《资治通鉴》“谈判沟通”为什么是谋略必修的智术？
有没有在商场上与人谈判很吃力？或每谈必输？
设计好的谈判策略，被对方高维打击，轻易粉碎？
碰到了刁钻的上级老大，怎么做怎么错？
带着能力比较强的下属，如坐针毡，生怕夺权篡位？
设计好的事业布局，遇到“黑天鹅事件”，不得不改弦更张？
静下来，思考一下，问题源头在哪里？
一切和人有关，人主导决定一切。
不管来自哪个顶级名校，或哈佛剑桥，或清华北大。
不管学什么顶级专业，都要回归和人打交道上。
除非特别工种，例如：整天敲打计算机的人，几乎不用说话，犹如一块砖头儿，哪里需要哪里搬。
和人打交道，不能脱离人性，人心，人情，人欲，人格对“你我他”的限制性。
不管带队伍的老大，一个跟随者，客户，亲朋好友,和他们互动，都需要理解“人”这个复杂多变的物种。
三国时，才华横溢的祢衡先生，为什么被曹操，刘表当“球”踢，踢到了黄祖脚下，一命呜呼？
祢衡死在了群雄“生态博弈”链儿中，是黄祖弄死祢衡的吗？
其实是祢衡给自己设计了坟墓。
祢衡不懂江湖规矩，不能以退为进，不会与人打交道，不死等什么？
今天职场，商场类似祢衡的人，韭菜一般，去了一茬又一茬，不管历史怎么演进，人性，人心，人情，人欲，人格没有变过。
什么能力是竞合环境下，必须持续加强的？
答案是：谈判沟通能力。
把谋略，运筹，谈判做一个排序，谋略在脑中完成。
运筹在具体场景中运作，每个运作环节都要和人交往，与人交往就要“谈笑用兵”，谈判沟通无时无刻不在发挥作用。
《资治通鉴》很耐读，整部书中有关谈判的场景要比军事场景多几倍。
比如：臣子认为君主做的不对，就要和君主谈判？
在外交上，匈奴，吐蕃，回纥，契丹等不同“国家”也要进行各类“国际谈判”。
司马光把这些谈判事件，以娓娓道来的笔法跃然纸上，让读的人回到现场，亲临感受一场场“谈判博弈”。
能在《通鉴》中学到智慧，最好的方法是“观摩”“揣摩”“推演”他们对弈的谈判场景。
例如：
研究他们是怎么在谈判前做准备的？怎么现场发挥的？
临场发挥时用了什么技巧？对方如何回应的？谈判结果如何？
为什么没有谈成？为什么谈成了？等等。
况且，这些谈判发生在高手与高手之间，他们的学识，器度在我们之上。
不必“以古非今”，不用“以今非古”，只要对当下有用的智慧，都可以吸收起来去践行。
人性最大陷阱：自以为是
《孙子兵法》有一句话可谓真理，“知彼知己，百战不殆”。
第一阶段：了解对手，要比了解自己重要；
第二阶段：了解自己，要在了解对手基础之上，完成策略设计；
第三阶段：控制谈判尺度，任何谈判成败都是概率，如何让成功概率更高？
在一开始不要掉进对手设计的陷阱中。
《资治通鉴》原文
及智宣子卒，智襄子为政，与韩康子、魏桓子宴于蓝台。智伯戏康子而侮段规。
洪译：
智宣子死了，宝贝儿子智襄子继承老爹的位子，某日和韩康子，魏桓子在蓝泰大摆筵席，智伯喝酒昏了头，出言不逊侮辱韩康子和他的家臣段规。
谋略拆解：
去掉“帝王”，“大臣”的头衔，把智伯，韩康子，魏桓子等人“扒光”，让他们换上和我们一样的衣服，说一样的话。
可以看到，智伯坐在上位“牛x闪电”“飞扬跋扈”，指桑骂槐。
韩康子，魏桓子，段规等人欣赏着老大的“吹牛表演”，唯唯诺诺，扮演好听老大“国际演讲”的听众。
问题是，智伯傻啦吧唧的把对他的这种“唯唯诺诺”，误以为对方惧怕，更加放肆起来，开始顺杆儿爬，大肆侮辱韩康子等人。
如果这是一场谈判，智伯已把自己放在坑里，为什么？
因为韩康子，魏桓子已经触摸到智伯的“底线”。
不得不说，谈判有一个点是不能共享的，那就是“底线”。
“底线”是什么？是弱点，是让对方摸到你脾气的软肋。
轻易展示给对方，就会遭到对方狂风暴雨的袭击。
《资治通鉴》原文
智国闻之，谏曰：“主不备难，难必至矣！”智伯曰：“难将由我。我不为难，谁敢兴之！”
洪译：
智国听到这个消息，很着急，立即拉开谈判架势，对智伯说：“针对您的失礼行为，要做好攻战准备，不然大难临头。”智伯狂妄的说：“发动灾难我说的算，我不发起灾难，谁敢挑动灾难。”
谋略拆解：
字里行间透露智伯的流氓本色。
在《三国志》有一段曹操和孙权的对话，很值得玩味儿。
孙权劝曹操称帝，曹操看完信哈哈大笑，将信传递所有谋臣看了一遍。
而后说了一句千古名言：“孙权这小子，这是把我放在火炉上烤啊”。
曹操为什么把信递给谋臣，按《资治通鉴》注解者胡三省的说法。
曹操想透过这封信看看大家对让自己称帝，是反对？肯定？还是不言不语？
大家都没表达意见，曹操说了那句“炉火烤”的千古名言，给自己找个台阶下来。
对比之下，智伯和曹操，一个在天一个在地。
智伯按自己脾气秉性，想咋说就咋说，想怎么干就怎么干，这是智伯把自己送进“火葬场”的第一步。
所谓：
细节决定大局，性格决定命运。好好思考一下过去成败故事，都是类似的细节不加检点，失去了人际关系的支持，走向失败。
读《资治通鉴》提供一面镜子，照见自己，也看清他人，这是智慧，也是谋略。
从谈判视角看，为什么智国没有说服智伯呢？
智国用的是什么策略？
让我们来做智国，怎么谈判？
智国没有说服成功，因为他的视角不符合智伯的性格，智伯性格比较强势，智国的策略是“以强压强”。
用“恐惧制造法”希望智伯让步，激发智国的反弹情绪，最好的方式是“柔弱胜刚强”来展开谈判。
怎么做呢？
要承认智伯德强者身份，抚平对方情绪，情绪抚平以后，说的话才能被对方接受。
例如：
智国可以这样说：“您是三大家臣之主，他们需要您的庇护才能对我们有利，---- ”。
通过“和平演变”促成主子和臣子关系和解，符合《孙子兵法》不战而屈人之兵的原则。
当然，总可以找到更好的策略。
《资治通鉴》原文
对曰：“不然。夏书有之：'一人三失，怨岂在明，不见是图。夫君子能勤小物，故无大患。今主一宴而耻人之君相，又弗备，曰'不敢兴难’，无乃不可乎！蚋、蚁、蜂、虿，皆能害人，况君相乎！”弗听。
洪译：
智国接着对智伯说：“老大，您说的不对。
夏书上有这样的话“一个人三番五次犯了同样的错儿，结下的仇怨怎么会在明处呢？没看见对方的策略前，就应有所防备”。
一个君子能关注细节，可以避免灾难。今天吃一顿饭的功夫，让韩康子和他家臣下不来台，又不做防备，还说什么“他们不敢发动灾难”，这怎么可以啊，
俗话说得好，吸血虫，蚂蚁，蜜蜂，蝎子都能伤人，何况惹毛了的君臣呢？”智伯没有听智国的话。
谋略拆解：
看得出来，智国的谈判以失败告终。
除了智伯刚愎自用的性格外，智国谈判套路全是“恐惧制造法”，引古喻今。
分析起来，从谈判话术上无懈可击，从谈判原则上力不从心，智国应知道影响对方做出决策，不仅只有“恐惧制造法”。
智国忘记了智伯现场侮辱韩康子，问题是智伯误以为自己是韩康子，魏桓子的老大，老大说点带脏字儿的话，似乎是应该的。
而韩康子又是智伯的家臣，从各方面看都不会发生智国分析的结局。
从这个根本点得出结论，智国谈判一定会失败，话术很好，原则不足，并且“以强压强”，引发智伯反弹情绪，所以失败。
智伯作为老大，这样反应对不对呢？
肯定不对，一个牛X君主，绝不是盛气凌人统领国家的，一个刚愎自用的老大，也只能带出“口服心不服”的团队，最好策略是什么呢？
上策是诚心待人，人回馈以心。
中策是盘点筹码，看清楚你需要他，还是他需要你。
下策就是拔剑而起，怒而兴师，愠而致战。
控制不了情绪的人，八十岁也是八岁，一个沉稳冷静的人，八岁也胜过八十岁。
一个人一辈子都要谈判沟通，要将“谈判沟通”之术作为修炼的功课。
中国环境下的沟通是比较难的一件事儿。
为什么？
他人会过度解释，甚至扭曲我们传递的信息。很容易造成双方或多方的误会。
应如何做好谈判沟通呢？
1. 如果想说，先思考好对方可能性的反应，设身处地思考你是对方，会有什么反应？
2. 沟通先照顾彼此的情绪，然后决定用什么方式表述？
3. 如果对方说错了，甚至撒了一个你知道的“谎言”，不要去拆穿
4. 如果对方语气凌人，处于愤怒中，先调停自己情绪，待回到冷静时与之沟通
5. 放下执念，不要在乎他人怎么看，怎么想，输出真诚的沟通态度，因为不能让所有的人都满意
《资治通鉴》300多万字将1326年历史，以迂回笔法，写尽人世间或荡气回肠，或奸忒阴损，或谋略盖世，或激情群发的众生相。
确切说，是写尽了中国人一千年以来，顶层精英群体的生存之道，博弈之道，竞合之道，谋略之道，谈判之道，谈兵论战之道。
要想实打实的增强核心竞争力，要活学活用《资治通鉴》，去掉“阴谋”成见，脱去“偷懒”之心，下点功夫学真本事才会受用一辈子。
洪槿
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