想象：才是顾客买单的真正原因！
跑车的最大卖点就是速度快，为什么买超跑的人实际上很少开到时速120公里以上？既然交通法规定公路最高时速是120公里，为什么那么多人花那么高的价格去购买一个根本用不到的高性能？因为消费者购买的是跑车带给他风驰电掣、万人回头的想象！
SUV的最大卖点是越野功能，为什么绝大部分人实际上很少开它去越野？就像我一样，开宝马X5将近十年，基本都在城市，没有玩过一次越野，连走坑洼道路的机会都非常少。因为消费者购买的是SUV带给他男人硬汉的想象！
很多低收入阶层购买iPhone，主要动机并非真的是她们声称的“iPhone系统流畅、拍照功能好”，而是iPhone能带给他们“同阶层人的羡慕眼光”的想象！
一线江景、落地大玻璃，带给高档购房者高品质生活的场景想象（夕阳西下，慵懒地躺在单人沙发上，一手端着咖啡，一边听着肖邦的钢琴曲）！这是他们花巨资购买的真正理由。
对于没去过迪士尼乐园的人来说，驱动他们购买的核心是，对迪士尼乐园以及在迪士尼乐园游玩时的想象！事实上玩过后，绝大部分人的感觉是“（这么高的门票价格）也就那么回事”，这是游客旅游的普遍感觉，其实也是旅游的本质：造梦、圆梦、梦醒----旅游景区通过各种图片、视频、故事等宣传给游客造梦，游客到景区去圆梦，游完之后梦醒。
……
至于消费者是否会用到以上这些功能（或者用到的概率或频率），去实现他的想象，其实一点都不重要！
所以，营销人一定要懂得：
1、产品销售的并不是产品能做什么，而是购买者认为它能做什么。
2、产品销售的和消费者购买的，并不是产品的能力，而是消费者想要这样做的愿望。
3、给消费者造梦（想象物），远比他实际怎么使用产品，重要得多。
4、营销是给消费者一个“购买的理由”，而不是“使用的理由”。
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