鬼谷钱经：有矛盾的地方才有商机 颠覆你认知的三个生意环节

有矛盾的地方就是问题所在，有问题代表有需求，需求就是机会。谁能解决问题，化解矛盾，谁就能满足需求。谁就能满足需求，谁就能得到拥护和爱戴，谁就能赚取人心，获得财富。

王亥是中国商业的始祖，他对现实生活的观察和初心，理解和分析，以及通过躬身实践等，带给我们对原始商业最为本质的诠释——基于满足人们对美好生活的向往，从需求和供应的信息不对等出发，以有效构建文明的交易秩序为手段，实现资源方的供需矛盾平衡，最终达成多方共赢的生态局面。

王亥是一位非常了不起的穷人，也是一位非同凡响的商人。他没有被贫穷限制想象，虽身处贫穷，却向往着财富的天堂。他把致富的心灵设计在市场中变现，用绳子穿过牛鼻子，驯服了牛，赶着牛车拉着货物，在部落之间进行贸易，开中国商业之先河。

从夏朝最穷部落商族的首领，到带领族人全面脱贫成为最富裕的部落。后来，凭借王亥打下的雄厚基础，他的儿子上甲微和他的云孙商汤，灭夏建立了商朝。这是一曲荡气回肠的财富传奇，不得不让人心生敬意，顶礼膜拜。

回顾历史，着眼当下。无论你是生意人，还是企业家；无论是财富拥有者，还是在致富路上的创业者，以史为鉴，去伪存真，王亥的“牛鼻子里出财富，牛车上面写传奇”的商业样本都值得每一位从事商业经营的人们细细揣摩。

追本溯源，洞悉原始商业的初心！

——从牛鼻子牛车上创建起来的商朝

一万年前，人们就开始了定居；四千年前，商族人还在不断流落迁徙，饱受颠沛流离之苦。直到王亥的父亲冥这一代，商族部落才在现今的河南商丘一带，定居下来。他们虽然得到暂时的安居，但自然资源匮乏，别的部落风调雨顺五谷丰登，商族这个地方却天不作美庄稼赢弱。

冥是一位治水英雄，为了让庄稼有个好收成，他与黄河战斗了一辈子。王亥从小就跟着父亲到黄河治水，有一天，悲剧上演，眼睁睁看着父亲冥被黄河吞噬。死前父亲说了一句：让族人过上好日子！这句话就像黄河的涛声一样，在王亥的脑海日夜响彻不停。

商族的农业发展不起来，拖了“让族人过上好日子”的后腿。出路只有三条，一是占领其它部落的领地；二是继续迁移寻找新定居地；三是在农业之外开辟新的产业。

贫穷落后就要挨打。商族不被其它部落占领已是万幸，哪有实力去占领别的部落，第一条路走不通。新的定居地在哪里？好山好水都被别的部落占领了，迁移到一个新的地方，劳民伤财，得到的可能又是一个商丘，第二条路也不靠谱。黄河的任性无情，商丘的恶风恶雨，部落的一穷二白，逼着王亥要走第三条路：商业大开发。

当时的民间贸易，非常晦涩，扭扭捏捏，一般是这样完成的：各家把多余的鸡、鸡蛋、米等东西装起来，放到树下，然后离开。第二天再到树下，把他人交换过来的东西提走。透过晦涩的现在，王亥看到的是璀璨的未来。王亥为了商族的命运思前想后，他决定要让晦涩的民间贸易抬起头来，成为阳光而又宏大的新兴产业、天使产业。

王亥经常一个人坐在山丘上，冥思苦想，穷思极虑。看见路边的野花，他对着花喃喃自语：怎样才能让商业开花？撞见篱笆上结出的大南瓜，他敲一敲瓜壳：怎样才能让贸易结果？别小看了王亥的一筹莫展，他的焦虑无奈中蕴藏着巨大的希冀，他注定要成为千古商业第一人。

在数不清多少个夜晚的彻夜无眠中，王亥完成了商业的顶层设计：将甲部落的多余物资运到乙部落，为丙部落送去最为短缺的物资。这个顶层设计，是前无古人的伟大创举：民间贸易需求巨大，却没有从事贸易的商人，真是天赐良机。王亥坚信，发动族人去经商，在一个不太长的历史时期内，最多十年，部落一穷二白的面貌将会大大改观，成为富强的部落。

这个顶层设计，首次洞察到了需求侧，发觉了供给侧。王亥不是那种头脑发热的梦想家，他是一位既富于理想又沉着冷静的企业家，他深刻地知道，还没有人去经商，是受制于物流，只要打开物流这扇闸门，商业就会像脱闸的江水一样滚滚向前。

解决物流难题，只能靠马和牛。中原的马来自西域，而且气候和地理环境不适合养马，马的数量非常少。最重要的是，贸易用马的需求非常大，势必会使本就稀少的马匹成为稀缺资源，导致价格蹭蹭往上涨，抬高了贸易成本，一年到尾的赚头就会骤减和腰斩。用马做物流，被枪毙了。

怀着自己的顶层设计，王亥走向一群牛。用牛作物流，其实也只是他在逻辑上的战略认定，基于盘活闲置资产的考虑。当时，人们刚驯服了马，牛还没有被人驯服，狂野如兽，根本不听人使唤，是典型的不能为民众服务的闲置资产。但王亥认定了自己的认定：既然马能被人驯服，牛也一定会被人驯服。

王亥带领族人一起做试验，像套马一样用绳子将牛套住，试着让牛拉车。牛却像服了兴奋剂一样发狂，甚至把人顶倒在地，摔成重伤。为了救人，众人只好用棍棒将牛打成重伤。这该死的畜牲，颇有骨气，宁愿被打死，也不愿替人拉车。做了好多的试验，服牛都以失败告终。

如果服不了牛，宏伟的蓝图就会化为泡影，决不能让这种如果成为结果。王亥还是固执地认为，马能够被驯服，牛也可以。后来的事实证明，这份固执不是固执，是执着。王亥遍访民间，寻找服牛的方法。一天，在偏僻的荒野，在时光的隧道里，像万年的约定，没有早一秒，也没有晚一秒，王亥遇见了一位青年用竹竿刺穿了牛鼻子，牛开始变得听话。

这是多么绚烂而瑰丽的遇见。王亥回到住地，叫众人架来一头牛，将其放倒，用绳子从牛鼻子中穿过去，将绳子往左拉，牛不敢往右，将绳子往右拉，牛不敢往左。再把马车往牛身上一套，车缓缓向前。从此，中华大地上，商族人赶着牛车走四方，他们用绳子拉着牛车，牛车拉着货物，车轮滚滚，拉出了一道波澜壮阔的商业文明。

王亥服牛有着非凡的意义。用绳子控制牛鼻子，看起来很粗糙，这却是那个时代的科技创新，通过绳子干预了牛的神经系统；这是典型的从技工贸入手，发展起来的贸工技商业逻辑；服牛之后，商族人掌握了整个猪、牛、羊、马、鸡、狗的驯养核心技术，畜牧业从农业中分工出来，人们的生活在五谷丰登之后，又有了六畜兴旺。

当然，王亥服牛远不止于商业的价值和意义。这是穿越几千年的矛盾论和方法论，抓住牛鼻子就驾驭了整头牛，抓住市场的“牛鼻子”，抓住了创新“牛鼻子”；抓要害，抓关键，抓主要矛盾；这更是一卷关乎民族价值取向的精神史诗，服牛乘马，引重致远，以利天下。

历史上很多重大的变革，都是先驱者用生命探路探出来的。物流瓶颈迎刃而解，顶层设计马上可以付诸实践，王亥作了大量社会调查，对民情民意作了一次摸底。一轮调查搞下来，发现族人对商贸的热情并不高，有的甚至还抵触。王亥无疑是一位功高至伟的先驱。

不管你的规划多么美好，你的设计多么美妙，如果看不到实质性的利好，老百姓都以为你在画饼。民予则喜，夺则怒，民情皆然。百姓喜欢给予引导，不喜欢强制施压，不能有过多的行政干预，王亥知道自己最需要做的是：把实质性的利好，摆到老百姓的面前。

王亥采取了抓典型、树标杆的方法：让一部分人先赚钱，赚得盆满钵满。他把那些对商贸高度认同的族人召集起来，组成商贸先遣队，商业的序幕正式拉开。他们把冀州的异兽皮毛拉到扬州，兖州的丝织品拉倒梁州，青州的海产品拉到荆州，倒腾来倒腾去，赚取利润。

他们走的是一条没人走过的路，他们无法创新，只能创举；无法继往，只能开来；无法承前，只能启后；他们没有石头可摸，只有过河。他们是筚路蓝缕的创业者，雪霜行塞北，风水宿江南；齿伤朝水冷，貌苦夜霜严；寇盗伏其路，猛兽来相追；这些组合成他们无以言状的商业苦旅。

在王亥带领下，先遣队风雨相随抱团取暖：你的脚磨破了，有人会给你编草鞋；你吃不饱，有人会分你一个馍馍；你受寒了，有人会进山给你找草药。一双草鞋，一个馍馍，一付草药，代表了这个团队的精神，具有人文的热度和温度。他们一路走一路望一路温情向远方。

牛不停蹄，牛到成功。生活的差距，就这样被拉开。先遣队成员们吃的不一样，穿的不一样，用的不一样，吸引了一束又一束羡慕的目光。这些羡慕的目光，说明商贸，已经在族人的心里发生了化学反应，他们都希望这种实质性的利好，也落到自己身上。越来越多的人，加入了商贸行列。

“让一部分人先赚钱”的目标已经实现，进入“让所有人都赚钱”的攻坚期。王亥除了对当初的顶层设计进行完善和优化外，还从思想层面不断加深族人对商业的认知和认同。王亥深度传播“用孝养厥父母”思想，赋予商业强大的精神动力，这是王亥的过人之处。

商族人有了一种理想生活的标准：男人有酒喝，女人有丝绸穿，老人孩子有肉吃。这种标准，达成全族共识。而要想过上“有酒有肉有丝绸”的美好生活，必须奋发经商。商族人对商贸真正做到了思想一致，步伐一致，出现了“全族服牛，万民经商”良好局面，形势一片大好。

那是一个环境条件极度恶劣，物质匮乏信息闭塞的年代，他们需要商族人带来的货物，也喜欢听商族人讲各地的奇闻轶事。商族人成为他们与外面世界连接的载体，商族人带来的货物，使偏僻的山村不再是一座孤岛，商族人带来的故事，搅活了山村那迟钝而又麻木的神经系统。

商族人所到之处，不仅给当地带去了各地优质物产，同时也带去了各地先进的生产技术、生产方式和先进的文化，带动了当地经济社会的发展。王亥的商业功绩，不但得到本族人的拥护，而且美誉远扬列国，使得夏人及其他国的人民也十分向往。商族人来与不来，成为各个村庄生活中的一个重要事件。

由此可见，王亥当初洞察到的需求侧，多么精准，发力供给侧，多么高效。那是一座取之不竭的巨大金矿。后来，买卖人就被称为商人，从事买卖的职业就叫商业，买卖东西的铺子就叫商店。支付手段也从最初的以物以物，到海贝骨贝，到铜币纸币……商业就这样一步一步迈进了新世纪。

商族人终于过上了幸福的生活，商业贸易取得重大成就，可王亥还是觉得缺少一点什么东西。到底缺什么，他想了很久，还是没有想清楚。他备上酒肉等祭品，来到了黄河边。想不清问题的时候，他就会想父亲。

心里遇到事儿，想自己所想的人，是解决问题的好方法。想自己所想的人，是一套很好的焦虑输出缓解机制，也会人使脑洞开阔。在父亲战斗牺牲的地方，王亥触摸到了商业的灵魂——构建商业秩序：只有用信念经营，打造文明的商业秩序，商业才会有长久的生命力。

王亥再一次展现了自己的了不起，因为“秩序”也是一个隐形“牛鼻子”。任何一个领域、行业乃至民族和国家生态链的顶端，都是“秩序”。历朝历代，都是因为秩序得到修复而兴盛，因为秩序被破坏而衰而亡。最终经过讨论，王亥确定了商族人经商的价值理念：诚信无欺、买卖公平、利民惠民、热情服务。

一流企业卖理念，二流企业卖服务，三流企业卖产品。王亥在四年前就开始运用施行。这奠定了中国传统商业理论和经营理念的基础，对几千年的商业发展具有深远的影响。秩序，是一个永恒的命题。王亥抓商业秩序建设，多么威武。

贵为部落首领王亥一直奋战在市场的最前线。公元前1810年，他带着族人，从商丘出发，像平时一样，赶着牛羊拉着货物，长途跋涉来到有易国，今河北易水一带。有易国的首领叫绵臣，看到商队牛车上的粮食和奇珍异物，见财起意，半夜趁王亥熟睡之际，派人潜入将王亥杀害，侵吞了商族人所有财物，将他们赶出有易国。一代商祖的生命，就这样被一位奸小捻碎。

假师于河伯，以伐有易。王亥之死令人扼腕叹息，绵臣的罪行激起了公愤。后来，河伯借兵给王亥的儿子上甲微，帮助他替父报仇，杀了绵臣。这进一步扩大了商族新的势力范围，更树立了上甲微的威望，他继承父亲未竟的事业，继续做大做强商业贸易，并最终完成商族国家的建立。到了王亥的第七世孙商汤，商国灭了夏朝，建立商朝。

斗转星移，再看当下新商业的核心！

——三个可以颠覆你商业思维的关键

商业到底是什么？我们怎么样才能抓住客户？从微观的角度来看商业的核心关键就是找到顾客并且让顾客买单。籍此，你需要的是暂时放下你自己以往的商业经验，开始三个转换商业思维的过程来改变你当下的经营思路：

第一个转变过程：位置

很多人去推销自己产品的时候，本来一番好意，结果发现总是被白眼相待，效果不明显；还有一些人，每天都发广告，但是最终发现，消费者新鲜劲往往稍纵即逝，很快就了没兴趣；尤其是今天微信朋友圈广告狂轰滥炸的年代，朋友圈已经过度消费了，大家看到广告已经不像多年前还可以包容，很多人第一反应就是屏蔽。

当然如果你弄清楚位置这个关键，以后就再也不会很受伤，再也不会被消费者爱理不理，各种冷板凳，各种被误解了，你会变成自信的高效的卖家。当然有些勤奋一点的卖家靠走量，不管顾客的看法如何，只要转化率足够高，也可以有很好的收获。但是当你明白位置这个概念以后，你会更上一层。

位置是什么？位置的概念就是指：到底是你进入消费者的领地，还是想方设法让消费者进入你的领地。通常我们总是不厌其烦的进入客户的地盘，还妄图在人家的地盘灌输自己的想法，卖东西。殊不知，事实上对于客户而言，他就是自己地盘的老大，在这里他是最有话语权的人，而且极其不喜欢被别人打扰。

什么是客户的地盘？客户的公司，圈子，家庭，卖场，还有他的微信、博客等线下线上时空。当你贸然的进入客户地盘的时候，客户第一反应不是张开双手欢迎你，相反他们是会特别谨慎，他们深怕自己吃亏，被消费，被侵犯，被欺骗，怕自己被别人的企图心所侵染，总之什么都怕都疑惑。将心比心，你也会这样的，这是人的本性。

转换你的思维就是转换你的位置。我们能不能不要直接进入客户的地盘，而是让客户进入我们的地盘，顾客户带到你的地盘，你站着就能把钱赚了。你要想法设法把你的潜在客户拉出来，进入到你的领域，之后就简单了。之后你要做的就是，让消费者在某一方面依靠你，需要你，而你则通过自己某方面的特长来满足他。

让客户主动来找你，这就是转换位置的赚钱之道。你要塑造你的形象，你的商业，你要有格局。每个人都有自己不懂的，需要被开发的地方，而你需要做的就是引领客户，告诉客户该怎么办，而不是被顾客牵着鼻子走。每个潜在客户都有一块需要被开发的疆土。这就是你建立主场的机会。

你的第一次就要能让客户信服。客户买单只是时间的问题，而不是买不买的问题。因为每个人的都会有某方面是需要消费的，渴望满足的，不是你就是他，总会有人来卖的，而你要做的就是填补这块空白。

为什么要营造自己的主场？我们必须深度理解人的行为。人的行为究竟是自我主动产生，还是受环境的影响再产生？人的行为是根据自己的性格，持之以恒的发生吗？还是会突然的变化？你知不知道你平时认为的某些人的性格会在环境的影响下改变。同样的行为，在不同的环境中会做出不同的选择，人的行为就是这么奇妙。

因此，你要做的关键就是，营造你的主场。在你的主场，消费者会根据你策划的环境做出相应的行为。谨记你的主场不仅仅是物理的，更是心理的，你需要一个格局。当然任何事物都是动态的，你在主场中要有客场，在客场中亦要有主场。一味的只做自己，不留情面也不行，一味的迁就不硬，也不行，方中有圆，圆中有方。

切记：想清楚你的位置在哪。你要想尽办法让消费者来关注你，留意你，甚至一瞥之间就爱上你。而不是你去求着他，去他家楼下点白蜡烛，然后拼命的说我爱你，我暗恋你好久好久，追姑娘也是同样的道理。问题来了，如何让客户快速被你拉到你的地盘呢？

第二个转变过程：爱恨

每个人都有自己喜欢的，和不喜欢的东西。经营也是一样，做别人喜欢的，不做不喜欢的，非不得已必须做别人不喜欢的，也要把它扭转为别人喜欢的。很简单的逻辑，那到底爱恨是什么？一言以蔽之，让“爱”增加，“恨”减少。两者要结合，更要辩证地看。

首先是让“爱”增加。让爱增加可以理解为“更”：更有钱、更漂亮、更有气质、更好的皮肤、更好的身材、更大的房子、更高的职位、更强壮的身子等等。凡是你能让对方更好的东西，如果是客户需求的，他都会竖起耳朵。

很多人明白这个道理，但是表现出来的又是另外一种。表现出来的就是，我是谁？我在干嘛？快来买，快来联系我。这是普通卖家的思路。别人为什么要来联系你，为什么要把钱给你？你应该告诉他，我可以让你更好。直接告诉他一个最好的结果，再说买卖的事。

切记：做任何一个生意，你都可以模拟自己为假设的潜在的消费者，这就是自觉觉他的反向操作应用智慧。

最极端的情况，你需要假设这些消费者对于身边的一切风吹草动都漠不关心，对于他们来说你要卖的东西，要做的事业一毛钱关系也没有，且他们只关心自己，只关心自己有没有吃饱穿暖，赚到钱，更漂亮。

这就是最真实的情况，而你需要做的就是用鱼钩把他们钓出来，而这个鱼钩的鱼饵就是你能让他更棒的内容。所以，你的生意想要别人更加关注，一定要明确的告诉你的消费者这个产品带来的好处的结果是什么，而且达到这个结果的过程越快越好，门槛越低越好，价格越便宜越好。

技巧一，卖家入门的方法。打个比方，如果你是做减肥产品的，你就要思考你的用户为什么要减肥，她想怎么减？她害怕什么？她不知道什么？她到底想要什么？我们需要用形而上的逻辑来分析她到底要什么，逐级递增：减肥→减体重→身材好→穿衣服更好看→更漂亮→让别人更加留意→更自信→走在大街上更多的人回头→更容易让心上人喜欢→是为了满足自己被别人关注的虚荣心。

技巧二，卖家的万能公式：你的身份，多长时间内，几个简单步骤就能达到最好的结果！所以你要告诉你的顾客，在你这里他能更好；而不是你要卖什么；你本身并不重要，顾客想要的需求最重要，你要告诉你才是他最好的结果。

技巧三，卖家的不忘秘诀。这个秘诀你听懂了，你就永远都懂，你甚至可以直接过滤掉上面的所有技巧。这个秘密其实是非常简单的，但是又是最实用的秘密，只是有的人意识到了，有的人没有意识到。这就是最快最便宜的建立信任的方式：身份设定。

身份设定强调的是：你是从一个卖家的身份出发，还是从一个买家的身份出发。如果是一个买家，那么从这个买家的意识出发，他到底需要什么？会关注什么？会去做什么？说到这里就打住，要进阶就靠自己，过犹不及。

其次是让“恨”减少。所有的人都希望“恨”减少。减少换个词讲就是损失，害怕损失钱，害怕损失面子，害怕损失财产，害怕损失健康等等。但是很多时候，损失和增加是矛盾的，对立的，又不得不同时存在。比如你想买一个打动你心弦的东西，但是你不得不损失钱，这种时候怎么办？如果一分钱不要，客户马上就买单，但是作为商家就亏了。

所以卖东西除了想清楚“爱”，更要想清楚“恨”。很多顾客不愿意买单的原因就是因为他有所顾虑。比如怕没效果，比如怕花了更多的钱，比如怕上当受骗等等。记住：价格高低只有比较，没有绝对，所有人都不怕买东西花钱，他们只怕买东西花了更多的钱。

想清楚这些顾虑以后，你就要给出答案。客户怕损失钱的，你就要告诉客户，给了这些钱，他能得到的更多的是什么；客户怕上当受骗的，你就要给出保证；怎么保证？你自己说是没有用的，最好是第三方的；比如无理由退款保证等，一定要让消费者没有后顾之忧。

最重要的是你的产品要有效果，没效果的产品将会浪费你的信誉和时间，因为一旦消费者认定了你，以后他就会在你这里产生复购行为。你可以第一次不赚钱，但是第二次第三次就可以有利润。一锤子买卖是最愚蠢的，因为如今开发一个客户需要花费太多的成本。鬼谷钱经反向操作智慧将带给你更多的相关技能和技巧，比如：送东西，买一送十！送高价值，低成本的东西，有些东西对于你而言稀疏平常，对于别人而言可能就是无价之宝。

第三个转变过程：等待

第一个和第二转变过程，应该对你来说是很有用的；第三个转变过程就是最有价值的东西，也是最能体现你格局的过程，这就是等待。个人创业者和老板，一般最关注的就是变现，投入那么多，什么时候才能赚钱？毕竟投入的是真金白银，什么时候才能换来更多的真金白银？

经商做生意，赚钱是天经地义的。然而，种下一棵苗想要收获一个瓜，总是需要时间的；因此，这里的等待就是指应该等待赚钱的时机。拳击运动员，在擂台上会不停的用自己的弱侧的手挥动直拳，目的不是击打而是试探对手。比赛那么长，不是三两拳就能搞定的。打直拳的目的就是试探，等到对手的空档，最后用大力的勾拳搞定对手。

经营也是同样的道理，一上门就用勾拳那是一般鲁夫的做法。虽然你自己很爽却白白的浪费机会。直至耗尽自己的体力。作为智慧的卖家，你应当采用同样的拳击的道理，要不停的先使用直拳试探，直至等到机会成熟，再使出最大力量的勾拳，一拳搞定。一般而言，客户根据购买倾向可分为三个类别。

第一类：极其好奇的，他们勇于尝试新的东西。这类客户一般都比较少，可能占到你潜在客户群中极少的部分，他们会是你的优质客户。他们会乐于分享，善于沟通，喜欢尝试新的东西，喜欢新的理念。

第二类：较为被动的，他们一般都喜欢先行观望。这类客户会根据自己的实际情况出发考虑，他们不会吝啬自己的钱财，但是却害怕买不到物有所值的东西，所以一般会在谨慎考虑以后再去购买。这类顾客一般可能占到你潜在客户群中的较少部分。

第三类：绝大部分的，他们无论说什么都不会买。这类客户占比很多，每个人心中自己都是最重要的，这类顾客是占到我们普通人中的大多数，这是正常现象。当大家都在买某种产品的时候，产生某种趋势的时候，由于从众心理，这类客户兴许就会跟风消费。

这里就说到了，一个现象，当你快速发展过后，会形成一个瓶颈，这就是你早期客户的极限，而和真正的主流客户将会形成一个巨大的鸿沟，这种时候就需要你想办法跨越鸿沟。在跨越鸿沟之前，如何占领市场？需要你的耐心，你需要试探。怎么试探？回到第一个过程。这就是奥秘。抓住第一类和第二类客户，慢慢跨越直至第三类客户。

一定要转变自己的心态，但不是只试探不出击，在合适的机会下，你就要重重的打出右勾拳。所以这最后一个过程，或许很多人需要一段时间才能感受。思维最重要，不要傻傻的一直讲我是最便宜的，快来买我？而是要告诉你的顾客，你能为他带来什么？你能让他达到哪里？