如何成为一个优秀的SDR?我们认为必须要掌握以下9个技能:
(1)融洽关系建设
SDR必须努力与客户建立融洽的关系:通过电话或电子邮件联系比面对面联系更困难。即使是天生善于联系的人,也很难与有时充满敌意的陌生人建立即时融洽的关系。
快速建立融洽关系的最好方法是在进行初步接触之前找到共同点。了解客户面临的问题,例如,客户所处的行业或公司的情况,当前普遍的痛点等等。
(2) 积极倾听
宣传您的产品或服务对于销售发展至关重要,但了解潜在客户的痛点和需求是重中之重,而这需要SDR们好好倾听。
一般来讲,SDR倾向于加快对话并解决问题,他们认为如果在前期沟通上花费太长时间,从而失去领先优势。
但相反的,SDR在初步与用户沟通时,不仅要有耐心, 更要用心、带着兴趣去倾听。《倾听你的客户》作者Rosemary P.Ramsey表示,“当客户觉得销售人员在听他们说的话时,这增强了他们对销售人员的信任”,倾听的感知对客户对未来互动的预期具有显着的积极影响。
(3)个性化
用户所处的行业、环境和背景各不相同,注定了需求和痛点也不一样。对于SDR来讲,不能用同一套问题和解决办法应对所有的问题。因此他们需要将更多时间花在定制其外展活动上:研究潜在客户,以便向他们发送个性化消息,直接与潜在客户的业务和当前情况交谈。
(4) 批判性思维
市场获取了线索,第一时间需要转给SDR进行筛选。对于SDR们来讲,他们需要快速处理和分析当前的用户信息,并判断他们的需求,然后考虑每条线索的价值,是否需要转给销售。
这个可以归纳为批判性思维,也是SDR非常重要的一个技能。在这个技能下,他们不需要知道所有的事情,但需要依靠自己的能力找出每条线索背后的东西,分析出事情的前因后果,这样在面对客户时,才能更容易接近他们。
(5) 自我意识
销售人员需要“厚脸皮”。他们每个工作日、每个小时都有可能经历客户的拒绝、坏脾气等,“厚脸皮”可以帮助他们能够很快从这种情绪中摆脱出来,继续下面的工作。
“厚脸皮”也并不是天生的,而是通过经验和高水平的自我意识获得的,即意识到、并理解你的性格特征,然后不断提高自己克服挫折的能力。
掌握自我意识的一种方法是仔细观察胜利和挫折,了解你在整个过程中的优势和劣势。就自己所认为的弱点征求反馈。但要认识到,自我批评和负面反馈并不是要打败自己。它们旨在帮助您了解并接受自己的弱点和优势,并更加了解如何最好地利用它们。
(6) 技术能力
SDR需要掌握的,但经常被忽视的技能之一是精通产品技术,并不断提高这些技能。
SDR们是面对客户的第一道关卡,他们需要详细了解产品的功能和使用方法,以便在和客户沟通的时候,能够回答得出来,并针对客户痛点提出解决性办法。
(7) 协作
SDR不仅仅需要与其他团队进行协作,同样重要的是建立商定的目标,优先事项和流程,以确保团队成功。SDR 希望将个人目标与同事(尤其是销售人员)的现有工作流程和日程安排保持一致,从而使得线索能够平滑交接。
为了提高协作技能,SDR需要与其他团队进行频繁的沟通,确定工作协作流程,定期通过会议进行对话,同步工作进度,复盘情况。
除了内部的协作,良好通常的协作流程也可以帮助SDR锻炼与客户沟通的技巧,从用户的角度思考他们的感受,并提出相应的问题和解决办法。
(8) 求知欲
SDR需要强烈的知识库以应对不同用户的需求。
Wharton School研究表明,近75%的客户表示,产品知识是他们最需要销售专业人员具备的东西,而且获得有针对性的产品教育的销售专业人员的销售额是那些没有接受培训的人的两倍多。
SDR 需要不断从内部文献、销售同事、培训课程、实际使用、产品开发专家、行业活动和在线资源中寻求和吸收有关产品和服务的信息。
(9)活跃在社交媒体
社交销售与签订合同一样,已经成为了销售周期的一部分。
SDR需要尽可能地活跃在微信、抖音、微博、公众号、视频号等其他用户经常分布的平台,关注他们他们的行动并与之进行互动,查找相关信息以与他们分享。
通过观察他们分享的内容来关注对他们来说非常重要的事情,可以通过这一点与他们建立融洽的关系。
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