做生意，要多考虑“分母”
主播：吴名
这本书是由宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学教授乔纳·伯杰所写。在以往的晨读中，我们曾分享过书中的部分内容，这次我们重点解决的问题是：“做生意的时候，如何考虑更多人？”
这本书是由宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学教授乔纳·伯杰所写。在以往的晨读中，我们曾分享过书中的部分内容，这次我们重点解决的问题是：“做生意的时候，如何考虑更多人？”
①
『基于价格』
1996年的美国，人们接受电子邮件服务，只能通过像AOL这样的网络服务功能商。 不论你使用家庭电话线拨号上网，或者AOL界面服务接收信息，你都得为每月收到的电子邮件付费。 绝大多数用户对此，只能叫苦不迭。 杰克·史密斯发现了“大多数人的需求”。 于是，他基于网络，搭建了电子邮件服务系统：Hotmail。 它让人们能够在世界各个角落，用任何一台计算机收发邮件，而用户需要的只是网络连接和网页浏览。 杰克·史密斯把美国独立日，定为了Hotmail的发布日。他的目的是，以此标志着人们可以自由选择自己想浏览的任何内容，而不再受服务器的限制，形成彻底独立自由的上网趋势。 这样做，果然奏效了。 在不到一年的时间里，Hotmail就超过了850万人次的使用频率。 等到微软用4亿美元，购买了这项正在迅速增长的服务时，Hotmail的用户数量已经超过了3.5亿人。 所以，如果杰克考虑的只是少部分人，或者说只考虑那部分付费用户，那么他是很难把生意做大的。当他思考的是如何为大多数人，或者所谓的“分母”提供服务时，一个新的商业大楼就此盖成。②
『基于行为』
不管你卖的产品是什么，你都要考虑它的用户基数是否足够大。 包括奢侈品也不例外。 比如，美国珠宝奢侈品品牌蒂芙尼和内衣奢侈品品牌维多利亚的秘密。 之前网上有个段子是这么说的，一位女士一狠心，花大价钱买了一件维多利亚的秘密。一开始，她还很高兴，毕竟自己买了一件奢侈品内衣。可是，当她洗那件内衣的时候，她就皱起了眉头。因为那件内衣掉颜色。 于是，她很生气地跑去门店质问销售员。 结果，销售员说：“对不起，我们这款内衣是一次性的。” 任何一家做奢侈品品牌的店都非常清楚，不是所有人都能买得起他们的产品。 所以，他们只能另辟蹊径，凭借用户基数比较大的商品，来宣传自己。 那什么产品具有这样的功能呢？ 购物袋。 不少奢侈品店，都会为顾客提供特制的、坚固耐用的购物袋，并让顾客带走。他们甚至还会不定期，用较低的价格，出售自己的购物袋。 人们在生活中使用购物袋的频率，是非常高的。而用带有奢侈品品牌的购物袋，会让人非常有面子，所以很多顾客都会重复使用这些购物袋，而且舍不得扔掉。 比如，他们会使用“维多利亚的秘密”的购物袋，去装他们的健身衣，或者把自己的午餐，装进蒂芙尼的袋子里。人们在多个场景下，把标有品牌logo的购物袋露出，这样就达到了传播推广的效果。③
『基于辨识度』
耐克公司在一次赛事中，成功用“分母思维”挽救了一场营销活动。 事情是这样的。 在一次环法自行车赛中，阿姆斯特朗和耐克有了一次合作机会。他们想在美国举办自行车赛，然后售卖参赛腕带，每个1美元。 但这个方案被主办方否定了。他们觉得谁会花1美元买一个没用的腕带呢？ 结果，营销团队做了一个小调整，就解决了这个问题。他们把腕带的颜色设定成了黄色。 因为对大众来说，黄色非常好辨识，男女都适用，搭配衣服也方便。而且黄色代表了顶级赛事“环法自行车赛”，对主题有很强的契合度。 结果，最后主办方卖出了8500万条腕带。 站在更多人的角度，思考产品的适配性，能为你的产品种下爆品的种子。 总结一下，站在少数人的角度思考产品，你只能满足少数人的需求；站在大多数人的角度思考产品，你才能满足大多数人的需求。而所谓的爆款，无非就是你满足了大多数人的需求。你可能想看：
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