4亿人的养老市场，5大业态里的血泪教训

民政部印发的《2015年社会服务发展统计公报》显示，截止到2015年年底，全国60岁以上的老人约为2亿2千万，占到总人口的比例是16.1%。据世界卫生组织预测，中国的老年人口在2033年将达到4亿多，到了2050年，中国将有35%人口年龄超过60岁。

1965年~1973年，中国迎来了历史上最高的生育高峰期，也就是说在未来十几年，这批婴儿潮的人群将进入老年。在这10年间时间里，一共生育了2.6亿新生儿，约占全国总人口的20%，这个群体无疑是非常庞大的。

同时我们也要看到，在胡润富豪榜上，这批人成为中国最富有的人群。这群人赶上了千年难遇的发展时机，改革开放、工业革命、信息化革命以及人口浪潮，在多浪叠加之下，未来这群人也成为中国财富最集中的人群。

参照日本先例，日本二战后迎来了一批婴儿潮，这批老人掌握了国家快速发展期大部分财富，在大前研一《低欲望社会》里介绍，日本老人在临终前手里握着3500万日元的财富，相当于230多万元人民币。美国同样如此，在今天的美国，汽车等高档消费品，主力消费人群也是二战后出生的这批老人。

无论是人口规模，还是消费能力上，未来养老行业都是巨大的市场。2015~2016年，国家出台了一系列利好的政策，扶植养老地产行业，万科、恒大、绿地等房地产企业纷纷进入养老产业，然而这些地产巨鳄纷纷都陷入了融资难，盈利模式不清晰等情况，这也导致2018年，全国只有2家企业进入养老地产。

那么养老行业挣不挣钱呢？养老行业该如何挣钱呢？

01

居家养老挣钱吗？

老年人口基数非常庞大，而且绝大部分集中在家庭当中，所以很多创业企业也集中在居家养老领域，特别是现在很多互联网创业公司，扎堆集中在居家养老领域。

比如远程医疗、社区健康，家政服务，照顾起居等。据全国老龄办发布的《我国城市居家养老服务研究》调查报告显示，其中家政服务占比最高达到25.2%，而且这些服务主要集中在护理方面，其次是心理咨询，法律援助等。

老年家政服务市场这么大，为什么没有一家“独角兽”呢？目前最大的难点还是服务很难标准化，找不到合适的人才，目前很多互联网公司打着技术的口号，实际运营过程中，却举步维艰。甚至很多互联网家政公司，在没有相关资质的情况下，用家政的方式做老年人的服务，不但扰乱了市场，也将自己陷入危险境地。

互联网拥有轻量化的属性，而养老注定是一个重运营的行业，早年很多做居家养老的企业，把居家养老等同于呼叫平台，利用呼叫中心，对老人进行直接服务，这无疑是对这个市场巨大的误导，也让老人对这些新兴事物心生芥蒂。

目前随着物联网行业的兴起，智能手环等互联网硬件也逐渐普及开来，然而在实际运营过程中，由于这些设备识别率低，佩戴不舒适等原因，导致设备很难大面积推广，并且这些设备忽视了“医养结合”，也导致失去了老人的核心需求。

很多进入居家养老的创业企业，把自己的失败归结于老年人观念的陈旧，其实最核心的是他们没有进入老年人的刚需市场。如果这些设备不与医疗相结合，很难触及这些老人的核心需求，旅游、娱乐确实是老人的需求，但为“非刚性”需求，所以很难在这个市场上获得大的发展。

02

社区养老的生意

2013 年底，国务院发布《关于加快发展养老服务业的若干意见》，确定了我国的养老格局即“9073”格局，或者“9064”格局，也就是说90%为居家养老，7%或者6%为社区养老，剩下的为机构养老。

2007年上海市率先开启这种养老模式，之后各省市也竞相模仿，以居家养老为基础，社区养老为依托，机构养老为支撑的发展格局。也就是说，社区养老是仅次于居家养老的一个养老业态，市场规模非常庞大。

2018 年我国 65 岁以上人口规模达到了 1.7 亿，按照“9073”的养老结构测算，需要社区养老床位 1,166 万，机构养老床位 500 万，但是目前看我国机构养老床位仅 393 万，社区养老床位 354 万，供需之间有着非常大的缺口。有需求就是市场的突破点，也是民营机构的机会点，然而我们并没有看到市场井喷发展的情况。

究其原因，社区养老主要是政府购买，具有非盈利特性，所以我们无法按照自由市场的规则进行操作。社区养老能否获得快速发展，和国家的相关政策是密切相关，进入这个市场的创业者，一定要研究好当地政府的相关政策。

近些年社区养老当中出现上门照看务、日托、全托、活动中心等服务，但是这些服务都没有进行规范化，规模化经营，导致模式很难复制。还是那句话，这个市场亟待政策的支持，所以投身于这个市场的创业者，有机遇，也有风险，未来会不会出现独角兽企业很难确定。

03

机构养老如何挣钱？

机构养老是目前比较成熟的业态，首先国家政策比较清晰，分为营利性机构和非营利性机构，非营利机构能够获得国家相关的政策补贴，而营利机构则可以完全按照市场规则进行操作。

然而正是因为存在着这两种模式，从而导致非营利机构“一床难求”，营利性机构却陷入高空置率的情况。不仅如此，营利性养老机构由于投资周期长，运营困难等问题，导致在实际经营过程中，常常陷入亏损的旋涡。

我们拿《老龄产业发展研究报告（2014）》（冯喜良等）为例，报告估算一个占地面积为1000平米的养老机构，能够容纳的床位100张，前期建设成本就需要450万元，每年的运营成本需要186万元，其中护理员工资按照3000人/月来核算，这就要求每个老人至少收费2.3万元以上，才能保持盈亏平衡。

当然报告按照理想模型来计算的，比如在实际运营中，老人和员工的比例不可能做到20:1，这么高的比例，很难服务好老人。入住率也很难达到80%（目前营利性养老机构入住率平均在50%-60%），当然员工工资也做不到3000元/月。

在实际运营过程中，人工成本接近50%，如果压低护理人员工人工资，就会遭遇员工离职等问题，接着会影响服务质量，最终会反馈到入住率上，从而形成一个恶性循环，直至机构倒闭。

各地养老项目费用与入住率

资料来源：Colliers（2017）

所以营利性养老机构运营非常关键，从一开始就要调研清楚客户能接受这个价格，以及能否覆盖运营成本等，还有能否接入养老保险等？

2013 年居民基本养老保险支出 1,348 亿元，按领取人数粗略估计人均支付1,000元左右，即平均支付 83 元/月，即使到 2017 年月人均养老金也仅为 125 元，保障程度十分有限。也就是说保险能够覆盖的人群有限，所以我们初期就要估算好目标客户群，否则投入后，就会陷入亏损的可能。

那么很多人会好奇，机构养老能挣钱吗？当然能挣钱，如果运营好，未来能成为你资产保值的一个手段。目前行业内做得比较好的一些企业能够做到8%~12%的纯利润，相比于其他行业动辄30%以上的利润，确实比不过，但是这门生意是稳定可持续的。未来随着我们国家逐渐进入平稳发展期，也就是GDP维持在低水平增长率的时候，这项资产的价值就会体现出来。

中国未来GDP走势

04

CCRC养老新模式

CCRC又称可持续性照料，也就是你退休之后，把生活全部交付给了养老机构，这家机构会提供全方位的服务，比如医疗、康复、护理、家政、娱乐等。

这种模式源于美国，已经有100多年的发展历史，最初仿照医院建设，主要做康复方面的照护。早期也主要从事非营利性质的运营，到了80年代，营利性机构也逐渐参与进来，近些年CCRC也进入成熟发展期，比如美国的“太阳城”项目，已经形成全美境内的14个项目。

美国太阳城

“太阳城”已经形成了“入门费 年费 出租商业”的发展模式，前期收取的会员费能有效缓解融资压力，后期通过增值服务，扩大自己的营收。

入驻太阳城多为度假式老人，他们拥有健康身体，不需要太多的护理，同时这些公寓多建在郊区，土地成本也比较低，可以有效降低运营成本。

然而这种模式进入中国却遇到水土不服的情况，首先收取会员卡的模式在中国难以接受，还没有形成消费习惯。

其次远离市区，建设一个老年的“迪士尼”乐园，导致老人消费粘性不够，也就是“非刚需”，从而入住率很难获得保证。

现在四处兴建的康养小镇，很多借鉴了CCRC的发展模式，但是依然摆脱不了地产的开发模式，即：开发、建设、销售，而非开发、建设、运营。这就导致了这些康养小镇，重投资，轻运营；重资源、轻市场；重功能、轻团队。

这样的开发模式，也注定会走向失败，因为养老地产是重运营的产业，运营过程中市场调查、项目定位、功能分区与户型配比、硬件设备设施配置、服务产品与价格体系设计、商业模式与盈利模式设计、投入产出分析等，任何一项没有做好，都有可能陷入亏损。

05

旅居养老还有机会吗？

2015年，国内出境游人数突破41.2亿人次，也就是说全国人均出国旅游超过3次。根据老龄委的调查统计，在这些出境游的旅客当中，老年人占比高达20%以上。随着老年人口的增长，老年旅游市场也将迎来快速发展期。

2015年我国仅有736个新增项目，增速大幅回落至9%。值得注意的是，这些新增的736个项目由601家企业投资开发；另一方面，截至2015年底，我国开发和运营文旅地产项目的企业共有5297家，较2014年减少27家；这些数字表明，我国文旅地产行业集中度正在上升，行业洗牌调整正逐步拉开序幕。

很多旅游地产企业把客户定位于老年团体，然而如果仅仅把原有的旅游产品嫁接到老年旅游市场，会产生各方面的问题，比如医疗保健、餐饮、文化娱乐等，都与原有的旅游产品有很大的差异。

国内的旅游产品大多是走马观花式的，过程中不但体验差，而且节奏非常快，没有与老人的养身、养性、养心相结合，导致口碑越做越差。

近些年养生旅游逐渐兴起，养生旅游注重身体与心理的平衡，同时给身体以康复。大多从人文、地理环境等入手，定制旅行目的地，比如宗教圣地，中医药养生，还有膳食养生等。

因此很多地产企业在云南等地开展养生旅游，在现有的旅游产品基础上结合制药、保健品、医疗、房产投资等，打开旅居养老市场。

然而很多旅居养老企业，还是喜欢把地产开发那一套模式照搬到旅居养老行业，比如希望用收取会员卡的方式，快速回笼资金，降低自己的融资成本。另外一些企业，重营销，轻服务，做大面积推广与渠道拓客，把大量的时间与金钱花费在电商分销上，导致客户体验很差，最后不得不玩各种“新概念”。

还有些企业忽视老人健康评估，导致风险把控不严，特别涉及到心脏抢救、脑梗、脑溢血等疾病，会让机构陷入巨大的风险。现在很多保险公司，对于80岁以上的老人，不予承保，这无疑也加大了机构的风险。

未来旅居养老逐渐回归到产品研发，提升服务上，推出真正适合老年人的旅游养老产品。而想通过养老概念，实际做地产生意的企业，很难在未来获得好的发展。

06

结束语

从宏观角度看，未来的养老是一个巨大市场，有消费能力，也有足够的用户基数，但是我们也要更加清楚地认识到，这个市场有其内在的发展逻辑，只有准确地满足老年人的各种需求，提升老人的服务体验，提高自身的运营效率，才能在这个市场当中分一杯羹。

在我们做一项养老服务之前，一定要做好市场定位、需求分析、人群测算等工作，然后评估、分析、迭代，与政策、市场、设计、建造、运营、服务等一系列不同层面的要素环节共同作用及相互匹配，才能在养老市场上立足。