商务谈判的方案制定

谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的方向。谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出周密设想，对谈判工作进行有效地组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势。

1. 制定谈判方案的基本原则

1. 简明扼要，重点突出

即为保证谈判人员很容易记住谈判要点和基本原则，使之有更大精力与对手进行

有效博弈，在内容设计上应该尽量简明、清晰，核心信息突出强调。

1. 兼具具体性和灵活性。在确立主要内容后，关键环节应体现较强的具体性，否

则陷于空洞和含糊同样对谈判进程于事无补。同时由于谈判过程中会经常出现意料之外的情形，为使在复杂多变的形势下尽量争取最为理想的结果，应在方案设计时体现一定的灵活性。即在不突破原有设计范围内准备几个可供选择的结果，但若出现重大调整，也应准备相关预案。

1. 要有一定的前瞻性

虽然谈判是双方利益的博弈，但往往不意味着是你死我活的殊死之争。有时需要目光长远，在审时度势中为未来做好进一步的铺垫和预设。为长远计，可能要做出当下必要的忍让和付出。同时出于共赢和长久合作，前瞻性的把握也是必须的。

二、谈判目标

所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平等。商务谈判的目的主要是希望以满意的条件达成一笔交易，因此确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。按可达成性分为三级目标。

1、最高目标

最高目标通常是对谈判者而言最有利的理想目标，也是谈判进程开始的话题，但往往对谈判单方是可望而不可及的目标，而最后会带来有利的谈判结果。

2、可接受目标

即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标。这一目标对谈判双方都有较强的驱动力，因为双方都会抱有现实的态度。由于该目标具有一定的弹性，在谈判实战中，经过努力一般均可以实现。但要注意的是不要过早暴露，从而容易被对方否定。

可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，体现了己方可努力争取或做出让步的范围，而该目标的实现通常意味着谈判的成功。

3、最低目标

是通常所说的谈判底线。既是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。这也是谈判方的机密，受最高期望目标的保护，一定要严加保密。

三、谈判的策略

谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。

1. 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。

商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判"筹码"。在掌握双方的基本情况后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。

1. 谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。

谈判双方虽非敌对，但也存在着明显的利益冲突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能给予解决。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标。高水平的谈判者能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，以达到保护自身利益、实现既定目标的目的。

1. 灵活运用谈判策略有利于谈判过程的顺利进行。

谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败，尤其是始谈阶段更为重要。谈判者要想营造一个良好的谈判氛围，使谈判能顺利发展，达到预期的谈判目标，就必须重视和讲究谈判各阶段的策略和技巧。只有这样，才能克服谈判中出现的问题和困难，将谈判逐步推向成功。

1. 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。

谈判的当事双方既有利害冲突的一面，又有渴望达成协议的一面。因此，在谈判中合理运用谈判策略，及时让对方知晓谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能使双方求同存异，在坚持各自基本目标的前提下互谅互让，互利双赢，达成协议。

四、谈判议程与进度

谈判议程就是关于谈判的主要议题、原则框架、议题的先后顺序与时间安排。谈判之初，一般应首先将谈判议程确定下来。谈判议程的商定，实质上也是谈判内容的一部分，因为议程本身如何将会决定谈判者在以后的工作中是否居于主动地位，将会决定谈判的最终成果。

1. 时间安排

时间的安排即确定在何时举行谈判、多长时间、各阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排仓促，准备不充分，匆忙上阵，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排过于拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，甚至可能会错过一些重要机遇。

2、谈判地点

在中立的地点谈判总是较合人意。典型的案例就是大规模的劳资谈判通常不会在总公司办公室或工会总部举行，而是选择中立的饭店或会议厅举行，原因既在于在“自己根据地”谈判的一方如果占有明显优势，则会促使前往谈判的客人心生忿恨，因此会对谈判成功的可能性造成损害。

3、谈判议题

确定议题就是根据谈判目标将与之相关的问题罗列出来，同时尽量不要遗漏，以免在以后的进程中留下不必要的遗憾。在确定议题时，应尽可能将己方议题列入议程，当然对方也会提出相应的谈判议题，如果双方议题吻合，基本上就可以将议题确定下来，如果双方差距较大，则需要对相关议题列入议程进行讨论。

一般情况下，议题顺序的商定遵循三个基本原则，即逻辑原则、捆绑原则和先易后难原则。所谓逻辑原则是指如果议题间存在逻辑关系的话，排序应按照逻辑关系的先后进行。由于议题太多，如果部分议题间存在非常强的相关性或类似性，就可将几个相关议题放在一起讨论，这就是捆绑原则。先易后难原则是在议题间不存在上述关系的情况下，先从容易的议题进行，待双方进入状态后再讨论较难的议题。这一原则与议题的重要程度无关，可以先谈重要的议题，也可以是不重要的议题。

需要注意的是，这三个原则在涉及议题先后顺序时也是有逻辑性的，即三个原则发生矛盾时，第二个原则服从于第一个原则，第三个原则服从于前两个原则。

4、谈判时机的把握及安排

每个谈判议题需要多少时间是议程商定中的又一个问题。一般情况下，对己方有利的议题应该尽可能留出充裕的时间，对己方不利的议题应该尽可能安排较少的时间。议程本身只是双方共同商定的计划，不是固定不变的，在谈判开始以后，如果己方意识到议程中存在缺陷，应及时提出来，尽快更改议程。

5、通则议程与细则议程

（1）通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排；双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜等。

（2）细则议程。细则议程是己方谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。一般包括：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等；谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限等。

（五）其他物质准备

1、谈判资料的准备

如果希望谈判、说服顺利进行，必须事前做好谈判资料的准备。在尚未妥善准备的情况下进行谈判、说服，无疑是自掘坟墓之举。尽管有很多尚待沟通之处，但如果从一开始就认定胜负已决，则未免过于消极和短见。准备充分的自己和对方，是谈判顺利进行的基础。事先充分准备资料有下列的好处：①进行交涉时，不致偏于己方，可同时配合对方的需求，使谈判、说服顺利开展。②可使对方产生信赖感，认为你的确充分了解现状。③可减轻由于信息不足所引起的不安和焦虑感，使心情宽松，态度更从容自若。④由于可事先料想对方的反应，不致因故勃然大怒，或惊慌而猝然放弃或俯首称臣。⑤就整体而言，可把气氛引导成利己的形势。

2、谈判场所布置

谈判桌的形状，应和会议室的的形状一样，适于座位的安排，也是需要留心的谈判技巧细节部分。有些主管费心而故意安排自己办公室的摆设，让其对手坐在较不利的位置和较不利的坐席，以减低对手气势。而过于低矮的座位会使得坐者必须挺直腰身讲话，制造说话者的不适和紧张，让对手有机可乘。再者，坐高座的人可以俯瞰低座位者，占尽地利；而低座位者不得不仰视高座位的人，其气势已弱。

3、谈判桌的摆放及座次安排

举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，是谈判的一项重要内容， 具有严格的礼仪要求。双边谈判的座次排列，主要有两种形式：一是横桌式，指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自 高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。

二是竖桌式，指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧 由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。 多边谈判的座次排列，主要有两种形式：一是自由式，即各方人士在谈判时自由 就座，毋须事先正式安排座次。二是主席式，指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发占时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。

1. 食宿安排

食宿安排原则上应按照双方约定的规格进行。在选择住宿的饭店、宾馆、会议中心之时，要充分考察其基本设施是否齐全，安全性如何，价格是否合理，地点是否方便，环境是否安静、整洁。具体安排住宿时，要根据谈判人员职务、年龄、健康状况、性别和房间条件综合考虑，统筹安排。

饮食安排的原则是让谈判人员特别是对方吃好、住好而又不浪费。在就餐标准的基础上，国内谈判要适当照顾少数民族和年老体弱者，国际谈判则要充分考虑对方的饮食特点和禁忌，在确定好伙食标准和进餐方式时，尽量照顾不同谈判者的口味。

1. 交通安排

要做到准确无误地接送，就要做好充分准备：一要掌握谈判人员的名单及抵离的准确时间；二要备有足够用的车辆；三要有良好的指挥调度，人车都要有值班。指挥调度要有一份谈判人员抵离时间表，以便按时间、路线接送。有时这一资料对于谈判策略的制定与调整也会有所帮助。同时要注意接送车辆以及人员的规格。

1. 参观游览

如时间允许，谈判期间还应考虑对方谈判人员的文化娱乐、参观购物的需要。如有可能，谈判地点可尽量安排在娱乐设施齐全、购物方便的地方，应向对方谈判人员提供参观、购物的路线和安排一定的时间和车辆。无论陪同与否，都要务必保证谈判人员的人身及财产安全，以避免不必要的麻烦而节外生枝。

众多谈判案例表明，参观游览有时可能成为谈判主方的秘密武器，因此切不可等闲视之。