「元年下的两联供」品牌论道

中广欧特斯：自主研发，深耕两联供市场

伴随着北方市政采暖所不能覆盖的农村，以及南方“夏热冬冷”地区对于清洁采暖需求的日益增长，中广欧特斯不断发挥自身在这一领域的优势，将更为舒适化的生活推向行业和终端用户。目前，北方农村和南方中高端用户市场对于采暖的需求是迫切的，中广欧特斯希望能抓住两联供市场先期的优势，发挥好在“热”领域的技术实力，并将制冷技术融入其中，在两联供市场的发展初期，抢占更多的机遇，实现稳步的布局。而今，两联供市场虽然前景广阔，但是目前是缺少引导的，中广欧特斯在此期间不断将两联供产品领域的技术实力和解决方案的思路推向用户，通过培训和讲解，帮助商家能够迅速成长起来，从而实现面向终端消费市场的布局，最终实现销售的展开。

实际上，中广欧特斯在分户式采暖方面推出了成熟的解决方案已久，且其产品实现了在55℃高温快速启动制冷，－ 15℃低温快速制热的能力。目前，中广欧特斯在两联供的产品上分为定频和变频两大系列，产品线已经建设的相对比较全面了，值得一提的是，中广欧特斯为两联供系统还搭载了远程监控的功能，可以为用户提供更多的增值服务。此外，其核心零部件都是中广欧特斯自己进行制造，希望能通过这样“原配一体机”的形式，为核心经销商和用户提供稳定的服务。

天加：舒适冷暖，自由搭配

每到冬季，长江流域地区便会陷入尴尬的境地，不像北方，入冬后有集中供暖，不像南方，冬季依旧温暖如春。虽然目前市场上应用于室内供暖的产品较为丰富，但长期运行效果不佳、耗能较高、室内干燥等问题困依旧扰着用户。针对这一痛点，天加集合科研团队，开发出户式水机、地暖多联机等产品，打造出舒适性更强、效率更高的空气源热泵两联供系统，解决客户之需。

传统的两联供只是简单的设备组装拼凑，不能满足市场的真正需求。而天加的智能化控制，打破了主机和末端各自独立运行的行业壁垒，实现了风盘地暖的智能联控，并且末端可直接控制主机启停，让用户使用更方便、更节能、更舒适。天加热泵两联供由“水系统”家加润户式水机及“氟系统”

地暖多联机组成的多种家庭舒适解决系统方案阵列。其中，天加家加润户式中央空调搭载高端的地暖解决方案，一机实现“中央空调+ 地暖制热”，在冬天以辐射的方式为房间供热，地暖管铺设于地下，热量自下而上，传递至房间每个角落；天加地暖多联机，采用上氟下水式的系统设计，不仅拥有传统多联机系统简单、安装简便、高效除湿的特点，将加湿、净化、无风感、智能化一系列舒适解决方案集成至一套系统中，为顾客提供更高端、更舒适、更智能的家庭冷暖解决方案。

纵观当下暖通市场形势，两联供系统凭借着更舒适、更节能、更环保的特点成为了舒适家居市场热门的话题之一，加之系统应用技术的逐渐成熟以及 “煤改电”政策的大力推进，行业已经处于规模高速成长的风口。今后，天加将与行业团结起来，聚集力量，为热泵两联供的健康发展贡献力量。

麦克维尔：持续深耕行业

一个成功产品的诞生，过程必然会有很多付出，麦克维尔 A+ 也不例外。麦克维尔着力打造属于高端用户专属机型，坚持以客户为导向，在信赖性测试、制造工艺集合企业的精英工程师资源，打造‘0’缺陷产品；同时整合了新生产线，通过智能化、自动化技术，可提高 50% 的产能。麦克维尔对两联供市场投入力度很大，就在2019 年第三届 HCSC 大会上，支持了首届户式水系统应用营销创新大赛。在各大城市进行了超过 50 场两联供市场推广、培训相关的会议，并发起了设计师应用大赛等活动，2019 年也与行业内相关机构共同发起了制定两联供相关的安装调试标准。

诚然，热泵两联供市场较前几年相比，发生了很多变化。其中有两点是比较突出的，第一点是市场逐步规范起来，安装标准得到实施，长期经营的有实力的经销商也在增多；第二点形式上也发生了一些变化，从以前单一的制冷制暖到如今新风、净水、除湿、智能家居等系统都整合在一起，两联供在某种层面上来说，成为这些舒适智能系统中的“领头羊”，共同助推大的舒适系统前行。因此，在新的市场模式下，麦克维尔也希望和众多经销商一道，共同掘金两联供市场。

热立方：承载技术，赋能渠道

作为空气源热泵行业的技术派企业，热立方对北方“煤改电”一直持以理性的看法，且早已把眼光放在了南方采暖市场，专注于两联供产品的技术研究；同时，两联供也将是热立方重点布局规划的市场。

在市场中打造企业的核心竞争力至关重要，而在两联供方面，最关键的便是核心的技术，目前在空气源行业里很多企业很难做到核心技术，尤其是在控制方面。在未来的发展来说，企业需要有独特的控制方式来应对市场的需求，从而符合人们生活的习惯，满足客户要求，只有实现了这一点，才能打造出企业的核心竞争力。而热立方属于较早进入两联供系统市场的企业，因此在控制一些方面累积了深厚的经验，且已获得了众多用户的好评。长期以来，热立方一直以打造智能热泵为企业目标，以热泵为核心，通过智能控制系统完成了包括末端、主机甚至边缘化产品的控制、做到一个完整的舒适家居系统，这是热立方在未来南方市场适应消费者习惯的一个亮点，同时也是一个准备。但是目前两联供产品还面对一些棘手的问题。近年来，两联供领域已经有了一个较大的进步，但是南方没有经历过类似于北方“煤改电”这样的过程，因此还比较缺乏在这方面的技术人才，而且在冷暖施工方面的人员经验还不够。对此，热立方在2019 年中重点抓人员培训，计划以小型化、密集做为主，进行重点教学，确保培训者掌握相关知识。同时；热立方深挖南方采暖市场，结合网络全面布局渠道，通过冷暖两联供空气源热泵破局南方市场，争取成为南方采暖市场的先行者。

约克VRF：高效能解决市场需求

为了调和南方供暖需求与湿冷气候间的矛盾，应势而起的热泵两联供几乎可以当选近阶段业内朋友圈中出现的高频词汇榜首了。但也正是在这样的热潮下，对于安装服务要求更高的热泵两联供系统却也同时让尚在观望中的经销商更为慎重。基于此，约克VRF 推出了安装方式更为简便的“天氟地水，水氟合一”的 YES-RM 系列地暖中央空调。在关键技术上，约克VRF 新产品融合了江森自控、日立、约克三方技术之长，具有多项全球领先技术优势。其中江森自控日立亚太研发中心被拥有近 200 名专业的多联机研发设计人员，拥有强大的整机测试能力和完善的零部件检测能力，加上江森自控的智能控制技术，将极大地提高约克 VRF 产品差异化的竞争优势。

除了在产品研发上的投入，约克VRF 也在安装服务上投入颇多精力，将其自身定位为服务平台，提供产品以及在产品销售安装中的各项支持，包括价格政策、推广、物流供货、设计安装培训等等各方面售后服务，以系统化、体系化的平台搭建辅助经销商完成地暖中央空调产品的销售和安装。约克 VRF 从卓越的品牌基因到“以经销商利益为核心”的市场运作理念，会给合作伙伴带来更大发展和合作空间。而以“天氟地水、水氟合一”的产品作为约克VRF 全新亮相行业敲门砖，兼具的舒适度、易操作性和节能性，能很好的解决零售市场目前消费者对高舒适度、高效节能解决方案的需求以及经销商对于更简单安装的要求。

日立：专业产品专为供暖

日立中央空调在原先产品和技术储备的基础上，把产品线做了更丰富的完善，力图通过专业的产品解决方案，应对南北方不同的气候特点，“南湿北寒”均可实现自主供暖。

目前日立中央空调的全采暖解决方案涵盖三个系统、五个产品，包括上氟下水组合采暖系统、整体式地暖中央空调为核心的上水下水组合采暖系统。日立中央空调力图通过“专业的产品”、“智能的功能”和“节能的技术”解决采暖三个维度的差异。产品的多样化，不仅能够给经销商更多选择，也能给消费者更多选择。

就产品体系而言，日立中央空调认为每种类型的系统都有其独到的、不可替代的优势所在，这也是其推出全采暖解决方案的初衷所在。日立上氟下水组合采暖解决方案涵盖 3的负荷范围，可灵活应对不同规模项目的空调需求，通过合理化配置，有效降低空调系统的初投资；日立上氟下水组合采暖解决方案，任意搭配多种类型、规格的室内机，更好满足不同的功能房间对气流组织的要求，同时轻松应对空间布局、装修风格的多样化。日立超低温采暖解决方案全面覆盖了北方-30℃严寒、华东地区潮湿天气等多种地域、多气候类型，为甲方、暖通工程设计、用户带来更多、更可靠的采暖方案选择。

如果说产品品质是日立全采暖解决方案的强劲肌肉，那么完善的销售支持体系就是提供动能的脉络。对此，日立中央空调提供包含专业客户咨询；预埋隐藏式产品特点、由“专业家装设计师+ 专业采暖工程设计师”共同提供全屋整装设计方案、兼具实用性和美观性的定制化设计；项目案例考察的售前，认证施工团队、精工安装品牌服务标准、高品质辅材的售中，以及业主使用培训、24 小时服务热线、三级服务体系的售后服务体系，通过打造全方位系统化服务，针对个性化用户的多样使用需求，灵活应对，从用户角度出发，打造人性化服务方式，满足用户的使用体验。

纽恩泰：找准定位，发力终端

为了给南方地区的用户提供更好地产品，纽恩泰推出了全直流变频的“智慧两联供”机组，相比传统产品更加节能，产品能够实现按需供暖、稳定性高的同时还拥有集成度高等特点。该款产品汇聚了38 项纽恩泰专利以及多种新型设备，内置三菱无极直流变频压缩机+ 松下无刷直流变频风机，整体性能全面提升，效率提升45%，35 分贝超静音运行；正弦波输出更平稳，实现高频快速制热。不仅采暖性能好，在夏天的时候还可以供冷，真正做到冷暖两用，一年两季为家庭提供服务，给用户“不闲置，超划算”的感觉，尤其适合“冬冷夏热”长江流域地区家庭使用。

在中央空调行业将两联供产品推向新高度的时候，空气源热泵企业也敏感得意识到了这一点。相比中央空调企业，空气源热泵企业拥有更多更深的渠道，但是渠道的专业性差异却相去甚远。因此，在推出产品的同时，一方面需要企业进行大力的市场营销推广；另一方面也需要对于渠道进行进行足够深入的培训，这也是目前较为困扰空气源热泵厂家的问题。

单纯从技术与应用角度来看，空气源热泵企业相比中央空调企业来看只是学生，需要获得优势不能只硬拼产品，更多要在市场中找到相对应的定位。空气源热泵渠道目前构成来看，在南方市场中的渠道与中央空调渠道重合度较高，推广进程较慢，而北部地区的渠道主要是以推广采暖需求为主，在满足目前消费者制冷+ 采暖需求的契机中会有较好的机会，接下来的热泵两联供推广将成为纽恩泰终端市场的重点工作。

江森自控约克：水生态更有生命力

尽管目前两联供市场上有一些抱观望或者持怀疑态度的声音，但是任何一个技术的推广应用，都会面临一些阻力。但这种阻力也是好事，因为有了讨论，才会更快让更多人真正走近它，了解它，接受它。当然，欲持续领跑市场，江森自控约克更趋向于凭技术说话。在主机上打造更节能的产品，包括外形的小型化，用以适应各种户型的应用；应用集成的二通阀和三通阀，用以打造两联供系统安装的便捷性；打造智能家居两联供水系统的大平台，在这个平台中，除了产品，还加进去了自控的元素。

除此之外，江森自控约克一直在积极推动两联供市场的发展，正如江森自控约克将高端家用水系统逐渐普及推向更多用户家庭的举措——“水生态”系统为例，它是江森自控约克打造的以新一代水系统中央空调&地暖为中心，构建的实现舒适、节能、健康、智能等功能的产品生态链及系统解决方案，同时也是江森自控约克本着以引领行业朝着智能化、集成化方向发展的目标而做的努力。未来三年是两联供系统高速发展的阶段，虽说目前市场基数相对较小，一旦消费者对于两联供系统的认知度提升了，两联供系统就能很快被接受并普及，总体来说市场潜力还是很大的。

艾默生：全“芯”投入

短短不到一年的时间，艾默生“Sensi Hydro 心海悦地暖空调一体机”完成了生产下线、旗舰店开业以及面向市场的销售业务的全面开展。作为专业于空调与热泵领域的上游制造企业，艾默生打造的 Sensi Hydro 地暖空调一体机充分融汇了其的核心技术，将艾默生在压缩机、控制器、阀件以及种种自主研发和生产的核心部件上集结于一体，形成了“全变频、全集成、全天候”的核心技术特点，做到了真正的全“芯”投入。

作为艾默生 Sensi Hydro 地暖空调一体机面向市场布局的战略合作伙伴，上海锐服环境科技有限公司主导并与全国优秀合作伙伴共同组建了名为“锐服联盟”的开放性组织，并就这Sensi Hydro 心海悦地暖空调一体机的推广和销售工作进行了战略性的推进。此外，合作双方也在积极地对于产品、技术、服务等方面进行调整升级。一方面，针对中国市场现状，艾默生根据多次考量产品适用地区环境情况进行了针对性的产品和技术改进。同时，锐服联盟也通过与艾默生的战略合作，持续为合作伙伴提供保驾护航的商业模式来运作市场。

值得一提的是，除了产品的更新和迭代升级外，针对两联供安装工艺的诸多痛点，锐服联盟也协同成员单位，共同研发的“大口径铝塑管卡压”工艺，并已在锐服联盟成员中全面应用，实现了手艺工具化、工艺产品化和工序标准化。同时，第二代工艺—“大口径 PEX 管滑紧”工艺将实现全流域滑紧和材料定制的装配式工艺也将相继研发诞生。艾默生将坚持为客户提供最高品质的产品，而锐服联盟也希望能够提供保驾护航的商业模式来运作市场，实现共生共荣共赢的关系，发力两联供市场。

同益：好口碑行天下

同益空气能无论是在生产技术上还是在应用实践上早已成功抢占了南方地暖市场的先机：早在2008 年，同益就于加拿大蒙特利尔、日本冲绳与熊本打造的零碳样板房中切入了极具前瞻性的空气能地暖空调，做了一系列的应用验证工作。在此基础上，针对南方市场的不同需求以及气候特征，又重新做了产品的升级，有效解决传统空调制热舒适性差，在低温环境下无法正常制热、费用高等难题。其针对南方市场需求推出的“地暖中央空调”产品，主要应用在精装房和别墅的房地产配套项目中，还可以为高端人群提供专属定制，已成功进入了广大南方用户家庭，并收获好评如潮。

相比中央空调采暖，同益空气能地暖中央空调采暖的舒适度更高，室内温度受热均匀。地暖中央空调通过散热片、地暖管道等“辐射”热量，室内空气形成自然对流，使室内环境温度均匀，舒适度好，没有空调采暖等靠近热源处太热，远离热源处又太冷的温度不均衡感受。

如今，国家加大力度推进绿色节能建筑建设以及各地陆续出台“全装修”政策，凭借20 年积累下来的用户优良口碑、专业的技术解决方案、丰富齐全的产品系列、完善的售后保障体系等优势，同益空气能已在各地房地产配套中得到良好应用，还与恒大、碧桂园、万科、海信地产等国内多个知名地产商达成战略合作协议。同益正着手加快空气能房地产配套方案在全国市场进行推广，让更多用户可以切实享受到舒适家居系统的带来的真正的舒适感。

阳帆：好产品占市场

作为热泵行业的中坚力量，阳帆积极在两联供方面进行布局，在设备、厂房等方面投入巨资，一万多平米的厂房扩建已经完成，相关的生产设备陆续进场安装。同时，对产品和技术领域进行变频化升级，经过不断实验与测试，让产品更加适合南方和北方市场不同的需求，让他们能够享受到舒适的家居体验。

好产品是品牌获得市场认可的第一步，阳帆新型两联供机组已经获得了数百位经销商的认可，他们对阳帆的产品质量和性价比非常满意。市场开拓通过工程商渠道与楼盘配套渠道等方式在集中供暖方面做出样板项目，并对经销商进行手把手的培训，让他们对阳帆的机组、系统以及市场策略有深层次了解，便于其在市场上进行推广与开拓。

主机方面各品牌相差不大，大家在核心部件上都是选用几家主要的零配件品牌，所不同的是机组的品质和系统设计与运行时的优劣。阳帆在选用世界知名大牌配件的基础上，在实验室中反复验证，并通过实地使用数据进行分析优化，通过多地反馈结果来看效果不错。

英泊索尔：扎实做产品，期待新未来

两联供产品的稳定性是企业在市场经营的根本所在，英泊索尔从 2017 年开始加大国内市场的渠道开发力度，和华东不少经销商进行了稳定的合作，机组在运行一段时间后没有出现任何问题。所推出的低温强热变频地暖机采用英泊索独有的压力除霜模式（PTT 学习型除霜模式），可实现一机二用、低温强热、高效节能，并且机组运行低噪音、安全可靠。英泊索尔低温强热变频地暖机采用补气增焓压缩机+PID技术，智能除霜技术+ 热气旁通技术，解决普通机组冬季制热频繁化霜，室温波动大，用户舒适度体验差的问题，为消费者提供热泵舒适家居解决方案，开启舒适家居新时代。在市场经营的过程中，英泊索尔立足于常州及其周边城市的发展，在做好标杆项目和有成功经销商的基础上，扩大在江苏地区的影响力，进而辐射到周边省市的策略，由点及面的逐步推进。

并参加暖通行和热泵行业大型厂商论坛活动，和与会嘉宾紧密互动，向他们推介英泊索尔的产品和相关技术，希望在性价比和质量上获得成熟暖通经销商的认可，扩大彼此之间的合作。经过近阶段的市场耕耘，英泊索尔初步树立了在行业的知名度，产品品质和售后服务等方面也得以完善，对未来在南方采暖市场和北方清洁供暖方面充满期待。

埃瓦：点面相容拓市场

在北方清洁供暖的进程中，埃瓦用超低温两联供机组中标了不少政府集中采购项目和商用采暖项目，成为北方市场活跃的生力军，对两联供产品和相关的运用有着丰富的经验。

在南方采暖市场兴起之后，总部地处湖南腹地的埃瓦更是在周边区域进行小范围推广，从用户反应和市场规模来看，两联供市场潜力巨大，但目前对于很多热泵品牌来说仍处于初级市场开拓阶段。

具体实施的过程中，埃瓦根据多年经验总结出布局渠道要趁早，在主要区域选几个比较有代表性的点，以点带面的开拓渠道。这其中要求是先要有点，然后再由点带面，如果只选点，不进行辐射到面，起不到品牌拉动作用，起不到销售量提升的作用。因此，只有当品牌在某地成为众所周知的标准性品牌，成功靠产品和性价比成为在此，经销商本身的影响力和市场操作很关键，品牌的拉力反而处于次要地位。

值得注意的是，因为两联供项目属于零售型工程项目，在销售过程中零售的理念必不可少，要用场景化和体验式模式让用户获得更多两联供产品的使用感受；后期施工过程中，整体化的工程设计和后期维护要精准考量，让整个每个两联供项目都能得到最合理的使用，将其舒适、节能等性能充分体验，才能在后期的市场推广中形成口碑效应，更好地促进经销商和企业一起把市场做好。

东芝：做“最优解

空气源热泵两联供产品正因为冬季户式采暖需求的提升而走向流行，通过“中央空调+ 地暖”的模式，更是随着燃气价格的调高而受到更多欢迎，广泛的需求背景下，作为多联机品牌的代表企业，东芝空调有着自己的思考。

一直以来，东芝空调始终重视舒适性采暖，作为首个推出VRF 两联供的企业，通过地暖水力模块的方式，与多联机系统进行并联，通过一台外机，实现用户的制冷和采暖的舒适享受，再配合东芝CO2 冷媒热泵热水器，全面满足用户对于“暖”的需求。

值得一提的是，东芝的VRF 两联供系统，已经在2019年的全国市场实现了广泛应用，并建立了包括上海尚德坤庭幼儿园在内的多个标杆样板，伴随着对于中国市场开发力度的持续加大，东芝空调也在积极地将海外成熟和领先的技术和产品引进国内市场，为消费者提供更多的产品和系统选择，也是对于这一市场发展潜力所寄予的厚望。

2019年，东芝空调提出“冷暖风水”的概念，并将大力地进行推广和落地，而作为战略中的主推产品，两联供更呈现出应运而生的时代性质，这一全新的战略理念，更是赢得了合作伙伴的广泛支持和认可，也收获了来自市场需求的络绎不绝。所以，为更好地满足市场和合作伙伴的需求，东芝空调也需要持续坚持以提升市场对两联供产品认知度和认可度为目标，不断强化自身产品品质，并全面确保系统和规范的安装。

生能：市场从培训开始

为了更好地推进两联供技术的推广应用，生能“两联供全国巡回培训”在全国陆续开展，进一步加强了空气能行业从业人员技术短板此次“两联供”全国培训主要针对经销商进行安装、方案设计、售后等方面的针对性集中指导，为了保障培训效果，力求使更多经销商朋友们得到参与培训、提高技能的机会，培训小组不辞辛苦地开始了全国性的奔波，培训交流会得到很多经销商朋友们的欢迎。

在市场一线中，舒适节能已经成为大家对于生活配套设施的选择主流，“两联供”在市场中逐步脱颖而出展现优势，家用商用逐步普及。因此生能不仅仅要有过硬的产品，还要有专业的安装技术。此次培训小组在培训方案设计步骤中详细剖析；从“勘察现场”；“末端选型设计”；“管路部分选型设计”；“主机、配件部分选型设计”；“电器部分连接”以及报价预算等方面进行详细介绍，使得每个经销商都具备实战技能，为自己打造优质项目案例，树立样板工程。

从系统图纸到主要零部配件，从安装步骤到安装结束的主要注意事项，培训小组事无巨细，详细而又系统地为每一位经销商进行知识普及：施工前筹备—室内末端处安装—室内管道线路安装—地暖铺设—主机安装—开机测试的安装步骤详解，小组强调“系统产品安装的专业性、规范性，与系统运行效率、使用寿命有着直接关系”而专业技术是今后稳步立足市场的强大后盾，企业的持续性的提供技能培训，才是长期屹立于热泵市场的关键所在。

迪莫普斯：专注极致口碑

出于对高水平健康舒适的节能环境的追求以及政府倡导的供给侧结构性改革的需求，孙福强一直对两联供系统有着执着的坚持与追求，而迪莫普斯更是把这种追求做到极致。“对一个年轻的品牌，我觉得一开始就要走稳。我不需要太快，我还是需要做一个客户，就服务好一个客户，建立好一个口碑。”对于迪莫普斯这个刚开始正式运营不久的品牌，总经理孙福强表示，迪莫普斯没有一开始就规划很大，只是在江浙沪及附近的长江流域城市落点，精耕细作，稳扎稳打；更没有希望迪莫普斯走到哪，就能全都落地开花，因为还要考虑到以后的服务能力。迪莫普斯相信，极致的口碑源自极致的服务、标准化的安装工艺与规范。

迪莫普斯在产品上提出“用产品来适应系统，而不是让系统围绕产品”的战略，让控制模式去迎合适应系统。针对两联供系统在安装工艺上用户及渠道的痛点，迪莫普斯致力于用系统的概念推广两联供系统的标准化、模块化和平台化。在推广两联供安装工艺标准化的过程中，为了严格把控配件质量、监督服务商，迪莫普斯根据不同区域的不同特点，做了材料供应的一些配置。综合了渠道的实际经验比较，迪莫普斯把配置材料固化下来，在各地的核心服务商中建立了材料工艺一体一站式供应服务性平台。