道时，便引发类似的担忧。
不过，随着高质量发展的要求，如今的银保渠道却不似从前。从大型险企看，各家险企纷纷打出了聚焦价值转型的“新银保”模式。
作为头部寿险公司的平安人寿，亦在银保渠道发力。据平安2022年年报数据显示，其寿险及健康险板块的个人业务中，银保渠道实现规模保费收入290.63亿元，同比增长17.64%，占个人业务总规模保费的5%左右。
虽然较代理人渠道，银保的体量仍然很小，但平安集团总经理兼联席CEO谢永林表示，站在银行角度，银保创造的中收增长率达40%，今年前两月增长势头良好，平安的新银保充分发挥了平安集团内部的综合金融优势，未来五年有望成为平安寿险的主要渠道之一，贡献新业务价值的比例会更大。
再从价值方面看，2022年，平安寿险及健康险银保渠道新业务价值为20.5亿元，同比增长15.9%，对平安寿险新业务价值贡献度提升。对此，陈心颖表示，这是基于价值转型的结果。“平安新银保的营销员素质很高”。
谢永林也透露，平安银行()和平安寿险建立的独家代理模式，与其他银行不太一样，平安银行的这支队伍，是懂保险的财富队伍，也是一支高素质队伍，95%是本科学历以上，他们可以有效触达平安客户资源。同时，平安银保还和寿险合作开发与银行客群匹配的产品。
此外，平安寿险也积极拓展与外部银行合作，并针对银行客群特点及需求，重点完善银保化“产品+”体系，提供全方位一站式保险保障及增值服务，优化客户体验。
陈心颖表示，过去三年的寿险深度改革已有成效，有三个亮点。第一个亮点在高质量代理人团队改革，代理人质量、产能及收入持续提升；第二个亮点是积极拓展其他渠道，包括新银保渠道、社区网格化渠道等，已贡献了17.6%的新业务价值；第三个亮点是率先提出了“保险+服务”的概念，尤其是在健康、养老服务方面。
如陈心颖所言，除以上代理人团队、新银保渠道外，社区网格化渠道或许是支撑平安寿险业务发展的另一“底座”。在陈心颖看来，社区网格化渠道是平安寿险非常独特的一个渠道，这一渠道的设立，正是为了解决“孤儿单”的问题。
据悉，寿险作为一个长期业务，需要公司持续性的服务。但当代理人离职后，遗留下的存量客户的保障问题，成为保险公司的管理难点。一般而言，原代理人离职后，保险公司一般会安排新代理人对客户进行服务与再次开发销售，而在这一过程中，频繁的服务人员更换，导致了客户对企业的服务体验感下滑。
基于此，平安探索出了一套创新模式，即社区网格化模式。有资料显示，平安社区网格化的运营模式有三大核心要素，即聚焦客户、聚焦队伍、搭建数字生态。
具体来看，建立全覆盖的网格体系、保证客户服务责任到人，通过深度经营模式，配置全流程标准化动作。同时，按照客户需求进行分类，实施差异化经营策略。
采用劳动、劳务合同制的用工模式，为网格专员构建有保障、有发展的职业路径，提升队伍稳定性；同时，劳动、劳务合同制用工，队伍归属感更强，采取内勤化日常管理等。
建立数字化经营管理平台。基于“先服务、后加保”核心理念，在后续销售挖掘过程中，经过数字化“经营大脑”分析，生成客户经营地图，从而匹配出最适合客户的方案。
如今来看，这一模式已取得一定效果。
数据显示，截至2022年12月31日，平安寿险社区网格化模式已在25个城市进行网格推广，组建近8000人的高素质精英队伍。同时，在线上线下联合运营、续收、销售全流程，取得了进一步成效，相关“存续客户”13个月保单继续率同比提升超14个百分点，通过“4-sell”四步渐进式客户经营服务，针对客户保障缺口精准推荐产品，客户寿险加保率符合预期。
此外，平安表示，2022年平安寿险深入研究下沉渠道销售模式，聚焦三四线城市和县域寿险市场，截至2022年12月末，已在7个省份试点推动，并结合下沉市场的保险消费场景，迭代业务流程，持续探索下沉渠道创新发展模式。
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