落地干货：会聊天寒暄，更能搞定客户
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落地干货：会聊天寒暄，更能搞定客户！
承接上面两篇《话术分享》，本篇中原哥重点分享下销售沟通中的聊天技巧！
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为什么要和客户“寒暄聊天”？
客户，是我们销售人员的摇钱树，拥有一定的长期固定的大客户，那是你销售业绩的保证，也是保证公司可持续发展的重要基础。因此，每一个销售人员都要与客户搞好关系，拉近与客户之间的距离。下面，我们来看看与客户拉近距离有哪些寒暄销售技巧。
所谓寒暄， 并不是随便说一些话题，而是要面对客户的时候如何打开话题，要让客户觉得和你有话可谈，甚至可以和你成为知己。这对于一个销售新人来说，是非常重要的。
技能1：大胆抛出话题
特别是销售新人刚做业务的时候，不知道跟客户讲些什么，有很多的顾虑，这样很容易造成冷场的情况出现。所以你必须放大胆子，其次是要事先准备好话题，按照计划进行。
技能2：扩大寒暄的话题
尽量把话题引到客户感兴趣的话题上来，比如客户是哪里人啊，是否经常旅游等，这些过程中的见闻及客户的爱好都是可以聊的。显然这需要销售人员自身必须有广泛的兴趣爱好、宽广的知识面。
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技能3：不卑不亢的个性
有些销售人员与客户交谈时，往往会带着歉意，比如说“对不起啊，占用你宝贵的时间”等这话样的话语。这样的话语会让客户认为你没有什么重要的事情，并且对自己的产品缺乏自信。所以举止行为不但要表现出你是一个自信的人，还要表现出你是一个完全相信自己业务的人。
技能4：注意避讳客户隐私
在寒暄过程中，涉及客户隐私的话题是绝对不能提的，除非客户主动告诉你。通常涉及隐私的话题有收入、家庭、婚姻等。如果客户主动告诉你个人隐私，那么代表他已经把你看成亲近的人了。与客户寒暄，最重要的是要让对方认同你。因此不要有奉承之词，也不要表现得缩手缩脚。
人与人之间的相处，是讲究技巧的。并不是说拉近与客户的距离，就脱离实际的一顿夸赞和盲目寒暄，那样客户只
下面，中原哥，具体再分享5个技巧。
技巧1、讲故事的技巧
故事能够创造更直观的画面感，引起客户的共鸣，相对于单薄的语言技巧更能被客户所接受。对于一个销售人员，讲故事是最应该具备的基本功。你想要成交，想要成大单，必须要记住四个字“趋利避害”。但是，这个“避害”并不是说完全不提产品的缺点，毕竟客户也不是傻子。只是讲到缺点的时候，尽量一带而过。
当一名销售人员在跟客户介绍一款产品的特点时，你给他讲一千遍一万遍产品的好处，客户都不一定会动心。但是，你要给他讲一个客户因为买了低价劣质产品，最终导致视力出问题的故事，那就相当有说服力了。
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技巧2、举例子的技巧
例证销售很多人都在用，但不是每个销售都能用好的。比如，我们去餐厅吃饭，经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。
有这样一个故事：某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”，想了想打了“本条街最好的裁缝”，你说哪个裁缝更受大家欢迎？相信你的心里早已有了答案。
举例子还是要举客户身边的例子，说某某明星到你家买了产品，不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。
技巧3、用数字的技巧
用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性，增加专业感。
在应用这个技巧时要注意：当顾客听不懂你的数据时，一定要想办法让顾客听懂，某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”，大多数顾客是不了解17分贝有多静音的，顾客的感觉应该是0分贝更静音，怎么办？你可以打个比方，17分贝就象用笔写字，纸和笔摩擦的声音，你说静音不静音？
技巧4、打比方的技巧
有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论，您能告诉我什么是相对论吗？”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容，他打了个比方：半夜12点的时候，如果您的女儿还没回家您着急不着急，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“太慢了”，那假如半夜12点你在剧院听歌剧，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。
所以，销售人员一定要有语言的转化能力，把专业的术语转化成顾客听得懂的事物，就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风，似火烤来形容灼人的烈日。
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技巧5、作对比的技巧
数据只是一个数据，当没对比的时候，数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来，当那名空调的销售人员说17分贝的时候，顾客没有感觉，她可以打个比方，也可以用数据对比，她可以说我们的是17分贝，而别人的是**分贝，只要自己的比对手的低就可以了，这个时候聪明的销售一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手，**品牌多少分贝，**品牌多少分贝，市场数据比简单的产品数据有效得多。
中原哥总结：只要我们肯花上一些时间和精力，枯燥的产品介绍就可以做得这么任性，这么好玩！销售不再是信口胡说，而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞，产品都开始私人定制了，难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗？
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