火锅连锁店市场及营销

市场及营销

开展公关活动

作为一名连锁店的总经理，首先要明白营销的作用和营销的重要性。餐饮连锁企业竞争的核心是“人”，这包括消费者和内部的员工，比原材料、成品本身和技术等资源更加重要。　　　

现在餐饮企业内部营销以被视为餐饮连锁企业外部营销的先决条件。是营销管理的重要内容。

一  制定营销的行动计划

1、 餐饮市场调查  

包含了信息收集、市场调查、市场分析、市场预测。连锁店总经理每月不得少于四次对所在城市餐饮产品、价格、广告和对各供应商的市场价格等方面进行调查，做到及时准确、全面详细。参加人员为：总经理、副总经理、财务经理、前后堂经理。对供货商的时常调查则还应该有采购参加。所做考察要记录，作为以后经营之借鉴。

2、 营销策略   

包括市场经营政策；淡季和旺季政策；利润预测；市场营销成本；明确市场经营策略的锦旗任务和长远目标；确定增加营业额和利润指标；制定时间表（时常调查、店内推销的人员和所需要的时间）。

3、 建立客户档案       

内容包括：企业名称、企业性质、背景、地址、联系电话、规模、客户的姓名、性格、爱好和在本酒店的平均消费能力，有何种特别需求等。对于在本店消费的大宗客户和团体，定期要进行礼节性拜访，征求客户意见。同时还需要掌握同行业的此类信息，分析竞争态势，调整酒店营销策略。

4、市场分析例会

连锁店每月召开一次市场分析例会，参加人员为：总经理、副总经理、财务部经理、前后堂经理。副理、主管、领班、迎宾、员工代表。总结上一个月工作，讨论本店存在的问题并指定方案进行整改。切实把握市场动态，征求大家意见，做到集思广益、群策群力，妥善安排好各部门协调配合工作。认真搞好每一次营销。

5、 营销权限 （暂定）       

连锁店总经理有3—5万的营销权限，总经理在策划出合理的营销方案后，所作出的营销方案须征得合作方董事同意，并将方案上报总部批复。经总部批审和合作方同意后方可实施。

二、开展公关活动

1、协调内外关系，负责对就餐客人，社区团体、政府部门、上级机关等人员关系。通过新闻媒介做好宣传工作，树立企业形象。

2、 策划各种宣传活动。      

3、 通过各种渠道收集信息，把酒店品信传播给社会公众和来本店就餐的客人。

4、 负责重要宾客（VIP）的接待工作。

5、 做好内部协调配合和相关工作。

三、内部营销活动

内部营销是一种管理策略，其主要任务是如何培养具有顾客导向意识的员工，策略结果的好坏，往往是影响顾客对餐饮连锁企业的认识和未来购买行为的关键因素。是员工的服务技能、顾客导向和服务意识的综合体现。

无论内部和外部促销方案，都应作为营销组成部分。而对于服务战略如何运做，每个人在各职能部门和顾客的关系中的角色是什么，总经理要让员工建立一种全面的认识。增强和员工沟通，加强员工销售意识和服务的技巧的提高。调动起员工对营销的积极性以及对工作和业绩有利的态度。这些都离不开中层管理者和主管的管理支持，因此总经理在连锁店的日常工作中：

1、每月不得少于一次对前堂经理、主管的思想素质进行帮助和提高。

2、每月不得少于15人次和员工进行沟通，及时掌握员工思想动态。通过正式和非正式的互动行为，向下属反馈信息，进行双向沟通。

3、在日常管理行为中，保持正式培训方案的连续性。

4、每月组织员工学习和考核服务技能，以此向员工讲解什么是顾客导向意识、服务意识、推销意识等服务和经营理念。

5、推动员工的顾客意识和服务自觉性。

6、让下属参与广告营销计划和决策。

7、营造出一种开放式和鼓励式的内部环境。

促销管理

产品推广促销，实质上是一种沟通，激励活动。成功的推广活动。将给餐厅带来良好的外部环境和明显的经济效益。

一 、 推广促销是适应市场竞争的必要手段

餐饮竞争的加强，要求酒店餐厅在纵观市场动态，关注竞争对手的同时，主动调整竞争策略。设计完善产品机构，推广扩大消费新概念，引导消费者，以超前意识赢得竞争的主动权。保守封锁难以维系既有优势；顾客消费心理追求新颖是自然需求。勇于创新、敢于突破、善于经营、勤于促销才能在竞争中立于不败之势，给顾客以消费的理由，形成顾客先入为主的形象。

二、推广促销是巩固市场的重要举措

适时举办富有意义的推广活动，在发布新的产品信息的同时，也进一步强化宣传了餐厅形象，这对老客户是一种再提醒和再动员。对潜在的客户是一种新的激发和善意的引导，对巩固乃至扩大餐饮市场份额有着不可忽视的作用。

三、 推广促销是调节、合理使用原料的有效途径之一。

举办餐饮推广促销活动，可以就某些品种的原料或食品进行集中加工、生产和销售，这样库存积压原料，可以做到适时处理。减少资金占用和浪费，对新近组织到的时令、特价原料或食品进行快速销售，可以加速资金回笼、快速产生效益。对即将流行的原料和食品可以抢先供应市场，迅速占领市场，形成良好口碑，使企业明显受益。因此，推广促销活动为调节使用原料，方便管理，提高餐饮经营效益提供便利高效的途径。

四、推广促销活动是激发企业火力的积极办法

调动和激发员工的聪明才智，积极稳妥地组织餐饮促销活动，为餐厅创造良好经济效益的同时，让员工在促销中受益，在促销中获得学习的机会，在企业效益的增长中不断改善福利待遇。这不仅是企业良性循环的标志，同时也使员工在每次活动中得到训练，进一步增强了员工忠于企业、热爱本职工作的荣誉和责任心，为企业的可持续发展提供了后劲。

五 产品推广促销的方式

产品推广促销的方式，按范围划分，有餐厅内部促销和餐厅外部促销；按活动举办的时段划分，有节假日促销和平日促销；按活动参与的对象划分，有全体员工参加的全员促销和部分管理者和员工参与的局部促销等等。每种推广促销活动均有其特定的影响和效果。

六 店内推广促销

店内促销是一种招徕店内外客人为目的而举办的富有新意、能提供客人愉悦或吸引客人参与的一些促销方法。仍旧把餐饮业理解为只供给客人食品、饮料消费环境之行业的观点已经落后；如今的餐饮业，除了供给客人服务之外，首先它应是客人交际沟通的场所。也就是说，餐饮业应该是营造场所提供客人与客人接触、客人与饭店接触的一门生意，餐饮的其他功能也就彰显得越来越丰富。

1 店内推广促销活动的原则

（1）活动具有话题性   

举办的促销活动要具有新闻性，能够产生话题，引起大众传播媒体的兴趣，从而引起各方面的注意，吸引客人。

（2） 活动要带有新潮性    

促销活动要有现代感，陈词滥调的花样，非但不能起到推销的作用，还可能影响餐饮的声誉。

（3）活动出奇特性    

人们普遍有好奇心理，一个世界上最大的火锅会吸引很多人去观赏、品尝，一根世界上最长的面条也具有同样的推广效果。推广促销尽量找一些奇异的主题，给参与客人一些意想不到的惊喜。

（4）要注意即兴性和非日常性。  

即时促销活动，一般只能在短期内产生效果。所以活动举行时一定要注意时限，拖泥带水，冗长效果必差。

（5）活动主题要单一性    

要突出活动的主题，有时一件极富创意的促销活动，却由于过多的掺杂其他官方事务或拘泥过多细节，而变得复杂化，失去了效果。

(6)活动要富有参与性     

举办活动要尽量吸引顾客参与，以提高客人兴趣并加深印象。歌星唱歌，钢琴演奏远不如卡拉OK的参与性高。客人的参与除了娱乐之外，原料及菜式选择，烹制过程均可参与。

2  店内推广促销活动的方法

店内推广促销是一种经济方便而富有效果的方式，区别饭店规模、机构以及促销主题，可分别选用不同的店内促销方法。

产品的推广促销要抓住各种机会吸引客人购买，以增销量。各种节日是难得的促销时机，餐厅一般每年都要做自己的促销计划，尤其是节日促销计划，使节日的促销活动生动活泼，富有创意，以取得较好的促销效果。

A 春节：这是中国的民族传统节日，也是在中国过年的外宾领略中华民族的节日，利用这个节日可推出中国的饺子宴、汤圆宴、团圆守岁宴、特别推广年糕、饺子等等。同时举办守岁、撞钟、喝春酒、谢神、戏曲表演等活动，丰富春节的生活，用生肖象征动物拜年来渲染气氛。

B元宵节：农历正月十五，可在店内外组织客人看花灯、猜灯谜、舞狮子、踩高跷、划旱船、扭秧歌等，可开展以各式元宵汤圆为主的食品为主的促销活动。

C “七夕“—中国情人节：农历七月初七鹊桥相会，这是一个流传久远的民间故事。可用图片和扎做鹊桥让宾客在此留影等，还可推出套餐：鹊桥会2人餐等。推出新菜品；采风新巢、鸳鸯对虾等。

D中秋节——中秋晚会，可临轩赏月，增添古筝、吹萧和民间乐演奏，推出精美月饼自助餐，品尝花好月圆、百年好合、鲜菱、藕饼等时令佳肴，共享亲人团聚之乐。

节日还有很多，如端午节、重阳节、圣诞节、情人节等等。

3内部宣传促销

店内餐饮促销，使用宣传品、印刷品、小礼品、店内广告进行促销是必不可少。常见的宣传品和方式有：

A定期活动节目单——厨房及餐厅将本周、本月的各种餐饮活动、文娱活动、印刷后放在餐厅门口或电梯门口、总台发放、传送信息。还可以将这些信息进行特别设计处理，例如：写在扇子上；口布上；竹帘上；桌面上；服装上；餐具上等等以引起客人的注意，增加宣传效果。

B 餐厅门口——如：餐肴特选、特别套餐、节日餐单等。

C菜单促销——各类特选菜单，儿童菜单、情侣菜单等。

D小礼品促销——特别活动时可赠送小礼品如：生肖卡、折扇、茶叶、鲜花、巧克力、筷子等印有餐厅字样的。

E根据年度计划和连锁店所在的实际情况，拟订特定时期促销活动的重点和具体做法。召开促销会议，确认促销方案、特价主题、期限、竞争同行的促销活动分析、重点上的品种品项，促使供货商、媒体配合活动更好，促销技巧、选择媒介、预算编制等等。

促销方法的选择，如POP广告（现场广告）、报纸、电台、电视台、户外广告、赠送礼品、特价促销、有奖销售、折扣券促销服务促销、时段及促销等。

以上方法，避免全面打折；绝不可抬高价格后再打折；同一商品不要长时间的特价或打折，促销品不应是滞销品，不要做不实的宣传。

四 营销成本的控制

连锁店总经理在所做待营销方案预算时，应充分考虑到促销成本。结合促销的方案，合理的安排促销费用，同时也要多利用酒店长期关系户、客户、做好口碑宣传。合理计划安排以下事项：

1、促销成本应该小于营业收入

2、现场服务的成本

3、与公益事业相关的广告要尽量通过大众媒体以软性广告的方式将酒店的形象正确树立在公众面前。

4、灵活运用环保、绿色食品等生态相关的费用小，宣传面大，收益广的广告方式。

开业营销

重庆XX文化有限责任公司足见的XX老火锅_____________店定于______年______月____日开业.为把开业活动庆典举办得隆重,热烈,达到广泛宣传,提高社会知名度 ,扩大品牌知名度把生意做好做火的目的.经研究,形成以下的初步实施方案.

一. 宣传方面:

1. 前期宣传:

a. 根据当地媒体的收视率调查和本店的消费定位来确定媒体宣传。

b. 一般宣传媒体为电视台,报纸,横幅,电台.纪念品,餐巾纸,优惠卡,车身广告,宣传伞,手提袋等.

c. 提前一周发布开业广告

d. 宣传面要广,确定当地的顾客群体来定位宣传.

e. 宣传后要统计广告收益,

f. 开业前15天做广告策划方案.并传真到总部审批.

2 庆典宣传

a. 首先把庆典场面布置得隆重热烈.

b.邀请党,政领导社会名流,企业界人事参加开业庆典活动,

c. 组织员工方队参加庆典活动,使场面热烈,红火,人气旺.

d.  请当地媒体现场采访报道,

e. 指定贵宾到现场剪彩(一般4到5人)

f  准备好请客和零餐的食品接待工作.

g  工作责任分别落实到人头.

3. 开业后的宣传

A 通过媒体宣传品牌文化

B. 电视台实地拍摄,主要突出品牌文化底蕴和特色.

C 做好内部营销(统计好顾客档案,做好顾客回访等工作)

D 定期收集顾客意见

E 发放部分VIP贵宾卡.

4 宣传注意事项

A 宣传必须按照总部VI光盘上统一的广告字体和广告标志及标准色制作。

B 宣传必须按照广告法有关规定制作,

C 不得做有损”XX文化有限责任公司”品牌的宣传.

D 广告出台前须向总部传真宣传样稿和其他设想,.由总部审阅后进行宣传.

二 促销方面:

1. 内部促销

A 给员工发放就餐卡行式,由员工带领家人或朋友在规定的时间内到本店就餐.

B 就餐卡一般金额为30元_50元 (仅限菜品消费)

2 庆典促销

A 凡是凡是参加庆典的佳宾每人发放XX元的就餐卡(不做其他限制)

B 凡是参加剪彩的贵宾,每人发放XX元的就餐卡(不做其他限制)

C 凡是当天光临本店就餐的顾客每人赠送小礼品等.

D贵宾可发放部分贵宾卡.

3 对外促销

A开业一周以6.8折—8折优惠,(仅限菜品)

B 开业半月以消费满100元送50元的形式(以消费券和消费卡使用时仅限菜品消费)

C 凡是打折送券的都不享受双重优惠.

D酒水,锅底,油碟不在优惠范围内,特殊情况自行处理.

三开业庆典,

1氛围营造

A 店外挂横幅.彩旗,大型充气拱门,灯饰或高空气球等,

B. 路边宣传广告.

C门头上的开业大吉字样

D 店门外庆典现场铺红地毯,

E 祝贺单位和其他部门送上鲜花篮.

F邀请乐队助兴.

G 邀请电视台,报社记者采访摄像报道,

H组织礼仪小姐现场迎宾,

I放鞭炮和放礼花祝贺,.

J现场音响轮番播放XX老火锅企业简介,荣誉,品牌,播放喜庆曲目.

K贵宾发放胸花.

2 人气营造.

A广泛邀请当地党,政领导,社会名流,企业界人事参加庆典活动.

B组织内部工作人员或朋友参加庆典活动,

3 品味营造

A总公司领导讲话,党政领导讲话,社会名流讲话,店总经理讲话等,

B 组织好剪彩（4到 5名人）总公司 领导,党政领导,社会名流，店总经理,

C严密组织,做到安全有序,接待热情,

D把握好火锅的口味,菜品的质量.环境的卫生,操作的卫生,保证消防安全,把好服务质量,

E 门厅外作POP广告牌,主要以介绍XX老火锅的特色,秦妈的发展,锅品和菜品特色等 .

四  筹备分工

1宣传组:  　　　　　人员_____________________________________

     前期广告宣传的制作和选定宣传媒体.开业气氛营造,现场媒体接待,开业后宣传.协调市容,城管,交通等关系.

2 会务接待组:      人员___________________________________________

     确定邀请嘉宾名单 ,邀请落实讲话,剪彩人员,印制免费就餐卡,贵宾卡 ,优惠券等,制定开业议程,主持庆典,负责现场签到,发花,发酬宾卡,组织剪彩、组织内部人员营造气氛,

3 现场 协调服务组:   人员 __________________________________

     餐厅环境布置就餐接待,.协调关系,组织好就餐服务,.

4 礼仪组   人员:_____________________________________________

      落实组织迎宾小姐迎宾,铺红地毯,现场音响,放礼花,请乐队,  

5 物资保障组   人员 :______________________________________________

      负责 店内原材料和其他用品的供应,开业所需有关物资采购,

6 安全组 :      人员_______________________________________________________

    车辆的疏散,现场的秩序,防火,防盗,防意外,保安全,负责正常的供水.电,气. 完成领导交办的其他工作,

五 其他促销

促销方式：

1内部促销

2 根据总部的发展进行其他的宣传,

3节日促销,品牌促销等,

4加盟店在营业过程中应无条件接受总部统一的宣传方案.