商务谈判的十个类型

商务活动的特殊性和复杂性导致商务谈判的对象、环境、时间、地点等都具有不确定性和复杂性。所以商务谈判的分类也呈现出多种方式。可以从十个分类角度进行详细介绍。

1. 按谈判时间划分

对于谈判时间长短的划分并没有统一的定论，但可做如下分类。

（一）短期商务谈判：指时间在3个月以内的谈判。

（二）中期商务谈判：指时间在3个月至1年内的谈判。

（三）长期商务谈判：指时间在1年以上的谈判。

二、按谈判所在国度划分

（一）国内商务谈判：是指商务谈判参与方均来自一个国家内部。

（二）国际商务谈判：是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。

国内谈判与国际谈判的背景存在较大差异。对于国际商务谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、经济、法律、文化、气候、环境等背景。同时也要认真研究对方国家或地区谈判人员的个人阅历、谈判风格等。此外，对谈判人员在外语水平、外贸知识等方面也有相应的要求。这些内容会在商务谈判的准备与商务谈判的礼仪方面具体涉及，这里不做重点阐述。

三、按谈判地点划分

（一）主场商务谈判

主场商务谈判是在己方所在地进行的商务谈判，会给己方带来很多便利和优势。

1、谈判信心足。由于谈判是在己方所在地进行，在谈判时间表、各种谈判资料的准备、突发情况的请示汇报均比较方便，从心理上会给予谈判者一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满自信、从容不迫。

2、礼貌待人，以德服人。作为东道主，必须懂得礼貌待客，在迎来送往、饮食住行方面都要安排妥当，使对方感受到如家的环境气氛，从而赢得对方的信赖。

3、内外线谈判。如果谈判在己方所在地或附近进行，那么客方就有条件了解己方的内部情况，如工厂、企业等方面获取对方信息，为谈判增加筹码。

（二）客场商务谈判

客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。客场谈判的好处是谈判可能更为主动，在企业和领导授权的范围内更好地发挥能动性。

1、客随主便。到对方的地盘进行谈判，可能会遇到很多陌生的东西，在谈判开始时就会形成一些无形的障碍，在谈判地位上显得比较被动，表现出“客随主便”。

2、主应客求。作为客人对主人的尊重应视为礼貌的表现，而不是示弱。对“主便”也要有客应，客场谈判也要学会在谈判过程中积极提出要求，使主方考虑客方的意见。

3、易受冷落。客场谈判在逗留时间、授权范围、远距离通讯、经费限额等方面都会受到诸多限制，如果遇到不肯让步的对手，客场谈判将面临让步到底、坚持到底和一走了之三种选择。如果选择坚持谈判而对手又不肯妥协，往往会因对手“需要请示公司，请等待消息”等借口坐上“冷板凳”，进入到焦虑难耐状态。

（三）中立地谈判

中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判，通常为关系不融洽、信任度不高的谈判双方所选用。这种选择比较适合双方进行非实质性接触谈判，而且在谈判中较少受到干扰，谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作。

四、按谈判参与人数和规模划分

（一）个体商务谈判（一对一）

是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。

因此一对一的谈判没有外力可借助，必须调动谈判人员自身的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。虽然可以全力以赴，也有论题转换灵活性的优点，但一个人知识面再广，经验再丰富，在遇到多学科大领域边缘性交叉性商务领域时，依然很难胜任。所以一对一谈判应主要针对老客户老产品，小范围，低金额才较为适当。

（二）集体商务谈判

一个人以上、若干人在一起，以主要谈判人员为主，对某个话题某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。

由于是集体谈判，就会有知识互补，经验交叉，同时可形成集思广益的优点，并可借助同伴形成思想碰撞以产生各种火花。除此之外，还有人多势众的优势。但集体谈判也有其弱点，即易发散，不易集中，甚至讨论时如在团队中有强势人物，大家思路通常也会跟着走，虽然未必强势人物代表真理。

一般集体商务谈判分为三种类型：（1）小型谈判，一般4人以下；（2）中型谈判，一般4~12人；（3）大型谈判，一般12人以上。

五、按谈判的主体划分

（一）个人间的商务谈判：指以个体形式出现的商务谈判。既可以是代表私人间商业利益的谈判，也可以是代表组织进行的谈判。

（二）组织间的商务谈判：是商务谈判中出现最多的一种类型。即组织以个体或团队的方式为谋求各自利益而进行的谈判。

（三）国家间的商务谈判：此种商务谈判一是规格高，二是涉及到国家层面的利益，三是通常牵扯多个领域或行业，比如中国加入世界贸易组织的谈判就是如此。

（四）几者之间的交叉谈判：这一类型出现的情况比较少，涉及到了前三个利益主体之间的利益博弈，因此内容复杂，谈判难度大。

六、按参加谈判的利益主体数量划分

（一）双边谈判

所谓双边谈判，是指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式利益主体参加的谈判。这种谈判利益关系比较明确具体，涉及谈判客体也较为简单，因而也比较容易达成一致意见。国际商务谈判大多是双边谈判。

（二）多边谈判

参与谈判的代表至少是三方利益代表，即谈判主体涉及三方或以上的谈判，又称“多角谈判”。多边谈判涉及的范围广，人员复杂，谈判之前的准备工作难度大。在实际谈判中，多边谈判往往演化为就某个问题意见相互对立的双方。由于参与方多、谈判条件错综复杂，需要顾及的方面也多，因此很难在多方利益关系中加以协调，从而增加了谈判的难度。

七、按谈判议题方式划分

（一）横向商务谈判

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

这种类型的优点在于：1. 议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。2. 多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。3. 有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。

但这种谈判方式的不足之处在于：1. 加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。2. 容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。

（二）纵向商务谈判

是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。

这种谈判方式的优势在于：1. 程序明确，把复杂问题简单化。2. 每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。3. 避免多头牵制、议而不决的弊病。4. 适用于原则性谈判。

但缺点亦显而易见：1. 议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。2. 讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。3. 不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

是指通过进行磋商，寻求达成交易的方式。函电谈判方式与电话谈判方式有相同之处，也有不同之处：两者都是远距离、不见面的磋商，但一个是用文字表达而另一个则是用语言来表达。函电谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁，但在的商务谈判中则较少使用。

八、按谈判者接触方式划分

（一）面对面谈判

顾名思义就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。日常生活中，大到每日媒体提及的国际国内各类谈判，小到推销员上门推销，售货员向顾客介绍商品，顾客与小商贩的讨价还价等，都属于面对面谈判。

（二）电话谈判

就是借助电话这一通信工具进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。主要优势是快速、方便、联系广泛。特别是在经济迅速发展的社会，在经济洽谈、商务营销中，方便、快速更有决定意义。

（三）函电谈判

函电谈判是指通过进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。该方式与电话谈判有相似之处，两者都是远距离、不见面磋商，但前者用文字后者用语音。函电谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。

（四）网络谈判

是指借助于进行协商，对话的一种特殊的书面谈判。基于电子商务的出现和迅猛发展，网上谈判方式也被企业提上重要的议事日程。

九、按谈判双方采取的态度与方针划分

（一）软式谈判

软式谈判也称让步式谈判。这种谈判把对方视为朋友，强调的不是占上风，而是建立和维持良好的关系。软式谈判一般的步骤是：信任对方—提出建议—做出让步—达成协议—维系关系。如果当事双方都能够以“关系”为重，以宽容、理解的心态友好协商，谈判就会效率高、成本低，相互关系也能得到进一步加强。但是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等的协议。因此只有在长期友好关系的互信合作伙伴之间，或是在合作高于局部近期利益的情况下，软式谈判的运用才具有意义。

（二）硬式谈判

硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。采用硬式谈判，往往双方互不信任，互相指责也为常态，因此谈判很容易陷入僵局，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些妥协，也会由于某方的履约消极，甚至想方设法撕毁协议，从而陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系的完全破裂。在对方玩弄谈判技巧，其阴谋需要加以揭露，在事关自身利益而无退让余地、竞争性商务关系、一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等情况下，运用硬式谈判是必要的。

（三）原则式谈判

原则式商务谈判，是指视谈判为解决问题的手段，重点放在利益上，根据价值达成协议。这种类型的谈判既吸取了软式谈判和硬式谈判的优长，又避免了二者存在的不足。这种谈判方式强调公正原则和公平价值，其主要特点是人、事分开，重点放在利益而不是立场上。谈判中对人温和，对事强硬。在做决定之前，先构思各种可能的选择，坚持根据公平的客观标准来做决定，并以此为前提，争取最后结果。

运用原则型谈判的要求是：当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商；处理问题坚持公正的客观标准，提出相互收益的谈判方案；以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题；求同存异，争取双赢。这种类型的谈判，同现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨相符，越来越受到社会的推崇。

十、按谈判内容划分

由于企业经济活动的内容多种多样，因此商务谈判的内容也复杂广泛。在经济活动中经常碰到的商务谈判主要有以下几种：

（一）货物买卖谈判

货物买卖谈判是指以达到商品交易成功为目的的谈判活动。这是交易中最具代表性的谈判，货物买卖谈判的内容十分广泛，这种谈判难度较低，条款比较全面，一般包括：标的、质量、价格、日期、验收、装运、责任、支付等条款。

（二）投资项目谈判

投资项目谈判可以分为创办独资企业谈判和创办合资企业谈判。

创办独资企业的谈判双方通常是企业与投资所在地的政府部门，因而谈判的内容主要集中在宏观方面，主要内容有：投资项目、投资额、当地市场销售比例、税收政策、环境保护、劳动力雇佣、利润汇出、投资期限、财务审计等问题。

创办合资经营企业的谈判主要发生在企业间，因而谈判的内容主要集中在微观方面，主要包括：投资总额和各方的投资比例、出资方式、销售市场、组织机构、合营期限、投资缴纳的方式与时限、利润的分配等。

（三）技术贸易谈判

技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。通常是技术的接受方与技术的转让方就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等在技术转让中的一些权力、义务和责任关系等方面所进行的谈判。技术贸易谈判一般包括三个方面的内容：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。

技术贸易谈判由于是围绕技术这一特殊商品进行的谈判，与其他形式的谈判尤其是货物买卖谈判相比具有独有的特点，即围绕使用权进行，价格较难确定，周期长，政府干预较多。

（四）劳务贸易谈判

劳务贸易谈判是劳务买卖双方就劳务提供形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动，将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程。因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判有所不同。

（五）租赁业务谈判

租赁业务谈判主要是指围绕租用标的物而进行的谈判。它主要涉及到租用标的物而进行的谈判，特别是租赁标的物的选择、交付情况、维修保养，租期到后的处理，租金的计算及支付方式，以及租赁期内租赁者与承租者双方的责任、权力、义务关系等问题。

（六）损害及违约赔偿谈判

损害及违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一种较为特殊的谈判。损害是指在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成的名誉损失、人员伤亡损失和财务损失。违约是指在商务活动中并非不可抗力发生，合同的一方不履行或违反合同的行为。对损害和违约负有责任的一方应向另一方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中，首先要根据事实和合同分清责任的归属，在此基础上，才能根据损害的程度，协商谈判经济赔偿的范围和金额，以及某些善后工作的处理。随着商务活动的发展，损害和违约赔偿谈判会经常发生，因此这方面的谈判应引起充分重视，以维护己方的合法权益。