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商务谈判信息收集的主要内容

一、关于己方信息的收集

在商务谈判中，要对己方的产品和经营情况有详细而深入地了解，其目的在于正确评估自身实力，根据形势来确立自己在谈判中的地位，从而制定相应的谈判策略。具体来说，包括产品的规格、性能、用途、质量、种类、销售情况、供需情况、市场竞争情况与企业的经营手段、效益和策略等方面内容。

二、关于对方信息的收集

对谈判对手的信息收集是谈判信息的主要组成部分，具体包括：

1、谈判对手的人员组成情况，即对方谈判人员的人数、主要负责人及他们之间的相互关系等；

2、谈判对手的个人情况，包括年龄、学识、能力、爱好、家庭情况、个人品质、人格类型和理想信念等；

3、谈判对手对于此次谈判的重视程度、合作欲望、目标、底线和最后期限等；

4、谈判对手的产品和企业经营情况和资信情况等；

5、谈判对手对于己方的了解程度和信任程度及评价等。

三、关于市场信息的收集

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据和情报的统称。市场信息主要包括以下几个方面：

1、国内外市场分布的信息。主要是指市场的分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场与其他市场的经济联系等等。

2、市场需求方面的信息。如产品的需求量、潜在需求量、本企业产品的市场覆盖率和市场占有率及市场竞争形势对本企业销售量的影响等。

3、产品销售方面的信息。如果是卖方，则要调查本单位产品及其他企业同类产品的销售情况。如果是买方，则要调查所购产品的销售情况，包括该类产品过去几年的销量、销售总值及价格变动，该类产品的长远发展趋势、拥有该类产品的家庭所占比例，消费者对该类产品的需求状况，购买该类产品的决定者、购买频率、季节性因素、消费者对这一企业新老产品的评价及要求。

4、产品竞争方面的信息。这类信息主要包括生产或购进同类产品的竞争者数量、规模与该类产品的种类，各主要生产厂家生产该类商品的市场占有率及未来变动趋势，各品牌商品所推出的形式，消费者偏好与价格水平、竞争产品的性能与设计，各主要竞争对手的售后服务及满意度，广告宣传的类型与支出等。

四、关于环境信息的收集

商务谈判是在一定的法律制度和特定的政治、经济、社会文化环境中进行的，这些外部因素或多或少都会对谈判活动产生影响。一般在跨区域的商务谈判中较多涉及，如国际商务谈判，谈判人员在制定谈判计划时要充分考虑以下这些因素：

1、政治环境

（1）政治背景

一般情况下，商务谈判是纯经济目的的，但有时也会有政府或政党的有意介入。如果商务谈判中掺杂政府或政党的政治目的，那么谈判成功与否主要取决于政治因素的影响，不再单纯是商务或技术方面的问题。

（2）国家对企业管理的程度

主要涉及企业自主权的大小问题。如果国家对企业管理的程度较高，则谈判过程中政府常常会介入，而且关键性问题也有可能是政府部门人员做出回应。如果国家对企业管理程度较低，则意味着企业有较充分的自主权。

（3）经济运行体制

在市场经济体制下，企业有较多的自主权，可以决定谈判对象、谈判内容和谈判交易本身。在计划经济体制下，企业间的交易往来主要取决于是否列入国家计划，而列入国家计划的企业已争取到了计划指标。

（4）外交关系

谈判双方所属的国家政府之间的关系会影响到谈判成败。如果甲国与乙国有政治矛盾，而乙国和丙国是良好的贸易伙伴，那么甲国就有可能不愿意和丙国做生意。而且，在科技日益发达的今天，一些军事监听手段也常常会运用到国际商业竞争中。

2、宗教环境

在一些具有宗教信仰的国家，宗教信仰对人们的思想、行为的影响是客观存在的，甚至具有直接影响。一般来说，宗教环境的影响体现在五个方面：一是政治事务。主要指该国的政策方针和政治形势受到宗教影响。二是法律制度。在一些受宗教影响很大的国家，其法律制定必须依据宗教教义。三是国别政策。由于宗教信仰不同，国家在经济贸易方面会存在区别对待，或优待，或有所限制。四是社会交往行为。主要存在于有宗教信仰的国家和非宗教信仰国家在社会交往和人际行为方面的差别。五是节假日与工作时间。宗教活动往往有固定节日，不同国家的工作日也有所差别，所以在确定谈判日程时必须考虑这一点。

3、法律环境

（1）法律制度的特征。它是根据何种法律体系制定的？属于哪种法系？包括什么内容？（2）法律执行的情况。法律制度是否健全，是否有法可依？是否可以做到依法办事？（3）法院受理案件的时间长短。（4）不同国家法律适用问题。

4、商业习惯

不同国家或地区拥有不同的社会习俗，这些习俗对商务谈判具有一定影响。例如衣着规范是什么？如何称呼？赠礼方面有何讲究？对业务商谈的时间是否有要求？妇女在商业活动中的地位如何？这些社会习俗都会影响谈判双方的交流和所采取的对策。

5、气候环境

一个国家或地区的气候也会间接影响业务活动。例如巴西热点雨林气候地区由于高温天气和多雨导致商务活动不适宜在户外进行；正在被海啸冲击的沿海城市也不是商务谈判进行的最佳地点。雨季和雨量分布，气温情况，空气平均湿度，自然灾害情况等等都会对商务谈判产生影响。

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