商务谈判报价的策略
一、报价的概念及依据
关于报价，对卖方来说，开盘价必须是最高的，要为最终的协商价格保留议价空间和利润空间，可以说卖方的报价为最终价格提供了上限。买方所报价格其实是内心预期的价格再扣减虚值，是最终交易价格的下限。
报价的依据主要有几下几方面：
1、商品本身的质量。高质量，高性能，产品结构复杂，制造技术和工艺精细的产品的报价自然会比较高。
2、相似品的价格。如果买卖双方都不涉及处于垄断行业的企业，则报价的依据则可参考市场上相似品的价格。
3、市场行情。
价格的形成由市场上供求关系决定，因此了解市场的供求关系及趋势，从而了解商品的价格及走向至关重要。而且销售的时机会影响供求关系，即所谓的旺季畅销，淡季滞销。
4、利益需求。
谈判者的利益需求不同所能接受的价格浮动空间也不一致。比如追求利润最大化的公司相对来说不能接受较高报价，但如果追求的是填补市场空白，优化业务结构，则相对来说会容易接受较高报价。
5、附加价值。
如果标的物的附加条件和服务很完善，能给客户带来安全感，往往能降低标的物的价格水平在人们心中的地位，并且起到缓冲价格谈判阻力的作用。
6、企业的品牌资产。
良好的企业信誉是宝贵的无形资产，人们对信誉良好的企业的报价充满着信任感，因此比较容易接受较高的报价。
7、支付方式。
谈判中，不同的支付方式对企业的影响不同。不论是现金结算还是使用支票、信用卡，或是一次性付款，分期付款都对价格有重要影响。
二、报价的先后
按照惯例是卖家先报价。先报价和后报价各有利弊。先报价有利于己方主导价格谈判，不利之处则是过早暴露己方意图，容易遭到对方集中力量的还击。如果己方实力不足以支撑主导价格谈判，则先报价的弊端将更加明显，在己方实力不足或信息不充分的情况下，选择后报价相机而动可能会更有利。
三、报价的方法
1、最高报价方式（西欧式报价）
卖方首先提出较高报价，然后通过双方的谈判，决定给对方多大的优惠条件，比如数量折扣，价格折扣，或佣金和支付条件方面的优惠，使对方最终接受交易条件，达成最后的交易。
2、最低报价法（日本式报价）
一般做法是先报出一个对对方有利，对己方不利的交易条件以引起对方的兴趣。但在正式谈判时，表示这个交易条件无法满足对方的全部要求，如若想要满足，需要逐步改变交易条件，并向着有利于己方的方向发展。因此日本式报价虽然最初提出的价格是最低的，但却在价格以外的其他方面争取到了对己方有利的条件。
四、报价的原则
1、首要原则
对卖方而言，开盘价必须是最高的。一般来说，开盘价提出后若无特殊情况，就不能再提出更高的要求，而最后成交的价格也通常在此价格之下。对买方而言，开盘价必须是最低的，最后成交的价格通常在此价格之上。多数人信奉“一分价钱一分货”，如果卖方开盘价格较高，容易给买家留下商品质量较好的印象。如果买方开盘价过高，能为以后的讨价还价提供更大的余地。
2、报价必须合乎情理
虽然开盘价必须是最高的，但并不意味着可以漫天要价。恰恰相反，报价必须要合乎情理，且要能讲出理由。如果要价太高，还讲不出理由，对方会认为己方缺乏诚意，可能会由此中断谈判，也可能针锋相对，或对己方提出质疑，迫使己方不得不做出让步。
3、报价应坚定明确
报价者首先要对自己报价的合理性充满自信，底气要足，然后才会得到对方的认可。在提出报价时要态度坚定，言谈举止间不能表现出任何的迟疑和犹豫。报价时运用的概念和数据要真实无误，为确保报价明确清楚，可事先准备好印刷成文的报价单。
4、不对报价做主动解释和说明
谈判者对报价一般不附带任何的解释和说明，如果对方提出疑问，可稍作简单解释。在对方提出疑问前，如果主动作解释，会显得己方底气不足，更会暴露给对方自己最关心的问题，无异于主动泄密。有时过多的辩解还会让对方看出破绽和弱点。
5、报价不要报整数
整数似乎看起来很简单明了，但在谈判中如果报价为整数，就意味着己方存心让对方来砍价。心理学研究表明，当你提出的数字有零有整时，表明你的数字是真实可靠的，谈判余地会比较小。
五、报价的策略
1、零头定价策略
人们在心理上一般认为，9.9元比10元便宜，而且上文提到，零头价格比整数更精确，容易给人便宜的感觉。在十进位以下，心理上被人们认为较小的价格称为心理价格。心理价格在国内都已被广泛采用。
2、中途变价策略
这种策略是指在报价中途改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功。比如说买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的趋势或卖方在一路下降的过程中突然报出一个上升的价格。这样做是因为对手有时会没完没了的要求，在极力争取利益，而此时如果己方能够突然改变趋势中途变价，便可遏制住对方无休止的要求，逼迫其尽早下决心。
3、价格分割策略
价格分割策略也是一种心理策略，有两种形式：
第一种形式是用较小的单位报价。因为用较小的单位报价比用大单位报价更容易使人产生便宜的感觉，从而更容易让人接受。第二种形式是用较小单位商品的价格进行比较。比如每天少喝一杯饮料，就可以xxx……用小商品的价格去类比大商品的价格给人以亲近感，便于拉近与消费者之间的距离。
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