乱世生存指南——决策与判断篇

№ 1导语

人们对某件事的决策与判断是基于其认知和知觉的，然而人的认知和知觉往往是不准确的。正因为知道知觉是不准确的或者说是可以被操控的，我们才可以用许多方法来操纵别人的选择，或者避免被别人操控。《决策与判断》是一本有趣、有料的社会心理学普及读本，主要描述了一系列关于人类决策与判断的心理学实验结果，这些结果往往出人意料。其意愿是让读者通过了解各类认知偏差出现的原因，并从心理学角度出发，给出决策过程中如何避免决策偏差、误差和陷阱的建议。

作者斯科特·普劳斯（Scott Plous）是韦斯利安的大学心理学教授，他以“最高荣誉”从明尼苏达大学毕业，并在斯坦福大学获博士学位。

本书共分6部分，21章：

第一和第二部分主要介绍决策与判断的基本要素，包括知觉、记忆、情境和提问方式。

第三和第四部分主要介绍决策的经典模式，并与最近有关判断偏差的新模式做对比。

第五部分探讨由团体做出的判断。

第六部分讨论决策与判断的一些常见的陷阱。

每一章都设计成能够单独成立的专题，所以读者可以自由地跳跃不同的章节进行阅读，或随意地安排阅读顺序。

№ 2知觉具有选择性

首先我们要知道，许多证据表明，要避免知觉偏差几乎是不可能的。人们会选择性地去感知那些他们所期望和愿意看到的事物。如果你有这本书的封面，你可以看一眼封面上面的图片，有没有发现什么特别的地方？大部分人要经过四次以上的观察才会发现，其中有一张牌的牌面是由三个黑色的心形组成的，而扑克牌中其实是没有这种花色的。

类似这样的欺骗性题目还有一个经典的游戏，叫做“大家来找茬”，相信很多人都在手机或电脑上玩过。为什么我们一开始不会发现那些细节的问题，比如奇怪的花色等。这是因为当我们看到一把牌的时候，经验告诉我们，我们已经看过很多次这样的画面了，这种画面叫做“一把扑克牌”。我们的知觉常常被各种因素欺骗，从而产生不协调的反应，这些反应可以被归结为四种：支配、折衷、分裂、再认。

支配反应是由“知觉性否认”引起的，比如当看到那张黑色心形牌，如果你潜意识里认定这是正常的红桃，此时形状占支配地位而颜色被预先的期望同化了；

折衷反应比较奇特，比如这里颜色可能被折衷，有部分被试认为他们看到的是紫色的牌，而不是红色或者黑色；

分裂反应则导致被试在认知上出现崩溃，不清楚他看到的是何种东西，甚至不能判断出特殊牌的颜色；

再认反应是指被试明明觉得哪里不对，但是反复观察都说不出问题所在，只是觉得那张牌是正常的牌被倒转了。

这些结果都表明，建立在过去经验和当下情境上的预期在很大程度上影响了人们的知觉。当人们对某一特定情况有经验时，就会看到他们预期看到的东西。当然，除了过去的经验，还有其他的因素也可能会导致知觉偏差。

书中提到了一些案例，给被试喝下一杯东西，告诉他们那是烈酒，而其实有些是有些不是，以此来观察他们对某件事的心跳速率。结果发现，真正影响他们心跳的因素不是血液中的酒精，而更多的是他们是否相信自己摄入了酒精。这是对现状的假设以及心理预期导致的认知偏差。同样的，当一场激烈的橄榄球赛结束后，双方球迷互相指责，并且觉得自己在看录像回放时能看到对方的犯规次数远比己方球队多，这是站在自身立场角度进行判断而导致的认知偏差。从这种偏差中还能引出“敌意媒体效应”，即选择性知觉可能会导致每一党派的人都认为，大众媒体就某一件事情的报道是偏向于对立党派的。类似的偏差也存在于调解、仲裁或其他情况中。

综上，我们可以发现，知觉的本质具有选择性，在很大程度上取决于认知和动机因素。因此在做任何重大决策或判断之前，很值得停下来想一想并问自己一些关键问题：我看待事物的方式是否受到某种动机的驱使？我在看待和处理问题时是否夹杂了自身的预期？我是否需要与那些与我有着不同预期和动机的人交换意见？同样，当我们在评价别人为什么会做出某些认知选择的时候，就可以多去想想他所处的环境和拥有的经历是否影响了他的认知。

№ 3认知不协调理论

根据大量选择性知觉实验，“认知不协调”理论被提出了。它认为，当人们同时有两种心理上不一致的想法时，他们就会处于认知不协调状态。而人们会尽一切可能减少认知不协调感。

作者举了一个著名的犹太人的故事来说明这一点。一群坏小子经常到犹太人家门口大喊“犹太人！犹太人！”，犹太人不胜其扰。后来，他对这群小子说，只要以后你们天天来我家就这么喊，我每天给你们一毛钱，坏小子们很高兴。渐渐地，犹太人把报酬逐渐缩减到一分钱，坏小子们很生气地抗议，并且再也不来喊了。

这个例子中，犹太人巧妙地改变了那些年轻人称呼他为犹太人的动机，从侮辱变成了金钱激励。当报酬不存在时，他便成功地诱发了一种心理上不一致的状态，让坏小子们感觉好像吃亏了，免费奉承了犹太人一样。这其实就是一种利用认知不协调理论的方法。

在现实生活中，我们也会遇到认知不协调的情况。比如说，当你因为某种“情怀”买了一些什么东西，但可能这个东西其实质量没有你想象中的那么好，性价比也很低。这时候，你就会放大情怀的意义。你可能会觉得即使是这样，我买它也是值得的，因为我买的是情怀！

书中指出，对于很多种认知不协调的实验结果，还有另外的理论来解释，比如“自我知觉理论”。这种理论大致是说，人们可能并不知道自己的感受，而需要外部引导来认识。学术界目前仍然无法证明哪种理论一定是对的，通常认为它们都可以解释，但是多用“认知不协调”理论来解释。

№ 4认知不协调理论的应用

认知不协调理论导致了一种现象：当人们为一件事情付出越多，他们就越认为这件事有价值，并越有压力为这件事情继续付出。想一想，不管是购买商品、经营感情还是为目标奋斗，我们都经历过这种心境。

认知不协调对我们的很多决策与判断都具有重要的影响。引发不协调的情境必然出现在决策前或者决策后。决策前的不协调影响的是人们所做的决策，比如如果你一直购买某种5元的饮料，你就会认为这瓶饮料的价值是5元。而有一天它变成了10元时，你会认为它的价格与价值不一致，你就会做出不再购买的选择；决策后的不协调是由已经做出的选择引起的，增加或者减少这种不协调会影响到以后的行为，比如，实验证明，当选民们把票投给某一个候选人后，他们就会愈发觉得自己选的候选人比别的候选人优秀，从而做出更多支持自己候选人的言行。

认知不协调理论如果能够更好地被加以运用，将会是一件非常强有力的武器。比如我们的商家在推出新品时打折促销，就一定会把原价或者打折的字样标清楚，以免让用户形成错误的价格认知。众所周知，态度的改变会引起行为的改变。但有关认知不协调理论的研究表明，态度的改变也可能由行为的改变引起。

根据认知不协调理论，为了保持一致性，人们常常不得不去改变他们的信念使之与行为一致。在许多情况下，人们会扭曲或者忘却他们原有的信念。所以，如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物；如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，那么就诱导他去做出这种行为。

№ 5记忆

什么是记忆呢？记忆并不是在我们过去经历发生的时候被我们存进记忆库中的拷贝，相反，记忆是在我们提取它的时候才建立起来的。在发生重建的这一瞬间，我们所用到的重建材料也就是那些填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆以及其他一些相关信息。

不管你相不相信，我们可以操控你的记忆。虽然不能让你认为经历过完全没发生的事，但是只要改变问你问题的形式，即使只是有一个词不相同，也能够显著地影响到你对一件事情进行记忆重组的过程。

储存在脑海中的记忆并不是固定的。每个记忆并不是与其他记忆分开来单独储存的。书中给出了一个关于分句重组的实验，发现许多被试并不记得具体的那些分句，但是都记得看到过由这些分句组成的整句。而其实整句并没有向他们展示过。所以，人们并不是简单地记住句子，他们是构造并记住了一个总体的情境。一旦一部分信息与其他信息相结合，有时候就很难分清楚哪些信息是新的，哪些信息是早已经存在于脑海中的了。这时候，我们就被自己的“记忆”欺骗了。

№ 6事后聪明式偏差与记忆偏差

人们也很难估计，如果他们已经得知某种结果，那么他们受到这些信息的影响会有多深。如果让人们判断某件已经发生了的事情的发生概率，他们往往会比这件事发生之前给出更高的概率预测。这就是传说中的“事后诸葛亮”，或者书中提出的“事后聪明式偏差”。

事后聪明式偏差将已经发生的事视为相对不可避免和显而易见的事情，却忽略了自己的判断实际上已经受到已知结果的影响。事后聪明式偏差广泛发生于选举、医疗诊断、怀孕测试、购买策略、比赛等领域中。如果我们要让自己在决策和判断时避免陷入这种偏差而造成判断失误，我们可以考虑下导致不同结果的原因。

研究表明，如果人们开始考虑有哪些原因可能导致所做的事情出现不同结果，事后聪明式偏差就会消失。如果你希望减少事后聪明式偏差，那么你应该仔细考虑，过去的事件在什么条件下可能会出现不同的结果。如果你只考虑为什么事件会出现这样的结果，很可能你就会高估这一结果出现的必然性以及类似结果在未来出现的可能性。要避免受到事后聪明式偏差的影响，很重要的一点就是要考虑另一种结果可能会在什么情况下出现。

至于如何避免记忆偏差，那就非常简单了，就是做好记录！之前我和我的合伙人去旁听了一次企业管理课程，回来以后对某一个概念我们的说法完全是相反的，我们都是很自信的人，他也不会承认是自己记错了，直到我拿出了详细的听课笔记。就算那些最富有经验的决策者也很可能会存在记忆偏差，因此做好仔细的记录并保管好是避免出现记忆偏差的最好的方法。

№ 7对比效应和初始效应

一种剌激所产生的作用大小，在很大程度上取决于其所处的情境。决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据他们过去的经验和事件发生时的情境去理解和解释新信息。在不同情况下，同一个人对同一剌激的认知可能会完全不同。情境依赖性可以解释许多知觉错觉产生的原因。在决策与判断领域，情境依赖性主要有四种表现方式：对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应。

对比效应

对比效应被许多早期的心理学研究实验证实，如果你开始举起的是一件很重的物品，当你稍后再举起轻一点的物品时，你对这件物品重量的判断要低于物品的实际重量，这就是对比效应的典型作用。然而，只有当用于对比的剌激物彼此相似时，对比效应才存在。比如韩寒站在姚明身边会显得非常矮，站在郭敬明身边时会显得很高大，但是站在他的赛车身边时却没有明显的对比现象。

初始效应

初始效应是关于对判断的影响的一个总体描述。简单地说，人们容易产生“先入为主”的观念。如果我们向你描述一个人“嫉妒心强、顽固、挑剔、冲动，但勤勉、聪明”，那么你会想象这个人会有多情绪化呢？实验证明，如果这些褒义的和贬义的形容词的顺序换一下，结果就会大大不同。人们往往对先听到的概念产生更强的印 象。初始效应不仅作用于人们的印象形成过程，在许多需要对序列信息做出评价的情况中，它都会发生作用。

№ 8近因效应和晕轮效应

近因效应

有些情况下，最后出现的信息会比最先出现的信息的影响更大，这种模式被称为“近因效应”。当人们能更加清楚地记得最后出现的信息而不是最先出现的信息时，近因效应便起作用了。初始效应与近因效应的不同是以时间间隔来区别的。如果人们连续列出有利原因和不利原因，就会出现很强的初始效应。但如果人们在列出有利原因和不利原因之间有3分钟的间隔，那么就会出现近因效应。

晕轮效应

另一种情境依赖性效应被称为“晕轮效应”。即使是一个很有能力的工头、雇主、教师或者部门负责人，也很难把一个人当成一个不同品质的集合体来看，很难对这个人的每一种品质做出独立的评价。比如教师常常认为班上学习成绩最好的同学，品德也一定不错。人们常常认为长得好看的人更快乐、拥有更好的职业、更容易结婚。所以，“看脸的世界”其实也是一种晕轮效应。在互联网领域，我们常常觉得用户界面看起来比较漂亮比较高级的产品，功能和体验也一定很专业很不错。

对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应都说明，当情境不同或剌激出现的顺序不同时，剌激的影响也是不同的。不依赖于情境而起作用的剌激物是不存在的。情境因素对人们的反应方式有很深的影响，不管这种剌激物是几何图形、性格特征、法律证据，还是胡说八道。

利用好这些情景效应，可以让我们在许多事情上获益。销售者常常会鼓励顾客列出购买原因和不购买的原因。如果在列出的原因中间没有间隔，顾客可能在无意间会受到初始效应的影响；政党候选人经常宣扬他们过去的一两个成功事例，以利用晕轮效应向选民们展示自己所具备的各方面能力。

当然，情境效应的作用并不是无限的。一个惯于说谎的人看起来总是不诚实的，一个不合格的政客也只能有限度地利用晕轮效应。但即便如此，任何有关决策与判断的有意义的分析都应当考虑情境效应的影响。

№ 9可塑性（一）

任何剌激的发生总离不开一定的情境，问题的设置也会影响答案。你愿意以100%的概率输掉50元，还是以25%的概率输掉200元？大部分人会选择后者，但如果你学过统计学，就会知道这两者的期望是一样的。当你如此赌博许多次以后，输掉的钱是差不多的。当面临损失时，很多人是属于“风险偏好”的，他们往往愿意冒风险去承受更大的损失，也不愿意承受具有相同期望值但却是确定的损失。但如果我说，你有25%的概率会输掉200元，但只要交50元，就保证你不会输200元了，你会交吗？大部分人这时候又选择交了，这就是整个保险行业运营的基础——人们愿意承担一个确定的损失去避免更大但不确定的损失。

人们的答案也可能受到问题或者选项顺序的影响。这些影响通常很小，但在某些情况下，其影响却可能变得非常深远。序位效应中最常见的是近因效应，也就是说，当某一答案选项出现在备选答案中的最后时，其被选择的频率更高。在两种不同的表达方式中，最受欢迎的答案可能是最后被提到的选项。

人们回答问题的方式受到语境和选项顺序的很大影响，并且答案的可塑性也是有限的。可塑性的大小与人们对一个问题的熟悉程度呈反比。在某些特别的询间方式下，一部分人会对一些问题发表意见，但实际上他对此并不真正了解，这种看法被称为“虚假意见”。

20世纪40年代，人们对“乱伦”一词都还不知道是什么意思的时候，一项问卷调查中设置了一道题目，最后显示竟然有三分之一的人支持“乱伦”。被试中可能有25%至35%的人给出了虚假意见，这也许不算十分严重。但在许多民主国家，只要有30%的民众便可以选出一国的总统。所以说，虚假意见对许多政治事件具有决定性的影响。在有关外交和军事政策的判断中，虚假意见实际上非常普遍。这是由于人们只有很低的政治参与程度和很少的政治意识，却面临着一种不得不对此发表意见的社会压力。

№ 10可塑性（二）

因此，我们在做调查问卷的时候需要多留心。比如，在选项中包括诸如“没有意见”或者“不知道”这一类的选项。但这常常又很让人纠结，因为“不知道”往往与受教育程度或是对某一问题的关注程度呈负相关。如果过滤掉那些教育程度或是关注程度相对较低的人，那么调查结果就很难代表全体民众的看法。但是无论如何，我们在征询别人 意见的时候，都可以先问一下对方是否对某个领域了解或熟悉。

选择和意见的可塑性与态度的矛盾密切相关。可塑性通常指的是人们对同一个问题的不同版本的回答的差异程度，也就是说同一个问题我换一种问法你的答案就不同了。而矛盾指的是两种不同态度的差异，也就是具体你的答案不同在哪，为什么不同，以及导致这种不同的原因是因为你心里的哪两种矛盾的想法。人们对某一原则所持有的抽象态度往往与人们对这一原则的具体运用所持的态度无关。因为，在面临具体运用时，往往存在许多不可避免的复杂因素。比如，几乎所有美国人都会认为“每个公民应该有平等的机会影响政府决策”，但是当提出“在城市公投中，只有那些对公投问题有充分认识的人才有资格进行投票”时，竟然又有一半的被试表示认同。人们的态度和行为之间的相关关系几乎为零。研究显示，学生对待作弊的态度与他们自己的作弊倾向没有多大联系。学生是否会在考试中作弊，很大程度上取决于他是否为这次考试做了充分的准备，而不是他自己所宣称的对待作弊的态度。学生在去演讲的途中会不会帮助别人，也不取决于他马上要做的演讲是不是以“帮助别人”为主题的，而取决于他是否快要迟到了。态度和行为，几乎总是矛盾的，或者说，只有微弱的联系。

衡量一种态度、看法或是偏好，并不简单。态度、意见和选择往往具有惊人的可塑性。在许多情况下，问题的措辞对人们的回答有非常重大的影响。因此，我们对问题的结构和情境要特别小心。使用这个原理可以轻松操纵意见。比如假设一个民意测验人希望民意显示绝大多数的人同意或不同意，类似于“阿拉伯国家在试图与以色列达成真正的和平”这类敏感的问题，他只需要选择不设置或者设置“我不清楚”这个答案选项作为过滤器就可以了。这种操纵手法已经产生了不少极具煽动性的新词。我们在做判断时，一定要加以防备。

这一章告诉我们一个另外的人生道理，那就是不要总觉得别人是言行不一的伪君子，其实是因为他的行为往往会受到各种因素的左右而与他的态度不符，并且你也是一样的。不要轻易标榜自己的态度，因为你以后也可能做出与所说的不符的行为。

№ 11问题的措辞对选择的影响

本章讨论措辞变化的重要性。有时候，即使只改变一两个词语，不管是问题本身的变化还是答案选项的变化，都会对人们回答问题时产生不同方面的影响。

书中利用盖洛普和台里斯针对美国撤军问题的民意测验的对比说明了这个道理。当一个实验是没有中间选项的“迫选”问题，即使人们只有非常非常小的偏好，也只能选择其中的某一个趋势。民意通过这样的测试被轻易操控。

除了不设置中间选项，引入一些其他选项也会导致选择这项答案的人数增多。比如当人们被问到“近代世界上发生过的最重大的事件是什么”时，只有不到2%的人提到了计算机的发明。但当计算机作为一个答案选项出现时，大约30%的人都选择了这个答案。

“你认为美国是否应该允许公开发表反民主演说”和“你认为美国是否应该禁止公开发表反民主演说”其实是同一个问题反过来问，无非就是同意或者不同意。但是，回答“不允许”的人竟然比回答“禁止”的人高出了20%。说明后一个问题其实激发起了民众对自由的某些态度。而当人们对一个问题并没有很坚定的信念时，通常会对那些“最广为流传的句子”做出反应，这些句子使得人们的态度往社会所赞许的方向靠拢，称之为社会称许性。

№ 12决策框架

人们对损失(比如禁止)和获得(比如允许)的反应是有差别的。框架理论给出了很好 的解释。“决策框架”是决策者所拥有的有关动作、结果以及某一特定选择可能引发的有关情况的一系列概念。简单点说，就是每个人做决策时的套路。决策框架部分是由问题形式决定，部分是由社会规范、习惯和决策者的性格特征决定。比如当面临获利的时候，人们往往是规避风险的。但在面临损失时，人们则更喜欢赌一赌运气，此时人们更乐于冒风险。

另外，决策者不仅会构架他们的选择，他们也会构架选择的后果。心理学家将这种过程称为“心理分账”。心理分账是指，某一结果只是从动作直接结果的角度来描述(“简单账户”)，还是需要综合考虑这一动作与其他行为的先前关系(“综合账户”)。举个例子，比如当你准备花50元去看电影，但是到电影院门口发现你丢了50元，你还会看吗？如果是买了票了，发现票丢了呢？调查结果是，许多人认为丢了50块钱，他们还是会继续去看电影，因为他们并没有把这50元和电影联系起来。但是如果是丢了价值50元的电影票，他们就会开始纠结了。

人们在得知某一公众民意调查的结果时很少会想到，这些问题是否经过了过滤，答案选项中是否包括了中间选项，问题是从收益还是从损失的角度来提问的等等。大多数人往往会相信，被访者是按照他们自己的信念来回答问题的。但大量的研究表明，框架和问题的措辞能够显著地影响人们的回答.

对于那些有关决策与判断的调查和研究，还有我们自己在做决策与判断时，一定要考虑以下因素：

问题呈现的顺序

问题出现的情境

问题是开放式还是封闭式

问题是否经过了过滤

问题是否包含了某些时髦词句

答案选项的范围

答案选项出现的顺序

是否提供了中间选项

问题是从收益还是从损失的角度来提问的

№ 13期望效用理论（一）

第三部分的7、8、9三个章节，主要回顾了一些早期决策模型的缺点。对于不是专门研究学术理论的读者，我在这里只简单总结一些大家能用得上的论点。

边际效用递减理论：金钱的价值或者说效用随着获取金额的增多(或者是已有财富的增多)而递减。同样是100元，对于一个穷人的效用要比它对于一个富人的效用要大得多，虽然二者的金额完全相同。

期望效用理论：经典的效用理论并不是要描述人们的实际行为，而是要解释，在满足一定的理性决策条件下人们将如何表现自己的行为。这一理论的一个主要目的是为理性决策提供一套明确的基本假设或者公理。当定义这些公理后，决策研究者们就能够将期望效用理论计算出的数学预测结果与决策者的真实行为相比较。当研究者发现某一公理无法满足时，就可以对这一理论作修改并做出新的预测。这样，决策研究者们可以反复比照理论与实际，提出更多新的学说来。

期望效用理论的大多数公式都至少包含以下六条原则中的一条:

有序性。首先，决策者可以对任意两个备选方案进行比较。他们应该要么偏好其中一个，要么对两个都无所谓。

占优性。理性的个体永远都不会采取一个被其他策略占优的策略，即使是一个弱式占优策略。

相消性。如果两个有风险的备选方案所可能产生的结果中包含了某些完全相同且具有相同概率的结果，那么在对这两个方案进行选择时，就应该忽略那些结果的效用。№ 14

可传递性。如果一个理性决策者在方案A和方案B中更偏好方案A，在方案B和方案C中更偏好方案B，那么这个人在方案A和方案C中肯定更偏好方案A．

连续性。对于任何一组结果，如果出现最好结果的概率非常大，决策者总是偏好在最好和最坏的结果中进行赌博而不是选择一个中间值。

恒定性。决策者不会受到备选方案的表现方式的影响。

从数学上证明，如果决策者违背这些原则，期望效用就无法达到最大化。

№ 14期望效用理论（二）

主观期望效用理论：1954年以前，期望效用理论中使用的概率都是经典理论中的客观概率，把人想得太完美太理性了，而忽略了个人因素。主观期望效用理论将人们对某个事件可能发生的主观概率也归纳了进来。如果一些事件的概率无法通过计算估计，我们就可以进行人为的估计。

随机选择模型：这一模型在以上理论的基础上又加入了一点，即认为偏好具有随机成分。人们的选择有时候只是看心情。

综上，期望效用理论实际上是一个不断发展的理论体系。它是自二战以来决策研究的主要范式。在决策理论中，这一理论所引起的研究和讨论比其他理论所引起的研究和讨论都要多。但是，经典期望效用理论却存在一些棘手的问题和悖论。这些问题使得部分决策研究者放弃了期望效用理论而去寻找更有用的替代理论。

№ 15期望效用理论存在缺陷

虽然期望效用理论的原则听起来好像是合理的，但在许多情况下决策者却会违背这些原则。例如，框架效应表明，决策者常常会违背恒定性原则。

根据相消性原则，在两个方案中做出选择应该只取决于它们之间的差异,而不是两种方案所具有的共同点。但是阿莱悖论指出：人们的选择有时候会出现违背相互抵消原则的情况。同样违背相消性原则的还有埃尔斯伯格悖论，详细实验案例请参考原文。

另外一个理性决策原则是备选方案具有可传递性。但是在许多例子中我们发现了不可传递性。比如当你在三个应聘者中做选择时，可能会发现两两比较都能挑出胜负，但三个放在一起就难以抉择。这种不可传递性出现的原因在于，决策标准有多个维度，而这些维度都是小幅递增且呈负相关的。

违反不可传递性原则还不是最糟的，因为有的时候甚至连偏好都会随着情境的变化而发生逆转。两个游戏，在更高的获胜概率和更高的获胜金额面前，你会选择哪个？实验表明，那些之前选择概率的被试，在不同的实验条件下会选择金钱。而影响因素是捉摸不定的。对于那些有经验也有金钱激励的决策者来说，这一同样存在。经过一系列实验以后，学者发现，当人们需要在两种赌博中选择时，通常会特别关注获胜概率，而如果他们需要考虑每种赌博的价值时，则往往看重其可能获得的金额。在我所从事的自由职业领域也存在类似的问题，两个技能者为你提供服务，你会在成交量和单价中如何选择呢？

期望效用理论还不足以描述人们真实的决策行为。由于违反相消性原则、可传递性原则、恒定性原则和占优性原则情况的大量存在，因而许多以前是效用理论忠实支持者的理论家们都开始转向其他的决策模型。

№ 16描述性决策模型（一）

根据期望效用理论的恒定性原则，决策不应该受到选项的表现方式的影响。但事实往往并非如此。比如超市列出商品单价表会对消费者的购物选择产生影响。

期望效用理论做了一系列简化的假设，以便进行严格的数学分析。期望效用理论通常都会假设，决策者对过程中每一备选方案的结果及其概率拥有完全信息，而且决策者能够理解这些信息，能够间接或直接地推算出每一备选方案的有利和不利方面。最后，这一理论还假定决策者会在这些推算结果中做出比较，并选择能够实现效用的最人性化的方案。

但显而易见的是，决策者并不总是这样行事。有关备选方案的信息常常会缺失，或信息不够明确，而知觉则往往具有高度的选择性，记忆又充满了偏差。有关不同方案的结果常常被错误地理解，在没有协助情况下的决策者有时候并不去比较所有可能的结果。所以说，期望效用理论虽然是一个有用的标准化决策模型，却并不是一个很好的描述性模型，无法描述实际中人们如何做决策。如果要描述人们实际的决策行为，就有必要考虑其他的理论模型。

满意模型：人们在做决策的时候，追求的是满意而并非最优。满意是指，选择一个最能满足你需要的方案，即使这一选择并不是理想化或者最优化的。

前景理论：用“价值”概念替代了“效用”概念。认为偏好取决于问题的框架。如果相对于某一参照点，某项结果看起来是一种收益，决策者也倾向于规避风险。相反，如果相对于某一参照点，某项结果看起来是一种损失，决策者也会变得更加偏好风险。期望效用理论与前景理论的另一个差别在于，前景理论隐含了“确定效应”。

№ 17描述性决策模型（二）

确定效应：由同一个因素引起的结果概率减小，在结果最初就确定时所产生的影响要大于在结果最初只是可能时的影响。简单地说，人们往往不愿意接受小概率事件会发生，除非他们有心理准备。由于决策中常常强调小概率，因而这些小概率事件的重要性总被夸大。

虚假确定效应：与确定效应十分类似，只不过这种确定只是一种表象而不是真相。营销学教授常常利用模拟技术来强调降价的知觉价值。比如说，干洗店如果提出一次洗三件衣服就可以免费洗一件，其效果要比降价25%更好。这是因为免费服务总是比折扣服务更有吸引力。

后悔理论：前景理论指出，决策者通常以一个参照点为基础来衡量其拥有的备选方案。但在某些特定情况下，人们却是将某一决策质量的衡量建立在与其他不同决策的后果相比较的基础上。比如让你选择固定的损失还是1%的机会有非常大的损失时，你会去想，万一我最后就是那1%，我不得后悔死吗！因此选择了固定损失。

多属性选择：在许多选择中，结果并不能根据某个单一的标准来描述。与只有一种评价标准的情况不同，当需要在这些不同标准(如成本和质量)中做出选择时，通常是没有一个客观的最优化决策的。因而人们只需要与他们的目标和价值观保持一致，而不是去追求客观最优化。当决策者只需要在两种方案中选择其一时，他们常常会采用一种被称为“补偿性”的策略，即以某一标准的高价值来弥补另一标准的低价值。

№ 18非补偿性原则

非补偿性策略：人们在面临具有多个备选方案的复杂情况时通常采用非补偿性策略。与补偿性策略相反，这些策略不允许不同标准间进行互相协调。有四个著名的非补偿性策略方案：

-关联原则。决策者可以排除那些在预定范围之外的备选方案。关联原则只能达到满意，而不是最优。

-析取原则。衡量每一备选方案的标准是这个方案所具有的最好的属性，而不管它的其他属性有多差。

-词典式策略。首先选出最重要的衡量标准，然后选择出第二重要的衡量标准，再在剩下的方案中进行选择。如此下去，直到最后只剩一个方案。

-逐步淘汰制。备选方案首先按照己选出的衡量标准进行比较，淘汰掉次要的方案后再选出进行比较的第二个标准，然后淘汰掉更多的方案，如此下去直到最后只剩下一个方案。

优先标准：当面临等价的备选方案时，人们并不是进行随机的选择，而是先识别出对自己来说最重要的标准，然后选择那些在这一标准上具有更高价值的方案。

虽然许多决策研究分析家仍然采用期望效用理论作为一个标准化模型，但前景理论却是一个能够更加准确地描述人们实际决策行为的模型。它还能够被广泛应用到许多其他领域中。前景理论相对于经典期望效用理论来说是一个很大的进步。

№ 19代表性直觉（一）

人们通常会根据“A在多大程度上能够代表B，或者说A在多大程度上与B相似”来判断事件发生的可能性。这样的原则称为“代表性直觉”。

随着情境中细节数量的增加，该情境发生的概率会逐渐降低，但是它的代表性和由此带来的外显的可能性却会上升。我们相信，基于代表性的决策判断是人们喜欢选择毫无根据的细节化情境的主要原因。例如，“被告离开犯罪现场”的表述似乎比“被告由于害怕被起诉谋杀而离开犯罪现场”的表述更没有说服力。绝大多数人都认为更为具体的事件比一个一般性的事件发生的可能性更大。相对于一般的情境而言，表述非常具体的事件似乎更可能发生，因为这样的情境与人们对于具体事件的想像是一致的。

代表性直觉的另一个结果是“小数法则”，这个名字来源于统计学中“大数法则”的反向概念。它认为从总体中抽取的随机样本相互之间是类似的，与总体之间的接近程度比实际的统计抽样理论所预测的要高得多。

代表性直觉导致人们承认“赌徒谬论”，即在一系列的坏运气后必然会有好的结果出现，“我总不能连续三局都是杀手吧”，这样的思路经常出现。出现这种情况是因为人们错误地认为一个随机序列必须具备代表性。“手热现象”也是如此，许多人认为篮球比赛中某个球员已经连续投中，下一次投中的概率就更大。

№ 20代表性直觉（二）

某些情况下，依赖于代表性直觉可能会使人们忽视基线值的信息，也就是一个事件发生的相对频率。当基线信息与人们对因果关系的认知相一致时，人们就会使用基线值。人们在接受了相关的信息以后更加愿意使用基线值，而对那些不相关的信息，即使被告知这样的信息也可以产生预测作用，他们还是很少使用。

人们在进行预测时往往缺乏对信息来源的诊断，而出现非回归性的预测。比如人们常常认为一件非常好或者非常差的事件之后，必然会跟随着一些不那么好或者不那么差的事件，而不管其中是否存在随机因素。这样的误解可能会使人们惊惶失措，以为产生了严重的“危机”。这样的一些事件对人们产生的影响看起来比实际情况要严重得多。仅仅在观察到一些简单的回归现象后，人们就会产生一些迷信，比如说非要做点什么去结束一连串的“坏运气”，或者什么都不敢做以免失去“好运气”。

人们忽视基线值和数据回归性的倾向造成了许多令人吃惊和窘迫的现象。社会科学研究表明，“数据”预测的准确性等于或者高于“人为”预测。换言之，与一般的常识相反，由决策者完成的决策的准确性往往偏低——即使该决策者完全掌握了数据的信息。这就是为什么现在这么流行“大数据”的原因了。

有关代表性直觉的研究结果表明，有一些方法可以提高决策和判断的技巧，比如：不要被很细节的情境所迷惑。

№ 21易得性直觉（一）

决策者通常会依据一些容易想起来的事例来判断一种类别出现的频次或者事件发生的概率。通常情况下，普通的事件要比不寻常的事件更容易被想像出来。决策者经常利用易得性直觉来估计事件发生的频率。

但是，无论你使用何种直觉，在某些特定的情况下，这样的一般原则都可能失效并导致系统性偏差。有一些事件相对于其他事件而言容易被想到，并不是因为这样的事件更经常发生或者具有更高的发生概率，而只是因为这样的事件更容易被提取。比如，可能是因为这样的事件是刚刚才发生的。

易得性直觉是一个误导人们进行频率判断的因素。人们的直觉会根据事件在大脑中唤起的难易程度来估计事件发生的可能性。由于交通事故、龙卷风或者谋杀几乎都是媒体的头条新闻，因此它比那些发生频率更高的事件:胃癌、雷电或者糖尿病更“容易提取”。当某些事件本身很难被想像，或者当结果在视觉上更容易辨认时，易得性直觉可能会导致偏差。

如果一个容易被想像的事件能被判断为更可能发生的事件，那么对一个事件的刻意想像可以增加其易得性，从而使它看起来更可能发生。对结果的想像可以增加对其结果发生概率的预期。这一原理可以被利用，通过操纵手段来使得人们在选择上更有倾向性。

№ 22易得性直觉（二）

如果事件的结果是很难想像，想像的努力就会降低人们对其发生可能性的预期。另一种情况是事件的结果是极端负性的。有些事件的结果是如此糟糕，以至于对事件结果的想像使他们否认这一结果会发生在自己身上。对许多人而言，如果一个事件的结果是非常恐怖的，就会使个体产生否定感，这样对其结果的想像并不一定能够提高个体对其结果发生可能性的预期。

与易得性相近的一个概念是生动性。生动性通常是指某事件多么具体和易于想像，尽管在另外一些情况下，它还会有其他含义。有时候，指某事在情绪上的令人激动，或者是事件之间在时间或者空间上的接近性。许多研究的结果表明，决策者更加容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者是统计的数据。生动信息的力量被广告、政治、法律等领域运用得炉火纯青。

综上，在很多情况下，易得性直觉可以为我们提供很多关于发生频率和概率的准确估计，但是在某些情况下，它同样可以使人们的判断产生很大的偏差，生动性就是其中之一。解决这个问题的办法是公开比较这些以往被我们低估或高估的危险。谈到估计事件发生的概率和频率，易得性直觉是最重要的一个环节之一。

№ 23概率和风险（一）

风险通常很难量化，甚至概率事件中最基本的问题也可能成为一个很大的挑战。我们应该认真地审视统计学上被称为“先验概率”的概念。先验概率就是在新信息到来之前，对一个事件发生概率的最佳估计。这里涉及到一些数学知识，就不做过多解释，简单来说，就是我们要认真分析“理论上”的概率。

对事件的概率判断同样会受到时间结果“效价”（就是时间的结果在多大程度上被认为是正性的还是负性的）的影响。在其他条件相同的情况下，个体认为正性结果发生的概率比负性结果要高。简单地说，就是人们普遍更愿意相信好事会发生，而不愿相信坏事会发生。

在概率理论中，单个的事件被认为是简单事件，而多个事件被认为是复合事件。复合事件又分连续事件和非连续事件。人们通常会高估连续事件的发生概率。决策者在判断一个复合事件的发生概率的时候，更加倾向于锚定或者固定在其简单事件的发生概率上。一旦决策者将这样的简单概率固定在自己的头脑中，他们就很难根据“大量的简单事件需要同时发生”这一事实对概率的判断进行调整。同样的，人们往往会低估非连续事件发生的概率。当非连续事件是由许多低概率的独立事件组成时，人们就会低估该复合事件发生的概率（更多的数学理论，有兴趣的读者可以参看原作）。

更加糟糕的是，一旦人们形成了对某一事件的概率判断，那么当呈现给他新信息的时候，他改变其原先判断的速度是比较慢的。这种不愿意改变先前概率估计的惰性被称为“保守主义”。

№ 24概率和风险（二）

一些风险程度相同的事件可以通过不同的方式表达出来。对风险的直觉是高度主观性的，人们所采取的预防措施往往取决于具体的风险呈现方式以及风险的类型。风险知觉中的三个基本维度分别是“恐怖风险”、“未知的风险”和“面对某一个特定风险时个体的数量”。

普通个体与专家相比，他们对风险的知觉方式是完全不同的。普通个体并不能很好地估计各种风险的大小，他们对风险的总体知觉总是从“灾难发生的可能性”以及“对下一代的威胁”角度来考虑，而不是根据其发生的可能性。而另一方面，专家能够很好地估计风险的大小，他们对风险的知觉与其发生的概率是紧密相连的。

决策者在对概率和风险进行判断的时候必须尽量避免偏差，我们可以：保持正确的记录、警惕如意算盘以及将复合事件分解为简单事件。

№ 25锚定效应

个体的判断是以一个初始值，或者说“锚”为依据的，然后会进行并不充分的上下调整。事先的锚可以影响个体对自己完成任务的估计，进而影响他们在这些任务中的坚持性。锚定效应并不会因为使用了金钱刺激或者给予被试更加极端的锚定而消失。

锚定效应是一个非常有效的现象，效应的大小取决于锚和“锚前估计”(在呈现一个锚之前，个体的平均判断)之间差异的大小，直到两者达到相近的水平。对于那些专门从事说服工作的专业人土而言，一开始就采取一个极端的立场对于他们的成功是非常重要的。比如，那些惊艳的演讲、辩论、文章，总是以一个语出惊人的观点开场。

锚定效应是普遍存在、不可动摇的

锚定效应并不仅仅存在于对核战争爆发的可能性以及战略防御系统有效性的估计上，例如，前一年的预算支出可能会影响下一年预算的制定，谈判中的起始位置可能会影响下一轮谈判。同样有证据表明，陪审团向法官阐述证据的顺序可能会影响判决的严厉程度。作者甚至还提到了房地产行业真实性的问题，也和锚定效应有关，感兴趣的读者可以去阅读原作。

人们对一个锚定值进行的调整都是不充分的，无论是关于核战争爆发可能性的判断，还是房地产价格的判断，或者是对其他数值的判断。人们很难抵御锚定效应的影响，部分原因在于对正确性的激励很少能够产生作用，还有部分原因在于锚定值通常不会引起人们的注意。

在理想世界中，决策者可能会低估或者忽略这样的信息干扰，但是在实际操作中是很难做到的。因此最有效的方法是针对原来的极端锚定值，确定一个反方向的相等的锚定值。在做出最后的决策之前，考虑多个锚定值是非常有必要的。

№ 26对随机性的知觉（一）

本章还是在再讲数学问题，你对随机性的理解有多深？你对统计和概率的理解有多深？这些会决定你在决策时是否理性。根据荣格“共时性”的理论，巧合发生的可能性远远大于人们基于概率的判断。

首先，我们要认识到，小概率事件和不可能事件是不同的。

小概率事件，哪怕概率再小，都是有可能发生的。比如你跑到南极去，在冰天雪地中发现了一个姑娘，你们相爱了，结果发现这个姑娘竟然是你同父异母的姐姐。这个事情，听起来简直太韩剧了，几乎是不可能的，但其实还是有那么一丝丝机会的，这叫小概率事件。而你把硬币扔在桌上，硬币没有立起来，但是它既是正面朝上，又是背面朝上，这种事件在三维空间条件下就是不可能事件。

理性对待小概率事件

通常人们遇到小概率事件的时候，总会和星座、血型、幸运数字、水星逆行之类的东西联系起来，甚至是鬼神。于是，就产生了所谓的运气和迷信。当我们遇到小概率事件的时候，一定要理性，不要动不动就和鬼神扯上关系，也不要觉得有什么阴谋论。当然，合理的怀疑是必要的，但也要认识到你只是碰巧遇到了那个极小的概率。

№ 27对随机性的知觉（二）

随机性

人们对于随机性的认识有时候也不理性。所谓的随机，就是在限定情形下一切都有可能。比如，连续抛掷一枚硬币，正面朝上和反面朝上的次序完全可以是连续100个正面。但是，与真正的随机序列相比，人们往往期望的是转换更频繁的序列，好像那样就更像随机一些。

于是，对一些人来说，他们倾向于将存在一定规则的序列看成是随机的，而将一些随机的序列看成存在一定的模式。人们在对随机性进行判断的时候存在如此的困难，这就意味着如果要让他们自己来产生一个随机的序列，同样也会存在困难——事实也是如此。个体并不能自己制造一个随机的序列，即使是让他们竭尽全力来完成这样的工作。

日常生活中最常见的结果并不仅仅局限于硬币的正面和反面。公司中每天都在雇佣和解雇员工，运动场上到处是成功和失败，股价每天都在下跌。在这样的一些结果中寻求一定的规律当然无可厚非，但是关于随机性知觉的研究结构表明决策者倾向于过分解释随机事件。例如，尽管在证券市场中，股价的震荡类似于在华尔街上“随意漫步”，但还是有成千上万的人花费整天的时间对股价的走势进行预测。研究发现，在得到了股价信息和趋势信息以后，65%的被试确信他们能够正确预测股市的走势，尽管这样的预测只有49%的正确率，几乎类似于投掷一枚硬币出现正面的概率。决策者应该尽量避免将相同结果的短期重复看做是有意义的。

№ 28相关、因果关系与控制（一）

在做决策与判断的过程中，除了正确认识和理解随机性，我们还需要能够正确理解相关性和因果关系。

如果一个事件发生的概率取决于另一事件是否发生，那么这样才能说这两个变量相关。没有经过统计学训练的人大多对相关的概念没有足够的认识。因此只要让他们进行统计方面的归因，他们总是会倾向于仅仅利用案例的发生频率来判断两者之间的关系。个体在判断两个事件的共存关系时存在很大的困难，因此他们往往依赖于两个事件同时发生的概率来做判断。但这是错误的。

两个不相关的变量给人造成它们相关的错误印象，这被认为是一种“相关错觉”。比如书中提到的词组对照实验中，人们认为在语义上存在联系的词之间存在着正性相关关系，但实际上这样的相关关系并不存在。即使经过了很好的培训，相关错觉依然很难消除。

尽管形成相关错觉的原因还不是十分明了，但是绝大多数的理论家将原因归结为我们提到过的易得性直觉和代表性直觉。易得性直觉的解释是这样的：相关错觉的产生是因为明显的或者突出的配对更容易进人我们的记忆，因此会高估它们出现的频率。代表性直觉理论的解释是人们往往认为一个事件可以成为另一个事件的典型代表。

№ 29相关、因果关系与控制（二）

与观察到根本不存在的相关相反，我们可能会对一些现实存在的相关视而不见，这一现象可以被称为“无法识别的相关”。相关错觉产生的原因通常是由于期望两个变量之间存在关系，而无法识别的相关主要是由于个体缺少这样的期望，即使两者之间存在很强的联系也可能被忽略。与相关错觉相比，无法识别的相关则显得更加普遍，而且更可能导致复杂的结果。

书中通过一个智力与创造力的相关关系判断案例，分析了正确判断相关关系的六个步骤。其实也说明了，确认两件事情是否存在相关关系是需要严谨地去考量和测验的，绝不是看到一些简单的现象就轻易地把他们联系在一起。因为没有办法排除在这六个阶段可能出现的偏差，所以人们在判断相关关系时存在各种各样的困难也就不足为奇。

本章最后，作者提到了因果关系和相关关系的区别。这个概念实在太重要了，我认为这两者的混淆是普通人生活中大量困扰的来源。相关关系不等于因果关系，我觉得这句话大家可以大声朗读三遍。也就是说，两个变量之间存在相关关系并不意味着其中的一个事件就是另一个事件产生的原因。比如我们经常听到“只要如何如何，就能如何如何”，然后，再罗列一大堆数据和成功案例。

№ 30相关、因果关系与控制（三）

比如“做广告就可以使你的投资回报率 、加倍”，然后罗列出许多数据案例说明这个相关关系。我们只能说，广告和回报率之间存在相关关系，但不能说是因为做了广告所以提升了回报率。很可能是利润率高的企业才能够负担高额的广告费用，而不是相反的关系。尽管如此，人们还是常常将相关关系和因果关系等同起来。正如相关关系并不能证明其中的因果关系一样，因果关系也不能保证一定存在很强的相关关系。比如我们都知道因为性交才会怀孕这样一个因果关系，但是从数据上看，人们一生性交多次，怀孕次数却并不多。这里面有太多其他因素，比如避孕措施之类。所以现代人的性交和怀孕存在因果关系，但从数据上看并不存在强相关关系。

对上述这些概念认识不明，很容易使决策者受到蒙骗和蛊惑，从而深陷泥潭。为了避免这样的情况发生，首先，决策者不应该仅仅局限于正性的、已被确认的关系。而是要意识到，在判断相关关系时，没有出现的事实往往是最为关键的。第二，在判断一个关系是否存在之前，决策者应该问自己，他们的判断是基于自己的观察还是期望。如果是前者，相关关系就有可能被低估；而如果是后者，相关关系就有可能被高估。最后，决策者必须很好地识别相关关系和因果关系，两个存在因果关系的事件之间可能只存在很弱的相关性。

№ 31归因理论（一）

归因理论是关于人们如何进行“因果归因”的心理学理论，也就是对行为和行为的结果产生的原因进行解释。正如期望效用理论那样，归因理论被认为是决策中的规范性理论(关于个体如何行为的理想化理论)。但是与期望效用理论不同的是，归因理论针对人们的日常行为提出了一个描述性模型。本章中作者介绍了很详细且专业的一些心理学理论，这里只做简单介绍。

变异框架分析用三种不同的方式来解释行为的原因：行为人、环境和事件。这三种归因方式主要依据三种不同的信息来源：在相同的情境中，其他人是否采取同样的行为反应？其他的情境或者其他的剌激是否产生相同的行为？同样的事情是不是每时每刻都会发生？

因果归因的基础是对共变关系的判断。而共变原则认为某效应可以归因为与其共同变化的一个因素上。它提供了一个判断人们进行因果归因的基本准则。对绝大多数行为而言，归因理论是正确的，但是也存在几个重要的例外。比如缺乏共同反应、突出因素、基本归因误差和行为人与观察者的归因差异。

如果个体的行为主导了观察者，那什么东西可以主导行为人的思维呢？这个问题的答案在于行为人关注自己所在的情景。只有在很少的情况下，个体会认为自己的行为与他人的行为是类似的。正是因为这种关注点的差异，个体倾向于将自己的行为归因为情境因素，而不像观察者那样归因为个性因素。个体在对自己的行为和他人的行为进行归因时，使用个性因素进行归因的数量大致相等，但是他们在对自己进行归因时使用的情境因素的数量是对他人进行归因时的两倍。这就是我们常说的“双重标准”，或者说“宽己严人”。

№ 32归因理论（二）

如果行为人和观察者归因差异主要是来自两者的视角不同，那么如果交换两者的视角是否会出现同样的差异呢？实验证明视觉的观察角度对个体的因果归因会产生很大的影响。绝大多数的研究都得出了一个相同的结果：当对行为的原因进行解释时，人们总是依赖于当时突出的因素。对于观察者而言，行为者就是突出的因素；而对于行为者而言，情境的需要是突出的。这样一个看似细小的差异却具有深远的含意。在许多社会判断中，将行为归因为情境因素还是个性因素，将起到关键性的作用。对于我们来说，归因的风格是直接与心理健康和情绪幸福感联系在一起的。因此，减少归因误差尤为重要。一种方法就是更加关注共同反应的信息。如果在一个相同的情境中，绝大多数个体的行为都是类似的，这时做出个性因素的归因是不合适的。相反，观察者应该从情境因素中寻找对行为的解释。另一种“消除误差”的方法是反问自己如果身处相同的环境，自己将如何行为。这种观点采择的方法可以扭转行为人——观察者归因差异。

由于因果归因往往取决于事件发生当时最为突出的因素，因此寻找隐藏的因素也是相当重要的。即使是措辞方面细微的变化都可以影响的突出性，从而改变因果归因。这意味着因果归因和其他许多判断相似，是具有“可塑性的”。

№ 33社会影响

人们在做归因的时候经常会轻视或忽略多数人的意见。那么这是否意味着决策者不在乎他人的行为和态度呢？正好相反，即使是最独立的决策者都会受到社会因素的强烈影响。社会因素在人们的决策和判断中起着关键作用。外部评价的重要性以及这些评价对人们行为的影响，正是实验社会心理学最早的研究成果之一。

“社会易化”效应

当有其他人在场的时候，个体的行为表现与独处的时候相比会有什么变化？对于那些简单的、熟练的行为，人们在有旁观者在场时通常能做得更好；但是对于那些复杂的、还没有掌握好的技能，人们在有他人在场时则会表现得没那么好。这一被称为“社会易化”效应，至少部分地来自于他人在场时个体产生的唤醒状态。后来的研究则显示，即使其他人并没有实际在场，只要个体预期自己的行为会受到其他人的评价，这种促进或损害的效应也会发生。比如一个人在房间里拿看手机软件练习唱歌，发挥得很不错。突然有一天，你清楚地听到了隔壁邻居稍微大声一点的谈话，意识到你们之间的隔音不是那么好，从此你练歌的时候心中总有顾虑，发挥也再不如前了。

社会性懈怠

另一个概念叫做“社会性懈怠”。当人们作为群体的一员做一件事情的时候，就不会像自己独立完成时那样努力。社会性懈怠效应的出现是因为处于群体中时，人们不会像独自行动时那样直接感觉到自己的努力和最终结果之间的关系，压力不在于自己。与这个差异相关的是，对最终结果所担负的责任会在群体成员之间分散，而独立行动时个体则要对结果负全部责任。责任分散会对决策和判断产生强有力的影响。这里有个非常经典的案例，之前除了酒店里女生被绑架，呼喊无人应答的事件后，微博上许多文章倡导这样的做法：在求救的时候，不要喊救命，而是喊“那边戴眼镜的先生，求你帮我报警”，甚至是直接毁坏他人的手机等财物——其实就是用来避免他人社会性懈怠而使自己不能得救。

№ 34从众心理

从众心理也是我们常见的一种心理。在面临选择时，人们更愿意和那些观点及能力与自己接近的人做比较，而不是那些和自己不同的人相比。当小组人数较少时，多数人的意见已经足以引起较高的从众水平。当多数人的意见不一致时，从众的次数只是多数人意见一致条件下的约1/4，当情境中存在强大的从众压力时，单个异议者会起到较大的作用。少数人能对多数人产生显著的影响，但存在一个前提——少数人的意见必须保持一致和稳定。

“群体盲思”

当群体具有凝聚力而且相对不受外界影响的时候，群体忠诚和从众压力会导致“群体盲思”。群体盲思是指心理活动的效率、对现实的检验以及道德判断的一种退化，这种退化是来自于群体内压力。群体盲思导致错误决策的最有名的例子，就是美国的猪湾事件。避免群体盲思最好的方法之一，就是正式任命某位群体成员担当批评者的角色。每条措施都是使不同的意见合理化，都是在利用持不同意见的少数人所能起到的减少群体盲思的作用。

决策前考虑社会因素的影响

由于人类本质上具有社会性，因此他们的判断和决策很容易受到社会因素的影响。即使在独自决策的时候，他们也常常根据他人会做何评价的预期来决定自己的行为。因此，任何时候要对人们的决策和判断作出全面的解释，都必须把社会因素考虑进去。

在某些情况下，这些因素虽然能影响决策，但却没有影响决策背后的判断。在另外一些情况下，判断本身也被歪曲了。例如少数被试的知觉的确被歪曲了，而且他们并没有意识到多数人的意见影响了自己的判断。类似的，很多没有做出反应的旁观者，在责任分散的条件下也改变了自己对情境的知觉。

№ 35群体决策与判断（一）

如果一个群体成功地避免群体盲思，那么是否就意味着它能比个体做出更好的决策和判断？群体也会和个体一样使用直觉并出现偏差吗？在已发表的研究中，多数都显示个体和群体在归因和判断时产生的偏差是类似的。个体水平的直觉和偏差在群体决策和判断中仍然起作用。而且，有时在群体中会出现比个体还大的偏差。

群体偏差

如前所述，基本归因误差是过度地将个体的行为归因于人格或态度等内在特质上。群体归因误差是对一个群体做出无根据的内在归因的倾向。基本归因误差和群体归因误差有一个共同的基础，那就是我们倾向于忽略行为的外部决定因素，并且想当然地认为行为和一些内在态度之间存在关联。

另一个群体水平的归因偏差是外群体同质性偏差。与人们总是认为自己比别人更具有多样性一样，群体也认为他们自己的成员比其他群体的成员更具多样性。外群体同质性偏差的一个重要结果是加深了刻板印象。由于外群体成员被认为是相对同质的，所以他们的个体性往往被低估了。不幸的是，这种倾向在国际关系中尤为普遍。

群体讨论容易增强群体成员达成一致的倾向，这种现象称为“群体极化”。可能问题本身产生了一种倾向，群体讨论使这一倾向极端化。无论群体领导者是否活跃和具有鼓励性，群体表现都胜过个体。当群体领导者积极地鼓励所有成员与大家分享他们的见解时，正确率是最高的。避免群体盲思的最好方法是明确地鼓励成员发表不同见解，少数人可显著地提升群体判断的正确率。开放性的讨论虽不能保证得到正确结论，但可大幅度提高正确率。

№ 36群体决策与判断（二）

群体判断的优势

群体判断在某种程度上比个体判断更为准确，尽管并非一贯如此。群体判断的准确性取决于很多因素，包括任务的性质和难度、群体成员的能力、成员间的互动方式等等。群体比起水平居中的成员作出的判断更为准确，但群体中最好的成员经常胜过群体整体。

对于容易的任务，增加群体的人数只能增加一个人能独立解决问题的可能性；对于困难的任务，群体合作的主要优势在于，群体成员可以汇聚所有人的资源并纠正他人的错误。独立产生想法后汇总要比群体会议更加有效。群体讨论的优越性主要在于汇集的功能，而不是实质上的群体互动。从实际的角度来看，这意味着解决难题的最好方法是让几个人独立思考问题然后汇集他们的想法。也就是说，我们平时开会讨论问题时，其实不要开个会让大家临时提想法，而是要提前让大家准备好，开会时汇总交流。

如何整合群思

虽然群体判断往往比个体判断准确，但这种准确性部分地取决于群体成员如何整合他们的答案。书中提到了一些有趣的群体决策技术，感兴趣的读者可以去参考。有趣的是，其中提到了一种“独裁者”技术(也称最佳成员技术)，即面对面地讨论选择出一位成员，他的判断代表了整个群体。实验证明这种技术的准确性最高，这一技术降低的绝对偏差是其他技术的3倍。但是在每个群体中，“独裁者”最后都修改了答案，使其更接近集体平均数而使偏差值提高。也就是说，群体能够选出一个判断相当准确的独裁者，但这位独裁者总是变得更加民主，结果反而降低了最终判断的准确性。这也许就是一些真正有判断力而又能“固执己见”的“独裁者”，比如乔布斯，能够获得巨大成功的原因吧。

№ 37过度自信

在决策中，过度自信是一个最为普遍的问题，其所带来的潜在破坏性也是最大的。我们常说的“自以为是”、“刚愎自用”就是过度自信的负面效果。在判断中，准确度和信心是分离的。当准确度接近机遇水平时过度自信达到最大；当准确度从50%增加到80%时，过度自信会随之减少；当准确度超过80%时，人们通常会变得不自信。换句话讲，在准确度达到80%左右时，准确度和信心之间的差距最小，当准确度偏离这一水平时差距会逐渐变大。这与决策者的智商水平无关。

过度自信甚至极度自信是很可怕的。想象一下法官在裁决一个重大案件的时候，医生在手术中判断病情的时候，企业在制定重要战略决策的时候，如果决策者过度自信，带来的后果往往是难以估量的。

“校准”是指信心与准确度的匹配程度。在给定的信心水平上，并且当所有判断中准确判断的比例与判断正确的期望概率相一致时，决策者就获得了最佳的校准。换句话说，认为正确可能性为90%的判断中有90%是正确的，认为正确可能性为80%的判断中有80%是正确的，依此类推。当个体的判断被单独考虑时，就没有什么办法来校准了。

如何才能减少过度自信呢？

不妨停下来思考一下为什么你的判断可能是错误的；通过考虑其他结果或答案的可能性来减少各种判断上的偏差。人们对相反的可能性存在盲点。

最具破坏性的错误校准形式是不恰当的确信。应对错误的校准：

首先，标记出那些需要特别考虑的判断。当判断难于做出或极端自信的时候，谨慎前行非常必要。

其次，“重新校准”你非常自信的判断以及其他人的判断。如果一个决策者抱有90%的信心而只有70%-75%的准确度，最好的办法可能就是将“90%的信心”看做“70%-75%的信心”。同样，你可能会希望将具有“100%信心”的判断自动转变为较低程度的信心，因为100%的信心在预测人们如何行动的时候显得尤其没有根据。最重要的是，如果你对某个答案感到极度自信，思考一下另外一个答案可能正确的原因。尽管你可能不会改变想法，但是你的判断却可能会得到更好的校准。

№ 38自我实现的预言

人们是如何检验假设的（预感、规则、理论等）？实验发现，人们总是更多地证实规则，而不是证伪规则，这种倾向被称为“证实偏好”。这个倾向被用来表示决策者偏好与假设一致的信息，而不是那些不一致的信息。

社会知觉中存有证实偏好

人们可以为自己创造一个这样的世界，在这个世界中，假设会变成自我验证性的假设，并且信念会变成自身永存的信念。从这个观点出发就不难理解为什么如此多关于他人的普遍信念会非常难以改变。即使一个人将要对这些信念产生足够的怀疑并主动地对它们进行验证，他仍然可能会“找到”那些他需要用来证实及坚持这些信念所需要的全部证据。这样，最终这个人将会持有一种毫无根据的安全感，即这些信念一定是正确的，因为它们通过了十分恰当和精确的评估过程。

如何避免证实偏好以及自我实现的预言呢？

1.一种策略是关注动机因素。

比如通过警告面试官他们面试的人可能会把某些问题看做是思想封闭的或带有偏见的，以此来消除证实偏好。一旦面试官对这种可能性变得敏感，他们就会大致等同地采用证实性和证伪性证据进行衡量。

2.另外一个有价值的策略是采用鼓励证伪性回答的方式来组织问题，故意问一些设计好的问题来“证伪”他认为是真实的那些信息。

比如书中提到的案例，如果弗里德曼认为免洗尿布生意正在价格上变得没有竞争力，他会问执行官们一个相反的问题，如“一次性尿布的价格竞争是不是正在变得更有优势？”这类问题使他比其他竞争分析师更容易了解真实情况。

通过思考自己的判断在哪些情况下可能是错误的，决策者能够降低过度自信并提高他们的决策质量。这样一种方法会减少自我实现的预言和自我实现的刻板印象。但是在当前，这种可能性是不确定的，需要通过心理学的研究来证实或证伪其正确性。

№ 39行为陷阱（一）

行为陷阱是指个人或者群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身。进行可能有害的行为时，会出现陷阱。一个常见的陷阱就是“在音乐声中等待接听”，等了一分钟、两分钟、十分钟，还是没有客服人员接听。还要继续等下去吗？很想挂断重新再打一次，但是万一这样自己就又排到了队伍更后面呢？于是继续纠结得等下去，好一会儿以后才恨恨挂断。这种就是行为陷阱；而避免可能有利的行为时，则会出现反陷阱。常见的反陷阱则包括令人厌恶的清理工作(随着时间的推移情况将变得越来越糟糕)以及逾期的回信。我们有个常用的词可以来描述反陷阱，那就是“拖延症”。

生活中存在看几种典型陷阱，每一种都有相应的反陷阱。我们把陷阱主要分为五类：延期陷阱、无知陷阱、投入陷阱、恶化陷阱和集体陷阱。尽管这些陷阱常常结合在一起形成混合陷阱，但是每一种陷阱都基于不同的运作原理。

“延期陷阱”是指暂时的满足与长期的后果相冲突。在反陷阱中，对目前不愉快事件的逃避，最终可能导致问题的发生。

“无知陷阱”中，行为的负面后果并不被理解或者开始时并没有预见到。当一段新生活开始时，无知陷阱通常较为常见。

“投入陷阱”常在以前花费的时间、金钱或者其他资源让人们做出了他们本不会做出的选择时出现，导致沉没成本效应。

“恶化陷阱”和投入陷阱类似，除了行为的成本与收益随着时间而变化外，这些陷阱还是可变强化陷阱，这种情况出现在当原先高回报的行为逐渐变得不那么有收益或者变得更具有惩罚性时，典型的例子是海洛因成瘾。

“集体陷阱”涉及到多个人，对个人利益的追逐导致了对集体不利的后果，典型例子是高峰期的交通堵塞。

№ 40行为陷阱（二）

案例

书中举了一个类似于核武器竞赛以及其他国际冲突的案例。被试们起先是被自己的利益所驱使，但是渐渐地他们的动力变了。随着竞价的进行，被试们开始关注赢得竞争、保住面子、使损失最小化等问题，并且惩罚竞争对手，因为对手使他们陷入窘境。当开价达到1美元时，双方都觉得他们是被对方逼迫继续下去的，并且很多被试认为对方继续下去简直是疯了，但他们没有意识到自己也是这样的，对方也可能正觉得自己疯了。这个意识不到自己也在做同样行为的“镜像”情境酷似核武器竞赛。他们通常会继续打击对方直到对方最终放弃为止。

这种机制叫做“诱捕”，被定义为：在一个决策过程中，人们持续提高对已经被证明是失误的先前选择行为的忠诚度，目的是使他们以前的投入显得合情合理。当责任重大时，失误导致了更多的投入，而非更少。

如何减弱或避免诱捕

要想减弱或避免诱捕，在做出一个承诺之前就要把结束的成本明确化。就是说，在投入一项长期风险之前要清楚地考虑中止行为的代价。决策者在任何可能的时候事先设定极限，并不是说达到极限所设定的数量就马上主动退出，决策者应该利用他们所设定的极限点，作为重新衡量继续或终止行为的决策时间点，而不论他们事先已经投入了多少。另外，可以让不同的人进行最初和后续的决策。这样的好处是后来的决定是由不必为先前错误负责的人做出的，但是缺点是，决策的不连贯性以及组织记忆的潜在损失。

行为陷阱是生活中普遍存在的一部分，如果不加以关注，可能会导致严重后果。很多有害的个人决策或者公共政策是由连续的、不断升级的投入所导致。陷阱覆盖了我们当今所有难以驾驭的，大规模的城市、国际以及国际间出现的问题。但是，陷阱并不总是不好的，有些情况下，人们刻意让自己进入陷阱，目的是可以使他们进入一种可能的健康的生活方式里。