专访东风标致李海港：308明年月销要破万

如今的车市中，细分的产品规划让整个市场竞争十分激烈，在合资品牌中，紧凑级轿车的出境虽然没达到举步维艰的程度，但想要过得好还要拿出真实力。9月25日晚，新一代东风标致308终于迎来了上市，新车售价9.97~15.97万元，活动后，媒体对东风标致的总经理李海港进行了专访，看看他是如何说的。

媒体：现在新一代308已经上市，新一代308和老款308完全是脱胎换骨的，但现在在同级市场中，也有这种老款和新一代车型进行同时销售的情况，我想请问一下，在新一代308推出过后，会和老款同时销售还是完全替代？

李海港：对于两代同堂的事情，我们不同于其他竞争对手，既不是纯粹的切换，也不会长期并存，而是阶段性的两代同堂。这个阶段会从今年9月份持续到年底12月份，有多种原因，其中一个原因考虑到购置税政策的翘尾效应，老308用户群还是存在的，想在新一代308上市之后，对喜欢老款用户满足一些需求，当然也为了应对销量的爬升所做的一个策略。

媒体：新一代308在颜值上面发生了非常大的变化，从前至后。这种大变化是否会延伸到其他产品，比方说408会不会也像这样产生外形上面巨大的变化。

李海港：关于颜值方面，点阵式进气格栅、狮爪尾灯、狮眼大灯是新一代308外观核心特点，而在其他车型上，7月10日刚刚上市的3008也有体现，即将投放的4008也亮相了，也有体现，未来其他车型都会有体现，这是一种家族式的设计。

媒体：我们之前在国家商标局了解到，标致汽车已经在华注册6001商标，这一款车的市场定位如何？计划在什么时候正式发布。

李海港：虽说6001商标已经注册，关于2008、5008在适当的时候会发布，今天主角是新一代308，还是说308，当然这个信息准不准，我不评价，一定在适当的时候发布给大家。

媒体：目前国内新能源市场处于高速发展阶段，国家发布了新能源产品。东风标致是怎么样规划的？

李海港：4月8日发布的“升蓝向上”计划，其中有一点就是新能源。可以告诉一个时间点，在2018年之后会有插电点混合动力或者纯电动车商业化，面向市场销售。

媒体：东风标致保持了三年高速，频繁面临产能压力。东风标致在去年年底销量上放慢了脚步，究其原因是因为新产品导入相对较缓，新一代308的上市将逐渐打开新一轮产品的投放节奏，咱们在未来的产品规划上还有什么新产品推出？

李海港：产品规划部分，讲一个大战略，明年包括今年年底是东风标致SUV发力的阶段，2017年应该是东风标致的SUV年，现在的产品会全面升级，会有新的产品加入市场。明年下半年会有四款SUV，从9万到30万之间，给用户多样化的选择。我们也前瞻预测明年是SUV升级消费年，这两年是普及消费年，这四款产品是迎合了用户需求。

媒体：关于产能和经销商方面是如何规划的？

李海港：有关产能、经销商情况，现在产能基本上能满足销售需要，明年也做好了充分准备，产能不是制约销售的核心因素。经销商明年基本策略是以提升经销商能力为主，现在已经500家经销商，按照行业平均店销水平1200，足以支撑未来几年销量，但是在这个前提下希望能够提升经销商的单店销量。

媒体：有一个问题，从3008上市，到4008下线，再到今天新一代308的上市，经过一段时间的沉积以后，东风标致将进入15个月产品的密集投放期。前面一些信息也传出来，在这一段产品投放是一个静默区，东风标致进行调整和消化。经过这一段时间的准备，东风标致怎么样面对在销售体系和服务体系，怎么样面对这样产品的密集投放，就是销售系统和售后服务系统，就你看能不能支撑、支持这样的投放。

李海港：这个问题非常好，在新产品密集投放的阶段，我们终端能不能接得住，或者能不能进一步带动和推动销量的增长。经销商的经营，无外乎五个要素，内部要素三个，人、财、地理位置，外部因素有两个，跟厂家相关的，市场环境和给予经销商的政策环境，从这五个方面着手。

“人”的方面首先是人的数量，销售顾问够不够。“财”是经销商资金，经营公司和商业银行会给很大支持，足以满足经销商的需要。地理位置，现在做了一个新计划，将在未来几个月对全国所有300个地级市汽车商圈进行覆盖，但是覆盖不是通过4S店的形式，可能是通过3S、2S、1S的形式。政策环境给新产品更宽松、更透明的政策环境，希望经销商不要去恶意杀价，共同维护市场秩序。包括市场环境跟那个政策相关的。通过这几方面努力，加上新车比较高的竞争力，也包括汽车价格，再加上比较接地气的营销，再加上终端的信心，新一代308没有道理不成功。

媒体：东风标致第一次把全国性大会选在西安，308的上市大会和市场大会，这是一个，为什么放在西安。第二个，未来在西北市场有什么重点布局？

李海港：西安这个城市是西北五省最大的城市，放在全国来看实力和承受规模也非常大，西安的年上牌量25万，超越南京。肯定排在全国前十名，大家可能忽略它，因为在西北，整个陕西省一年上牌量45万，占了60%。西北五省也是最大的市场，我们希望营销更加下沉，以前所有的大会都在北上广深，现在在改变。3008在重庆，308也在西部西安。说一句我是陕西人，西安是最有文化的城市，跟东风标致的调性很匹配。

媒体：今天发布会很有趣，发布会由狮粉公布价格，您跟文总上台合唱，还有跟狮粉合影。这是不是代表东风标致更注重客户。另外，目前新车上市以后，到现在为止带动效果是怎么样的？

李海港：这两年市场变化非常快，用三新总结。第一新人群，85后甚至90后都成为购车的主力人群；第二个新的竞争环境，这两年竞争环境很厉害，自主品牌的崛起，包括合资品牌的相互厮杀；第三个包括新技术，包括新的媒体环境等等。新的带来需求的是变革，如果说按照传统方式做也可以，但它效率会大打折扣。我们深刻意识到现在做营销是非常难的一件事情，以前非常简单，通过核心传播出去就好了，现在客户不信了，媒体也碎片化了，所以我们必须要改变。

现在怎么说好，我说好，媒体说好，还要大家说好，这个大家包括了用户。新一代308从规划的时候想到一个概念，以客户为中心的互动营销。首先让客户了解我，我们在5月份启动了新一代308预热，频繁发布新产品信息，让客户参与进来，比如我是完颜氏、名如其颜。前面三个月用户已经深度参与，参与量是百万量级，新郎微博参与量更大，千万量级。今天发布会是互动营销的节点也是开始。我们遴选出一些狮粉来到现场，来为小辛巴站台，来说我们的好，希望他们的语言，他们的认知能够传递给更多用户，这是口碑营销的一方面。后期上市之后还会延续广互动的营销方式，具体大家拭目以待。

媒体：对于自主品牌和合资品牌，您认为是不是已经到了短兵相接的时候，您对这个怎么看？另外您对下半年城市预判，会不会受国家购置税的影响，东风标致或者合资品牌的销量会怎么样。

李海港：这两年自主品牌增长比较快，这个增长有市场的机会，也有内生变化。自主品牌车辆的设计、做工、营销都在大幅度进步，所以说任何人都不能小觑自主品牌。目前的格局是这样的，一到三线城市被合资品牌给占领，四到六线是自主品牌的天下。最先接火的地方是三四线城市，会有一轮白热化的竞争。后续随着合资品牌的营销下沉，自主品牌营销幅度上升，接火的幅度更大。我想市场是多元化的，用户也是多元化的，每一个自主品牌包括合资品牌都会在竞争当中找到自己定位，培养出自己核心的细分市场，培养出自己核心的用户群。这是第一个。

有关下半年预判，购置税政策肯定是一个翘尾效应，尤其对308的细分市场是一个爆发式的增长。老308说到了，有一些车，为了应对年底的增长。在2010、2011年大家都经历过，11、12月份的销量甚是7、8月份的两倍多，通过我的预判，最后三个月市场是非常好的。

媒体：看今年新车一款接一款，3008还有现在308，你觉得新车上来带来的销量效应什么样的？我看今天的308是配置升级了，价格往下调了，现在整个市场价格都往下调。在这种情况下如何保持利润，我们是什么样的计划？

李海港：从2013年开始东风标致进入了三年非常高速的增长，实现了三年倍增。为了明年东风标致会迎来高增长期，这个增长多少肯定是两位数。这个是我自己个人下的目标。以前3008在推出之初在细分市场没有什么竞争对手，现在市场环境非常复杂，我尽量努力，追赶吕总。

第二个问题是利润。这里有两点：首先给了一个非常有竞争力的产品，带来诚意的价格。总而言之，这个产品性价比极高，希望用户选择这款车。关于利润，我们希望营销更有效率，第二希望渠道更给力。推动、拉动相结合，推拉力相结合，可以把量卖起来，维持应该有的一点点利润。

媒体：针对您明天进行一个经销商大会，我们想让您提前透露一下，在经销商层面如何排兵布阵的？此外，我们注意到神龙汽车今年以来的销量下滑比较严重，关于东标和东雪这两个兄弟公司，是不是东风标致今年发力比较厉害，东雪就下去了，你们二者是怎么样的关系处理。

李海港：经销商大会说到了，从几个营销要素着手：第一个是识别问题，给予经销商相应支持，也会对经销商提出相应要求。核心目的要提升经销商服务水平以及终端销售推动力，这是基本原则。明天大会会开整整一天，我会布置非常细致，现在308上市之后，展厅怎么布置，分的非常细，包括话术怎么沟通，包括展厅活动怎么做，包括跟老308关系怎么协调等等，会做非常细的安排。第二个问题关于东雪我不全回答，有一点，作为神龙公司的两个品牌之一，东风标致责无旁贷要撑起销量的大半边天，因为我们的产品布局给我们的可能性，这是我们的职责。

媒体：现在咱们大多数厂家都在推年轻化的市场营销，在新一代308上，您能不能把年轻化聚集到某一个点上说308在年轻化上突出的亮点？在年底之前，李总对东风标致今年的总任务会有怎样的数字目标或者想法？

李海港：说的产品年轻化，新一代308就体现了或者应对了年轻人对产品的诉求，有颜、有料、有价值。现在是一个颜值年代，网红铺天盖地。我们想新一代308就颜值而言是一个网红，不单单是一个网红，但是是有思想有内涵的网红，就是大家看到的内饰，产品外表不做广告了，说的很清楚。还有价值，内外兼修，用外观吸引客户，用内涵感染更多的客户，这是我们基本想法。年轻人不代表轻俗，不代表浅薄，代表着冲劲和内涵。年底就一个任务，把两款新车全部投放成功，新一代308和即将投放的4008，而且为2017年高增长打下非常好的基础。

媒体：新一代308价格定到10万以下了，这个怎么考虑的？紧凑型市场在回暖，但是整个竞争是加剧的，这个市场是固态的形式，就那几个车型卖的好，308是怎么突围进去。

李海港：这个细分市场是最大的，大概一年300万，但是竞品也非常多，20多款竞品，就我而言，明年月均销量要破万的，必须要破万。支撑何在？这一款产品，就产品而言毫不夸张讲在几个级别里综合实力最强的，甚至是越级的，我的轴距是，是一个A+车型的轴距，今天很遗憾没说，公布价格99700，比领动还低。价格是最给力了。第三不说营销最好，但是是用最互动、最接地气的营销。营销分为4个P，产品、价格、促销，最后是渠道，明天的经销商大会就是要提升渠道的关注，包括服务，包括他们信心。如果4个P全部解决的话，营销的原理，在以后破万是应该的。

媒体：东风标致轿车销量是他最主要的，308、408，包括以后SUV都会出来，对品牌提升意义好像到了SUV上面，轿车跟SUV怎么平衡，308和408基本盘的问题，如何保证基本销量。

李海港：关于SUV我想说两句，明年的确是东风标致SUV年，但是我们不会放弃中级车市场，308、408携手也能干到20万，也希望4款SUV产品能干到20万，各占半边天，这几款产品保底是40万以上。我们希望在轿车市场、SUV市场两翼齐飞。