养老项目快速回笼现金流的N种方式

文章来源：公众号中国养老咨询。【整理摘编：时英平】

根据养老地产的处置方式划分为：销售、持有、销售与持有相结合三种类型。销售物业模式关注投资收益率IRR，长期持有模式关注资产回报率ROA。

这里重点介绍长期持有型养老地产的盈利模式，按现金流主要收入来源进行细分，目前市场上常见的六种模式及两种衍生模式，详情见下图：

本次对模式内涵、权益转让、操作形式、客户特征等几个方面进行阐述。

-01-会员制

部分专业养老机构选择经营模式为会员制或俱乐部制，类似于高尔夫会籍，有些会员卡设置为可流通（更名、转让、继承等），有些只能本人使用，但允许退卡。

会员制，即整租模式，收入主要来源于会员费。

一次性会员费用对应的是床位费，会员费用是不退还的，是每月租金的趸交；服务费和餐费另收。优势是有利于快速回笼资金，良性运营，劣势客户有一定抗性。主要对产权无需求的健康活力老人。目前常见的有四种形式：

一是永久性使用权销售，使用权的时限跟土地时限一样，可转让、继承；如某项目使用权转让。出售30年使用权，一般土地无产权证，无法分割小产权，只能签使用权转让合同，土地期满后房子归客户，房屋可以转让。再按月收取2500-3500元不等的服务费。

二是终身制使用权销售，使用权的时限到老人离世，获取房屋重复利用价值。如某项目会员卡，目前价值增值转让。

三是15年使用权销售，使用权到期，可继续免费使用。便于实现滚动开，收回房产后，再次以返本入住的方式推出，重复利用，获取更高价值。如某项目15年租赁，一次性交纳15年租金，期内退房可按时间折旧退款，15年之后继续居住不再收取租金。

四是短期旅居卡，使用期限 1-5年，优势是门槛较低，客户面广。

最典型案例是上海亲和源，是中国首家老年会员制社区，其位于上海市南汇区康桥镇的项目，土地性质是50年工业用地，但已取得民政局许可证。入住人员要求必须是男性年满60周岁，女性年满55周岁。

会员卡分为A卡、B卡。A卡是永久会员，可流通，会员卡价格目前已经涨到一百多万，入住后根据户型面积每年缴纳相应年费；

B卡是终身会员，不可流通，会员卡价格略低，入住后同样缴纳年费，在未住满15年时，可申请按年限退还会员卡金额。

-02-押金制

押金制，现金收入主要来源于押金。

一次性收取较高押金，到期本金退还，入住期间需要缴纳餐费、服务费。优势是有利于快速回笼资金，劣势是有一定的法律风险、且资金难以入职。主要对健康活力自理老人。此类高押金退还模式受市场接受，符合了住养老院基本不花费用的心里，但是快速回笼的资金需要有高于养老院床位费回报率的投资项目。

-03-月租制

这是传统养老机构最常见的收费模式，即租赁制，多以固定的床位费/月费/服务费等名义向客户收取，如果客户要享受其他增值服务的话另行收费。

优势是易于被客户接受，并且有稳定的现金流；劣势不利于企业快速回收资金。主要是服务刚需老人，定位刚需的项目。

典型案例是北京汇晨养老机构管理有限公司，作为北京最知名的养老机构之一，在北七家、北苑路、望京等经营多处养老项目，收费模式为服务费，根据户型面积不同，根据老人身体状况入住不同区域（自理、半自理、失能失智），每月金额数千元甚至更高，同时还要缴纳少量押金。

2016年汇晨被光大控股收购，也说明了资本对养老行业的重视程度。

-04-高额保单+押金制+月费

交押金或买保险，即可获得养老居住权，高额保单+押金制+月费。保险公司在其投入的养老住宅社区项目上，结合销售的养老金产品，未来可以以养老保险金收入来支付养老社区相关费用，但是收支两条线。优势能够长期锁定同一品牌下的共享客户，并可根据可预见的未来现金流对养老社区进行合理规划，实现园区滚动开发。

这种模式最知名案例是泰康之家养老社区。由泰康人寿投资开发，全国计划建设十几个项目，目前北京、上海、成都、杭州等项目都已经开业，并且与美国的医养产业服务商ABHOW 建立了联盟关系。

泰康之家的项目一般都是医疗卫生用地，不能销售产权，所以它通过两种产品来回笼资金，一种是付押金得养老居住权，适用于马上要入住的客户，一种是买保险得养老居住权，适用于未来几年后再入住的客户，客户付出的成本基本都在200万左右。

付押金模式下，客户交20万的入门费，以及60-200万不等的乐泰卡，本质上是押金，就可以马上入住养老社区，当然在养老社区每个月的租金和管理费还要正常缴纳。

买保险模式下，客户购买200万养老保险，可以趸缴，也可以10年期每年缴20万，即可获得多年后养老社区的入住资格，自己或者父母都可以居住，当然保险产品正常的收益和保障都会具备，等到客户入住时，可以抵扣一大部分租金。

这两种方式都可以理解为，是泰康收回前期开发投资的手段。而且此模式还有一个前提，即泰康将社区品质和服务水准打造的非常高端，形成市场稀缺，才能使得客户愿意在前期就支付高额的成本。

除了泰康保险之外，太平人寿、合众人寿等诸多保险公司纷纷跟进此类做法，也有不少开发商试图模仿，但是开发商没有保险牌照，只能选择与保险公司战略合作的方式。比如大连丹田社区，就是开发商与人保合作，采用买保险送养老居住权的模式。限于篇幅，不再展开。

-05-共有产权模式

北京市等地出台的共有产权住房，是由购房者与政府共同按份占有产权，养老项目的共有产权销售模式，则是由购房者与开发商共同占有产权，其中建设单位所持产权份额为5%，购买人所持产权份额为95%。养老设施居室之外的其他公共养老服务设施由建设单位持有100%产权。建设单位并为入住老年人提供医疗、养护等养老服务，满足其养老服务需求，具体养老服务费用由建设单位根据服务内容参照市场价格确定。典型案例是北京朝阳区的恭和家园项目。

该项目的土地性质变更医疗用地，50年产权，购房者持有95%产权，可出租出售；其余5%由开发商持有，不可出租出售。购买要求是：北京户籍优先，外地户籍满足限购条件，入住者必须60岁以上，子女可陪同居住。客户持有的产权比例可以转让，但是接手人也要满足上述要求。

-06-投资返还销售

投资返还销售，现金收入主要来源于一次性使用权收入。

使用权的时限到老人离世，用产权抵押，房款退还，溢价部分双方分成，可转让。优势是快速回笼资金、便于实现滚动开，收回房产后，再次以返本入住的方式推出，重复利用，获取更高价值。劣势有一定的法律风险，需要设计交易结构规避风险。该模式类似商铺返租模式衍生而来（企业将一个商业项目分割成众多个小面积产权商铺出售给小业主，同时，与小业主签订返租合同，承诺在一定期限内，商铺由企业统一经营管理，同时会按约定时间支付给小业主固定的租金）。

-07-押金制+一次性租金制

押金制+一次性租金制，现金收入主要来源于押金和次性租金。

一次性收取高额押金，同时一次性收取30年租金，押金可退，租金按使用期限退。这种做法实现了资金快速回笼，把收取费用分为押金与租金，租金在财务上可以入账，保持长期运营现金流，押金用来再投资。

-08-储蓄养老卡

储蓄养老卡，本质上是押金制，但是引入银行第三方支付，对于供给方企业没有非法集资的风险、且信用提高，对于需求方客户来说，把钱存入银行，基本没有风险。例如某养老地产项目，发行储蓄养老卡，即客户将居住押金存入银行监管账户（中信银行），用居住押金的利息来支付租金和基本养老费用，实现储蓄养老。

除此之外，市场上还有其它一些盈利模式，比如：直接销售产权、使用权长期租赁、旅居养老卡、以房养老等等。

-09-直接销售产权

从传统地产思维的惯性角度，卖产权肯定是回笼资金的最优选项，除非土地性质是医疗卫生用地之类，或者土地出让协议中政府部门明确规定必须持有的情况，绝大多数企业都会选择直接销售产权。

事实上，目前国内大部分打着养老地产旗号的项目，本质仍为地产开发，只是附加了一部分养老服务，最多加上专业养老机构运营而已。当然，如果养老服务的价值塑造到位，完全可以为产权销售提升溢价空间。比如多年前北京的东方太阳城项目，就是配建了综合性医院和养老服务设施，进而以养老房的名义销售产权，提升销售速度并实现溢价。

还有一种相对少见的情况，定向销售，也就是房源只能销售给老年客户。比如台湾长庚养生文化村，集养老、医疗、文化、生活、娱乐等功能于一体的“银发族小区”，是当地银发安居的典范项目。可租可售，但购买人与入住人必须年满60岁、且接受指定医院身体检查证明健康状况合格，购买的产权不可继承，只能捐赠给乡里。

-10-使用权与长期租赁

由于各种原因无法销售产权的项目，可以销售使用权或长期租赁。二者的区别在于，使用权一般是可转让、可继承的，而长期租赁模式不可转租，在付款方式上使用权销售往往一次性付清，长期租赁模式可能允许分阶段付款。

典型案例是万科良渚文化村中的随园嘉树，采用“大社区+养老组团”的开发模式，土地属性为旅游用地（商业用地），40年产权（2003-2043年），项目从产品设计、服务配套以及样板区体验等多方面打造，可认为是万科进军养老地产的阶段性标志产品。

-11-旅居换住型养老卡

旅居型养老卡则是将酒店的分时度假理念引入养老领域，购卡客户可在全球的养老社区基地自由入住，当然这些基地并不全是发卡机构开发建设的，而是基于类似酒店换住协议的模式，达到客户可“一次买卡、全球养老”的效果。

这种卡在具体使用时，会根据项目所在地（城市等级）、预订时段（淡旺季）、房型面积等因素，对应不同的间夜计算系数。有的卡还可支持第三人使用，也可转让。

-12-以房养老

以房养老模式落地很少，分为租赁房产养老和抵押房产养老两种形式。

2017年9月20日，青海省首个以“租房入院”为养老服务方式的养老院正式挂牌， “租房入院”指老人自愿将本人房产交由政府或委托的第三方对外租赁，本人入住养老公寓或养老院，老人房产出租收益用于参加政府集中供养，或根据老人本人需求，提高集中供养的层次及服务标准。

针对人群：辖区内“三无”老人、孤寡老人、空巢老人以及60岁以上，有个人房产的老人；

养老模式：“租金+个人承担+政府兜底”的方式；

落地项目：福康颐养中心，中心建筑面积750平方米，投资690万元，建成了集生活、健身、娱乐、医疗于一体的家庭式医养结合养老院。

抵押房产养老的形式则非常复杂，而且存在未解决的法律问题，所以虽然政策出台已经数年，至今仍未大面积推广。

2014年6月，保监会发文，从当年7月1日起，在北京、上海、广州、武汉4地进行老年人住房反向抵押养老保险试点，为期两年，2016年再次延期并扩大试点范围。不过，市场需求有限、住房政策的不确定性、房屋贬值的风险以及预期人均寿命越来越长等因素，让保险公司对开设“以房养老”险种态度谨慎。保监会发文后一直到2015年，才有幸福人寿的首款“以房养老”保险产品获批上市，但市场反响并不好，客户量很少。这个模式要想得到快速发展，必须同时解决合同公证、遗嘱公证、房屋贬值风险等问题，才能彻底扫清障碍。

以上仅是列举部分模式，市场上新业务新模式不断涌现，如通过押金合同、委托租赁等交易结构设计，并通过资本运作形成中年客群投资理财的产品模式，从而实现资金的循环利用，快速复制更多的项目。同时，建议养老行业朋友根据自身实际情况和战略路径，谨慎选择，其中部分方式也可以组合使用。更详细更全面的养老项目现金流回收模式，大家可以参考下面这份研究报告的内容。这份报告里对于各种模式的设计背景、适用条件、回款结构等核心问题，以实际案例解析的方式为大家详细解剖养老项目的内部商业模式。

小编观点：没有现金流，终是美丽的泡沫

没有现金流，一切产业无论如何天花乱坠，无非都是一些美丽的炮灰。

很多养老机构最后倒闭，并不是因为盈利能力出了问题,而是因为现金流出了问题。举个最简单的例子，你把货卖出去了，别人没有及时给你付款，这笔收入就成了应收账款，同时由于你贷款的还款期限就快到了，还要有很大一笔现金流出，你拿不出这么多现金，那就会出现现金流危机。这个时候，如果你有壮士断腕的勇气，能够及时变卖一些优质资产，先解决现金流紧张的问题 ，那也是好的，但如果你的资产质量本来就不行，变卖价格也低 ，那么你就真的会到走投无路的地步了。

然而有些时候，你的养老机构经营不善，不是你想破产就能破产的，你还得继续撑着，那怎么撑呢 ？银行贷款贷不上，也没其他股东愿意入股接盘，那就只好借高利贷了，先做“过桥资金”再说，然而令你没想到的是，资金过去了，桥却拆了，那你就真要到山穷水尽的地步了，很多其他行业的企业主借高利贷、然后跑路，也正是因为这个原因。

再说一下，近年来“火热”的房地产、正在“火热”的恒大集团以及已经安全着陆的万达集团。先赚一个小目标的万达王健林，在2017年集团因为资产负债、现金流不足的原因，一度成为全网群嘲的对象，为了还清债务，王总毅然选择了壮士割腕，万达文旅及酒店项目分别割让给了融创中国和富力地产，后继又把万达商业及万达影业股票转给了阿里和文投，以及持续的出售海外资产，到今天万达已转型为轻资产运营的模式。而现在的恒大集团呢，也是债台高筑，甚至到咱们普通人无法想象的地步，更严重的是因为现金流不足的原因，导致项目无法复工、捆绑在职员工，严重损坏了企业在市场及员工心中的形象，而且现在还不知道能不能走出这个泥潭！

所以，从现代财务管理的角度来讲，越来越重视对现金流的管理，分析企业的运营情况，利润表很重要，现金流量表更重要，利润表的各项指标，是比较容易造假的，比如运营费用和折旧那一块，就能做很多文章出来，虽然现金流量表也能造假，但是现金流的进和出还是比较客观的，即使在科目上造假也很容易被分辨出来。【整理摘编：时英平】