16套拿过来就可以用的超常规赠品营销方案（4）
第一节：使用赠品成交失败的七大因素
赠品是成交的催化剂对，你不要渴望通过一个赠品就把你的产品给成交掉，赠品只是成交的催化剂，它不是本质，它是诱因。赠品是在客户对产品的价值有**的需求，但是他现在很难下决策，这个时候你的赠品就是最后促成成交的诱因。这是核心前提，如果说你本末倒置，你认为有了赠品就能够实现一切，这样的话很可能你会走弯路，很可能的会被眼前很多东西给迷住。我们首先要认识到这一点。第二点要和大家澄清的问题是：有时候我们使用了赠品，但是还是不能成交。这里面有七大核心原因。我相信我们很多的商家都使用过赠品，但是最终促成成交的时候就是成交不了，具体的原因有很多很多，但是核心的原因是有七个。
首先第一个原因是：过分把赠品放到了第一位，这就是我们刚刚讲的那一点，赠品只是成交的催化剂，你不能够为了赠品而赠品。使用赠品只是在客户对你的产品心动而难下决定购买不购买的那一瞬间，你有正品来促成交易。很多学活动策划的人忽视了核心的前提，他们假设所有的行业都是一样的，把注意力就关注在了赠品上面，而忽视了产品和服务本身的打造。我们也是一样的，不要过分把赠品放在第一位。但是有的时候我们会产生一个错觉，很多种刚需产品，在消费者心目中无差异化的行业，利用赠品赠品这个方法对比别的没赠送的商家产生了很好的效果，这个时候他总以为是我的赠品产生了巨大的威力。其实赠品虽然可以产生巨大的威力，但是你换一下，如果你的竞争对手的产品品质上比你好很多，你用多少赠品也不见得会有太大的效果。比如说同样是讲课，一个是我们超常规讲课收费是3万，另外一个是王麻子讲课收费五千。王麻子讲课收五千还送五千块钱的礼品，但是他见得内容基本上都没落过地，没实践过，那你是愿意学超常规三万的课程还是学完收费五千送五千的呢？尽管他又便宜，还送赠品，但是没用，是不是这样？核心的道理就是这样的，产品本身品质才时最重要的，客户能不能感知到的价值，能不能够帮他解决实际问题，还是回归到本质一条，不要过分的把把赠品放在第一位。
第二点原因就是你的赠品力度太小了，如果说你的赠品别人感觉没有价值的话，也不能够起到最后临门一脚的作用。或者说你的赠品不是对方想要的，尽管你你的赠品有价值，但不是他想要的，也很难起到作用。这是第三点原因。就是赠品缺乏价值塑造或不是对方想要的。记住一点，赠品也同样需要塑造价值。
第四点原因就是没有充分的塑造出稀缺性、紧迫感和从众心理，有的时候虽然有赠品，但是客户不一定会行动。因为客户会感觉：反正有这么多赠品，反正你天天在说，我今天买和明天买是一样的，这样的话他的行动力会减弱。所以在使用赠品的时候也要塑造稀缺性和紧迫感以及从众心理。稀缺性是赠品的数量有限，赠品只有这些，赠完就没了，紧迫感就是时间限制，过了这个时间段客户再买也没有这个送赠品的待遇了。从众心理是：你要想办法让客户看到很多人已经因为这个赠品买单了，让他感觉大家都在抢，他买的话也一定亏不了。很多人用赠品没有效果，这就是其中一个方面的原因。
第五个方面的原因就是没有掌握好赠品赠送的节奏，就是别人一来，你一上来就立刻给他送赠品，你的产品还没有勾起别人渴望得到的欲望，这时候你说送什么客户也不会感兴趣的。比如客户问你这件衣服多少钱？你马上就说这件衣服五百块，送这个又是那个，这个时候不管你说送什么他没有占到便宜，都没有占便宜的感觉。正确的做法应该是先塑造产品价值，客户有了购买欲望，经过一番讨价还价到最后，你不得已送她一个东西，那样客户就会非常开心，因为他感觉占到了便宜。看着实在是成交不了，顾客出门要走的时候你再喊住他：再送你个东西行不行？还要让客户感觉你实在亏大了。要把握好送赠品的节奏，你不要一上来就把所有的筹码全部给抛光了，要一点点的释放你的赠品，要让客户有一个占到了便宜的感觉，最好释放赠品的时候再设一个门槛，比如：卖你这个产品我实在是亏本了，我可以把这个赠品送你，但是你一定要在你的微信朋友圈帮我去传播，就算我花钱做广告了！
第六方面的原因是销售人员的引导流程和销售能力不够，如果你的销售人员的销售流程本来就没引导好，他的销售能力本来就很差，他很难跟消费者建立起信任，就很难激起消费者的欲望，这也很难成交，是用赠品也无济于事。所以说成交人员的引导流程的销售能力很关键。成交流程就是从根顾客接触到最后建立信任到购买的整个流程，比如有的人去看家具，销售员上来就直接给别人做介绍，在还没有建立任何信任感之前，你一上来就跟他拼命的介绍产品，这时候别人是有防备心理，如果说我们懂得流程设计的话，我们其实有很多的方法。比如说你可以在客户进来的时候，先引导他坐下，你说您看这个产品对不对？那你先坐下，我先拿几个样品来给你看一下，看完样品之后我们再来针对性的看哪一款适合你，我们再来看成品。第二个流程就是给他倒杯水，用那种一次性杯子可能会烫手，那你就可以给他泡杯咖啡，可以用一个咖啡杯给他泡一杯咖啡放在这里，这样客户至少要把这一杯咖啡喝完至少要喝完才能走，这就有了一个停留的时间，你就可以利用这个时间来塑造价值。你可以说这咖啡是我们老板从家里面带来的，他们是从哪里搞来的咖啡，感觉口味很不错，正好您来了快尝尝怎么样？这个流程是不是就不一样了？您给我讲一下您的需求，我问你几个问题好吗？这个时候你再拿出一个本子出来记录他的需求，通过思维导图的形式画出来，然后反复确认是不是个需求，然后你再整理出来，问他是不是想解决这些问题达到这样的结果，这样顾客自然地会感觉你很亲切，很值得信任，自然就会给了你更多地销售的机会。成交人员的引导流程和销售能力是影响赠品营销的一个因素，我们这里讲的销售能力，有可能是他的亲和力，有可能他的赞美的能力，他跟别人讲的时候别人感觉他非常的不错，感觉他是一个很实在的人。
第七个影响赠品使用效果的因素是你的竞争对手。如果你的竞争对手，他的赠品力度比你更大，这样你的赠品也会是没有效果的，所以说我们在制定营销政策之前，还要看一下你的竞争对手的销售流程以及他的销售话术、她的赠品情况，赠送赠品的节奏如何把控的，这些都要了解清楚。
小结：
你以前送过赠品有没有效果取决于这7个方面因素，我们总结回顾一下，第一个是忽视了产品本身的价值，第二个是赠品力度太小赠品营销的威力也很难发挥到极致。第三个就是价值塑造的不够或者赠品并不是客户想要的东西。第四个没有充分的利用紧迫感和从众心理让别人产生这种购买的欲望。第五个是没有把握好赠送的节奏，一上来把怎平全抛出去了。地六个是成交流程和销售能力欠缺导致赠品不能够达到很好的效果。第七个竞争对手的赠品力度比你还大。
我们思考下自己在用哪个赠品策略的时候你忽略掉了几点呢？你还欠缺多少呢？很多的老板说赠品策略都用过，没有太大的效果。不是你的赠品没有效果，而是你那种赠品形式没有效果，因为你缺乏一个或者多个环节，那能有效果吗？
刚刚我们讲到了影响赠品促成成交的七大原因，明天开始讲成交赠品：成交赠品也给大家讲四个思考方式，第一个是正向赠品，第二个是反向赠品，第三个是双向赠品，第四个叫借力赠品。
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