王智飞：那些赚了上百万的销售信，原来都按照这五步来写的……
亲爱的朋友，你好
你知道为什么大师们的销售信文案，除了可以赚到很多钱，还总是像精彩的故事那么好读吗？
但是普通人的文案，读起来逻辑不通，说半天也看不明白在表达什么意思？
据观察和总结，
发现每个成功的文案大师，在写每一篇文案的时候，都会有自己的框架和流程（顺序）；
而普通人写销售信文案很注重技巧，却几乎从来不重视框架的重要性……
今天下午有个朋友说，看了前面几篇销售信的文章，感觉销售信威力巨大，也准备开始着手写销售信，问我有没有什么建议给他……
作为一个朋友，一个在销售信文案领域钻研6年的人，我觉得很有必要把撰写销售信最重要的框架（五步方程式）分享给他。
同时，我看到最近有很多新关注的朋友留言说，对销售信的认识还是懵懵懂懂，希望我多分享一些基础性的知识（干货）……
所以，今天再次把克亚老师最推崇的《销售信五步方程式》，拿出来给各位朋友分享……
当你学会了这五大步骤，你对销售信的认识至少提升30%，今后再去看所有的销售信，都能看穿背后的逻辑，再去写销售信，就会很有框架，不会偏离主题……
所以，掌握销售信五步方程式，是每个想靠销售信赚钱的人必备的核心能力之一。
过去，如果你对销售信文案和广告文案有过研究的话，你会发现，古往今来，古今中外已经有很多专家、学者归纳整理了，相当多的文案框架……
可唯独销售信五步方程式，是最多人在教，也是最多人在用的一种文案框架！
为什么？很简单！因为它有效，因为它一直都有效！
这五个步骤就像多米诺一样，一环推动一环，决定了销售信的整体布局和结构。
五步方程式，是每一封成功的销售信，最基本的框架！
不信，你可以去观察那些很成功的销售信……
基本上最开始的时候，都是通过主标题快速抓住目标客户的注意力；
然后，通过开头，前面几段延长目标客户的注意力，并且激发他们的兴趣；
紧接着通过主题故事或客户见证等策略，来建立目标客户对你的信任；
再然后通过子弹头等策略来刺激目标客户的欲望；
最后再结束之前，通过零风险承诺、超级赠品、特别提醒等策略来催促目标客户采取一个具体、明确而又简单的行动。
当然，有些短文案是不需要把这五个步骤全部用上，有些销售信根据使用目的不同，投放的目标客户群体不同，也不一定完全按照这五大步骤来写……
但这个基础知识，你必须要非常熟悉，才能根据你的不同目的，来灵活运用。
那为什么叫五步方程式呢？
因为，这五步方程式是AITDA英文字母的缩写，
第一个A是代表注意力，就是要抓住注意力；
I是代表激发兴趣，
T是Trust代表建立信任，
D是代表刺激欲望，
最后一个A是代表催促行动，
所以整个的五步方程式AITDA连成一气，威力无穷……
只要你的销售信按照这个流程和架构来布局拼装，就能够将你的潜在客户，逐步引导到你希望他采取的行动上来……
下面，开始逐步分享这五步方程式……
一、抓住注意力
要知道，之所以五步方程式这样排序，是因为注意力是非常非常稀缺的，这是整个五步方式最核心的一步……
抓住注意力是一切营销的关键！
那如何抓住注意力呢？
答案是“主标题”。
在第一时间内，你要靠“主标题”在颜色、形状上的独特性以及文字的冲击力，去“抓”住潜在客户的注意力…
这就像你在大街上做营销一样，你走进大街上的一个人群，这些人群各自在做他们自己的事情，你想向他们销售你的产品，
然后你在向他销售之前，你有个很重要的环节就是：
不管他们在关注什么，不管他在注意什么，你必须把他的脑袋，从他正在关注的地方，搬到你需要他注意的地方，所以这不是一件简单的事……
但是，一定有方法！
如果你做不到这一点，无法从他正在关注的事情上，把他的注意力转移到你身上，转移到你的文字身上，转移到你的故事身上，转移到你的销售信身上，
那么，你所有的营销都不可能实现！
所以，这是销售信文案的第一个基本功。
不管你在演讲销售，还是把销售信投放到别人的大号上，或者把销售信发到别人的微信群里，这个过程都是一样的，
所有人关注这个公众号，到这个微信群里，都是为了获取信息，获取娱乐，而不是来阅读你的广告，看你的营销的，包括你也是一样。
所以抓住注意力，涉及到几个重要方面：
1、从背景中脱颖而出
2、全程保持注意力
3、锁定目标客户
4、只取客户核心需求等
由于篇幅有限，以上这些内容几句话讲不清楚，今后有机会再与你分享……
下面来进入第二步……
激发兴趣
当你已经成功抓住了目标客户的注意力，就要想办法激发他们的兴趣……
因为，仅仅抓住注意力是不够的，要完成销售信的任务，你还必须把兴趣和注意力结合起来…
光让别人关注你是没有用的，必须要让他带着强烈的兴趣去关注你，必须让他意识到，
你说的东西不仅反常、不仅极端、不仅权威性、不仅新鲜感、不仅有好奇感，更重要的是，你说的事情跟他的利益点相关，因为只有跟他相关的东西，他才会有兴趣…
那激发兴趣的秘诀是什么？
——与目标客户的核心需求相关
要做到激发兴趣，首先你所说的事情，你的文字，你的段落必须与目标客户的核心需求相关，
只有跟客户的核心需求相关，那么他才会继续关注，他才会饶有兴趣的关注。
关于如何找到目标客户的核心需求，在3月10号分享的文章中有简单介绍，点击文字可以直接阅读《洞察目标客户需求的秘诀》。
当然，保持注意力的秘诀还有很多，这个今后有机会再分享……
用一句话来概括就是，你必须要瞄准目标客户的需求，那他就有兴趣继续阅读。
在这个时候由于潜在客户还没有建立对你的信任，因此不要做出太多的承诺，需要慢慢引导他，让他继续保持兴趣和好奇心……
如何建立信任呢？请看第三大步骤……
建立信任
前面你抓住了目标客户的注意力，也激发了客户的兴趣，那么就要来建立信任了…
一般是通过两个手段：
一个是把你的来龙去脉，你的故事讲清楚，另外一个是把你服务过的客户，他们得到的结果，以及他们的故事向潜在客户进行分享…
那么通过这两个手段，客户就对你产生了信任，然后客户就愿意相信你接下去要说的话，同时给你下一步要销售做一个很好的铺垫。
讲你的故事目的是，让潜在客户意识到“你是一个真实的人”。
你过着怎样的生活，你曾经历过什么，你有过什么梦想，你如何为你的梦想而努力等等。
一个好的销售信一定是让潜在客户觉得：
唉，挺好！
他就向跟我聊天一样，这个对话很顺畅，像老朋友再向他讲自己的心里路程一样，虽然我不认识他，几分钟之前，我根本不知道他是谁，现在看了你的故事，感觉还挺有意思的……
你现在那么成功，原来过去也很失败，经历了很多坎坷，我现在和你一样，也很困惑，你是如何成功的，我也想像你一样。
通过你的故事，无形中塑造了你的专家形象，让客户感觉你是个有血有肉，很真实的一个人，就像多年不见的老朋友一样。
通常讲自己的故事有三种类型：
一、灰姑娘的故事；二、疯狂的科学家；三、勉为其难的英雄。
具体如何运用这三种故事，来提高你在客户心中的信任感，我在3月6号的文章中有简单分享，点击文字即可阅读：《如何打造主题故事》。
除了会讲自己的故事，也要学会讲客户的故事：
如：你是怎样认识他们的，他们对你的产品是什么看法，使用产品后达到了什么结果等等。
目的是，你告诉潜在客户，你并不是第一次卖这个产品，你已经有成功的客户了，这些都是帮助你建立信任的方法……
当然了，你的成功案例，必须都是真实的，
而且他们的背景和潜在客户有非常相似的地方，你要强调老客户和你潜在客户的“共性”而不是他们的“特殊性”。
另外，你要教会老客户怎样去描绘结果，而不是一味的只是用一些虚泛词来表扬你，而是要说他们自己切实获得的可量化、可衡量的成果。
当上面三点都做到后，这个时候潜在客户多少会有点心动了，可还不足以让他们下定决心购买你的产品，所以，你还需要……
第四步、刺激欲望
如果前面三步做的很好，抓住了他的注意力，延长了他的注意力，保留了他的注意力，激发了他的兴趣；
然后又巧妙地通过讲故事，讲自己的故事，讲客户的故事，然后让潜在客户或者读者非常相信你，信任你；
接下去，就要进行销售了，在销售的过程要刺激客户的购买欲，或者占有欲，要让客户想拥有你的产品。
在销售信中，“刺激欲望”最强大的工具就是“子弹头”段落。
子弹头的写法有一定的讲究，比如句子要短要精彩，要“聚焦”在潜在客户最需要、最渴望的利益点上…
并且，“子弹头”段落需要一定的量，一般10段以上才有效果……
你要去思考，需要把产品分解成不同的利益点，然后用客户习惯的语言去描述。
最重要的是“描绘结果”，所有的“子弹头”都是在描绘结果。
每一段你都要给出一个结果。
你想想，一个“子弹头”有效果，10个叠加起来威力就更巨大了！
根据飞哥多年的经验，总结了三个万能子弹头撰写模板，直接套用在你的销售信中，将会产生10倍以上的威力，因为威力太大，目前只在《顶尖文销高手》课程有过详细的分享……
同时，有一点你需要注意，撰写子弹头你要把握一个平衡：在吸引力和可信度之间的平衡；千万不要把一个产品的价值塑造的无比完美，以至于不可信。
讲完了如何刺激欲望，然后你要解决五步方程式的最后一步，也是我们销售信的终极目标……
第五步、催促对方采取行动
你想想，如果不能实现这个目标，这封销售信前面再让客户热血沸腾，再让客户相信你、喜欢你都没有用……
因为你没有实现目标，你没有拿到订单，收到钱，或者让客户采取你希望他采取的行动，
很明确，这封销售信，就是失败的！
所以，你要客户采取的行动要“越简单越好，越具体越好，越明确越好”。
你千万不能让他作很多的“努力”才能买到你的产品……
那么，如何才能让客户采取行动呢？
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